《基金銷售訓(xùn)練營》

基金銷售訓(xùn)練營
主講：江楓
課程背景：
隨著中國資本市場的不斷發(fā)展與完善，基金產(chǎn)品因為其產(chǎn)品線豐富、購買門檻低、隨時可購買贖回和披露相對規(guī)范的特點，越來越被中國老百姓接受，并成為投資理財首選的工具。
銀行借助渠道優(yōu)勢掌握了大量的基金潛在客戶。通過基金銷售，銀行不僅可以增加中間收入，為高凈值客戶做資產(chǎn)配置，也能更大的增加客戶粘性。
目前銀行網(wǎng)點的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，出現(xiàn)了溝通成本高、客戶感知差，成功率低的現(xiàn)象。
本次培訓(xùn)將突出實操效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
課程收益：
● 提高理財經(jīng)理對基金基礎(chǔ)知識的認識
● 掌握基金篩選及組合營銷的方法
● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問
課程方式：講授60%、案例20%、互動討論及演練20%
課程大綱：
第一講：基金基礎(chǔ)知識必修課
破冰：你被基金坑過嗎?
思考：被坑的原因有哪些？
總結(jié)：腦袋先富裕，口袋才會富裕
一、基金基礎(chǔ)知識補習
1. 基金的本質(zhì)
2. 基金產(chǎn)品的特點
3. 基金的種類、特點和投資策略
1）貨幣基金——活錢
2）債券基金——穩(wěn)錢
3）股票基金——長錢
4. 其他種類基金的本質(zhì)和特點
混合基金、ETF基金、LOF基金、QDⅡ基金、分級基金、FOF基金、私募證券基金、私募股權(quán)基金
二、認清基金投資風險
1. 為什么基金掙錢，基民不掙錢
主觀：人性的弱點——追漲殺跌
客觀：行業(yè)的痼疾——不斷的賣舊買新
2． 認識風險，做理性基民
1）任何資產(chǎn)都有風險，系統(tǒng)風險無法規(guī)避
2）可以通過資產(chǎn)組合，分散非系統(tǒng)性風險
3. 基金持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市場
4）跨經(jīng)理
5）跨資產(chǎn)
第二講：基金投資實戰(zhàn)課
怎么選基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量指標：波動率、夏普比率、最大回撤
2）業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定
3）基金檔案（規(guī)模、持倉等）
4）基金公司
5）基金經(jīng)理
6）市場環(huán)境（宏觀、行業(yè)、趨勢）
二、怎么買基金
思考：買基金是一筆買、擇時還是定投買
1. 單筆投資（優(yōu)缺點，適用情況）
2. 分批投資（優(yōu)缺點，適用情況）
3、正確理解基金定投
數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果
4. 基金定投的意義
1）培養(yǎng)理財習慣
2）降低波動風險
3）理財唯一真理——時間的玫瑰
三、怎么賣基金
1、定期檢視
政策、市場、基金層面
2、止盈不止損
1）按照收益率來止盈
2）按照估值來止盈
3）按照回撤來止盈
第三講：基金銷售技巧課
一、目標客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. KYC詢問的藝術(shù)
1）暖場(形體、聲音、語速、話題)
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第四講：基金客戶的維護和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2. 定期進行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉

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