《大項(xiàng)目控單分析與突破策略》課綱

大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略
【課程收益】
本課程適用于所用的銷售管理人員和中高級銷售人員，通過兩天時(shí)間將C139控單模型在10個(gè)大單的實(shí)戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：
1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶
2、項(xiàng)目的成單率與問題分析，在不同階段評估項(xiàng)目成單的概率
3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護(hù)和掌控內(nèi)線
4、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式
5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢
6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人
7、如何推進(jìn)高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。
8、分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，識別當(dāng)前存在的問題并制定下一步的突破策略與計(jì)劃
9、本課程通過沙盤推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個(gè)小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計(jì)劃。
【課程大綱】
一、C139控單思維—項(xiàng)目突圍的三把”金鑰匙“
項(xiàng)目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項(xiàng)目的競爭過程
項(xiàng)目博弈過程的5個(gè)階段
項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項(xiàng)目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段
識局---通過9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標(biāo)的過程和報(bào)價(jià)，通過有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢和立場）
項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程
項(xiàng)目型銷售的任務(wù)清單
跟單中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？
二、項(xiàng)目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項(xiàng)目
掌握項(xiàng)目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
項(xiàng)目成單與9個(gè)必清事項(xiàng)(情報(bào))（9Clear）的關(guān)系與分析
項(xiàng)目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)（優(yōu)勢）（3First）的關(guān)系與分析
項(xiàng)目成單與1個(gè)趨贏力指標(biāo)（立場）（1Win）的關(guān)系與分析
來自教練的支持與對1W3F9C的評估
贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析
項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C
6項(xiàng)重要情報(bào)
2個(gè)趨贏力指標(biāo)
1個(gè)決定力指標(biāo)
C---來自教練的評分
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過程
工具：C139項(xiàng)目信息有效性評估表
工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表
工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書
案例：用C139控單工具分析860萬的電力設(shè)備項(xiàng)目的運(yùn)作得失
三、C139項(xiàng)目控單推進(jìn)的四個(gè)臺階
1、識局—9Clear+1Coach：
情報(bào)收集18招
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的三大要素
項(xiàng)目立項(xiàng)評估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定Coach
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時(shí)期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
如何保護(hù)線人
讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個(gè)線人
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？
線人開發(fā)的五大步驟
情報(bào)分析--9Clear與項(xiàng)目推進(jìn)策略與計(jì)劃制定
項(xiàng)目立項(xiàng)評估工具（C1/C2/C3）
分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工(C4)
分析決策權(quán)重共鳴點(diǎn)和個(gè)人傾向
識別項(xiàng)目決策的主航道
EB+TB/EB+QB/EB+UB
采購小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具(C5)
競爭對手分析工具（C6/C7）
客戶采購流程分析工具(C8)
識別項(xiàng)目三個(gè)關(guān)鍵KSF并制定開發(fā)策略與計(jì)劃(C9)
沙盤推演（1階段）：如何識別項(xiàng)目的機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)，制定開發(fā)計(jì)劃與策略
2、控局—建立三大領(lǐng)先優(yōu)勢3First
項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級
上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)
其次伐交的三個(gè)層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)
其下攻城的三個(gè)手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
如何識別客戶的真實(shí)需求
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
利用優(yōu)勢找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長避短
建立優(yōu)勢控標(biāo)之一1First：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結(jié)果是第一說服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法
情景式痛點(diǎn)對比呈現(xiàn)法
建立優(yōu)勢控標(biāo)之二2First：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標(biāo)之三3First：制定并實(shí)施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
進(jìn)攻策略應(yīng)用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用
防守策略應(yīng)用的方法與案例
沙盤推演（2階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計(jì)劃與策略
3、破局—取得決策者EB的支持（1win）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階
推進(jìn)客戶關(guān)系的四個(gè)維度
推進(jìn)客戶關(guān)系的五大利器
建立個(gè)人信任的六個(gè)策略和方法
如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
如何化解客戶對風(fēng)險(xiǎn)的顧慮
客戶立場的五個(gè)層級
如何識別客戶的立場與個(gè)人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點(diǎn)
央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn)
如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關(guān)模型及應(yīng)用
UB/TB/QB的特點(diǎn)分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關(guān)的四個(gè)層級
高層公關(guān)七劍下天山
培訓(xùn)并說服高層的方法與策略
沙盤推演（3階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

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