《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新》課綱

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新
【課程大綱】
一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
奧凱電纜的啟示
傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析
企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功
過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉型的策略與方向?
案例：科華恒盛的轉型之路
康尼機電的轉型之路
龍馬環(huán)衛(wèi)的轉型之路
企業(yè)頂層設計的三大系統(tǒng)
二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導思想
戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇
4C戰(zhàn)略規(guī)劃
知天--行業(yè)趨勢是生死之理
知地--客戶價值是存活之理
知己知彼--競爭優(yōu)勢是制勝之理
不戰(zhàn)而屈人之兵--核心競爭力是持續(xù)之理
企業(yè)文化是戰(zhàn)略規(guī)劃的指導思想
什么是戰(zhàn)略思維
案例：巴德富的文化與業(yè)務系統(tǒng)
案例：一汽錫柴的文化與業(yè)務系統(tǒng)
練習1：填寫企業(yè)經(jīng)營狀況、問題與發(fā)展瓶頸&企業(yè)的愿景、使命與價值觀
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)構架
三、戰(zhàn)略梳理六步分析法之行業(yè)分析
行業(yè)趨勢分析
外部環(huán)境的PEST分析(政治、文化、經(jīng)濟、技術環(huán)境的變化分析)
年度政治文化經(jīng)濟技術的關鍵詞
PEST環(huán)境的變化帶給公司經(jīng)營的機會分析
PEST環(huán)境的變化帶給公司經(jīng)營的威脅分析
分析趨勢找風口
案例：聚酯節(jié)能板PEST分析
行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析（集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關鍵要素）
PORTER競爭分析
案例討論: 星巴克競爭分析
案例分析：聚氨酯節(jié)能板競爭分析
練習2：你企業(yè)PEST分析尋找機會與威脅&你企業(yè)PORTER競爭分析
四、戰(zhàn)略梳理六步分析法之STP策略
第一步：市場細分
客戶細分的方法、變量
客戶細分的關鍵要素
案例：寶潔公司的市場細分
案例: 中國移動的市場細分
工業(yè)如何做市場細分
案例：山工機械市場細分
案例: 聚氨酯節(jié)能板市場細分
第二步：選定目標客戶群
選擇市場的80/20/30原則
分析選擇市場的模板
評定各細分市場的三個要素
案例：豐田混合動力車的目標客戶
案例：聚氨酯節(jié)能板的目標市場選擇
大數(shù)據(jù)在市場細分中的應用
工業(yè)品的市場細分的六步分析
案例：南瑞繼保的市場細分
第三步：目標客戶群的價值定位
定位定天下
定位的四種模式
可選的市場定位
案例：SIEMENS母線的市場定位
案例：各空調(diào)企業(yè)的市場定位
定位的四個問題
定位的五大原則
定位的六大通道
案例：星巴克的市場定位、英航的市場定位
第四步：提出價值主張
價值主張的三角模型
關鍵客戶的需求
對于關鍵客戶我方獨到優(yōu)勢
給關鍵客戶的價值與好處
案例：麥當勞的價值主張
第五步：根據(jù)價值主張創(chuàng)建運營體系
將公司價值主張轉化為客戶價值
需要改進的維度
各維度要達成的KPI
實現(xiàn)KPI要做資源調(diào)配與改進
案例：聯(lián)邦快遞基于價值主張構建的運營體系
練習3：你企業(yè)市場STP策略練習&如何改進企業(yè)的運營體系
五、戰(zhàn)略梳理六步分析法之競爭策略
競爭標桿的選擇與管理
競爭對手情報收集的十大方法
市場競爭的SWOT分析
制定競爭策略的核心密碼
競爭策略的制定的五部曲
A、識別市場的競爭程度（紅藍海）
B、識別自己企業(yè)的角色（領導者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）
C、識別自己的專長與對手的弱點
D、選擇適合的競爭戰(zhàn)術
E、選擇適合的競爭策略
防守者8大競爭策略
進攻者的12大競爭策略
新進入者的4大快速競爭策略
案例：YD與超大競爭分析與競爭策略
練習4：SWOT分析與競爭策略&所在區(qū)域的競爭策略分析
比較競爭優(yōu)勢的建立
案例：可口可樂與百事可樂競爭優(yōu)勢建立
案例：芭比與BRATZ競爭優(yōu)勢建立
案例：海爾進入美國市場優(yōu)勢的建立
建立企業(yè)的核心競爭力
A、核心競爭力的兩個維度
B、核心競爭力的實質(zhì)
C、核心競爭力的三大作用
D、獨特客戶價值是核心競爭力的起點
E、建立企業(yè)核心競爭力的方法與工具
案例：海爾藍海戰(zhàn)略、蜂星手機賣場藍海戰(zhàn)略
練習5：你的企業(yè)獨特客戶價值梳理&根據(jù)獨特客戶價值改進運營體系
六、戰(zhàn)略梳理六步分析法之營銷策略
分析公司產(chǎn)品的市場吸引力
分析公司產(chǎn)品的市場競爭力
分析公司的廋狗業(yè)務、奶牛業(yè)務、明星業(yè)務、種子業(yè)務
梳理公司的產(chǎn)品、市場三層業(yè)務鏈
案例：寶潔、杜邦三層業(yè)務鏈
產(chǎn)品創(chuàng)新原則
市場開拓原則
不同的業(yè)務的管理模式的差異
練習6：規(guī)劃公司的三層業(yè)務鏈
盈利模式的設計
利潤通道設計和成本分攤設計
案例：6個快消品行業(yè)盈利模式創(chuàng)新
案例：5個工業(yè)品行業(yè)盈利模式創(chuàng)新
練習7：如何突破你企業(yè)的盈利模式
七、戰(zhàn)略梳理六步分析法之資源規(guī)劃
3~5公司戰(zhàn)略目標規(guī)劃或梳理
第二年各類目標分解
圍繞公司戰(zhàn)略目標設計組織體系
圍繞公司戰(zhàn)略目標做財務規(guī)劃
改進公司的運營體系、研發(fā)體系
建立或梳理營銷的四大體系
風險分析與預防措施
練習8：頭腦風暴制定公司戰(zhàn)略目標并分解&作風險分析并制定預防措施

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