《工業(yè)品項目型營銷與團隊管理》課綱

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《工業(yè)品項目型營銷與團隊管理》課綱詳細內容

《工業(yè)品項目型營銷與團隊管理》課綱

工業(yè)品項目型營銷與團隊管理
【課程大綱】
一、組織營銷的四大體系
? 組織營銷的流程設計
? 組織營銷的角色分工
? 組織營銷的信息管控
? 組織營銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經典的4E體系”
二、組織營銷與流程管理的四大原則
? 控制過程比控制結果更重要；??
? 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；??
? 預防性的事前管理重于問題性的事后管理；??
? 營銷管理的最高境界是標準化；??
案例：IBM---營銷標準化五大關鍵點
三、組織營銷與流程管理“天龍八部”
? 第一部：項目立項（10%）
? 第二部：深度接觸（20%）
? 第三部：方案設計 （25%）
? 第四部： 技術交流 （30%）
? 第五部：方案確認（50%）
? 第六部：項目評估（75%）
? 第七部：商務談判（90%）
? 第八部：簽訂合同（100%）
案例：”ABB --天龍七部”
四、項目性營銷的管理運用
? 客戶經理的自我工作評估?
? 如何正確評估客戶經理的工作?
? 協(xié)助客戶經理來促進銷售項目性的推進
? 客戶經理的團隊合作
? 技術與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項目管控
五、制定銷售目標達成計劃?
? 制訂銷售目標的方法?
? 利用項目性法制訂目標達成計劃?
? 制定銷售行動計劃?
? 制訂階段行動策略?
? 制訂客戶推進行動計劃?
案例：銷售目標達成的四個體系
六、 公司內部的銷售管控
? 銷售費用管理?
? 銷售費用失控原因分析?
? 建立“菜鳥”到“老鳥”四個秘訣
? 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
? 建立經典案例庫促進項目性體系
案例：丹佛斯的銷售手冊

 

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