《后疫情時代的財險營銷策略》

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《后疫情時代的財險營銷策略》詳細內容

《后疫情時代的財險營銷策略》

后疫情時代的財險營銷策略
張光祿老師
【課程簡介】
后疫情時代，客戶經理如何去開發(fā)客戶？如何與我們的重點客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右營銷業(yè)績。
老師在本課程中以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為客戶經理量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，為保險經理人的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
【授課方式】理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 游戲互動
【培訓對象】財產險營銷條線全體員工及相關需求者
【培訓天數】0.5~1天（6小時/天）
【培訓大綱】
第一講 后疫情時代已經來臨
后疫情時代已經來臨，您是否已經做好了充足的準備
決定我們達成目標的三大要素：市場、客戶、產品
疫情的持續(xù)讓所有企業(yè)對自己的業(yè)務進行了重新思考
活下來、跑起來、讓每一筆訂單都有利潤，成為更多企業(yè)的全新目標
后疫情時代客戶在購買商品時的心理也發(fā)生了變化
后疫情時代“五信”搭建：信仰、信念、信心、信用、信任
隨著企業(yè)各類潛在風險的增加，財險的需求也在不斷地增加
用財險產品帶來的確定性的保障，去對沖各類不確定性的風險
后疫情時代財險營銷的三大核心看客戶信任建立的重要性1. 永遠記?。寒a品是根，客戶是本
例：人保財險電銷團隊銷冠的成功秘訣
利益是紐帶，信任是保證——中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
例：電影投名狀里的人物關系您真的看懂了嗎？
組織利益與個人利益——客戶首先看的是質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
例：太平財險上海分公司業(yè)務伙伴簽訂工程建設訂單的邏輯4. 對組織的信任——品牌、管理認證、業(yè)績等為客戶提供信任的依據5. 對個人的信任——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任6. 中國人建立信任的路徑圖——中國人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任7. 中國式關系營銷的特點——西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任； 而中國是先有信任與人情關系，然后通過信任與人情關系做生意8. 探索后疫情時代的營銷新變化
第三講 尋找客戶的方法與途徑
要清晰的知道自己是怎么贏的
客戶開發(fā)和經營的策略
例：浦發(fā)銷冠運用成功銷售公式的逆襲營銷策略
3、全場景客戶開發(fā)策略
例：七大閉環(huán)塑造后疫情時代的客戶開發(fā)策略
第四講 后疫情時代客戶轉介紹流程
客戶畫像的梳理
客戶名單的建立
轉介紹管道建立
轉介紹經營開發(fā)
轉介紹階段要素
高效的開發(fā)模式
行動方案的設計
行動，行動，再行動
與參與或決定決策的關鍵人建立關系1、 關鍵人策略成功六步走法——尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”2、 內線和關鍵人的特征——找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了3、 與關鍵人建立關系——與關鍵人建立關系的四種有效手段
快速建立客戶信任的八大方法1、 熟人牽線搭橋——對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮——“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語言——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任4、 拜訪、拜訪、再拜訪——日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡5、 銷售人員的人品和為人——先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化6、 成為為客戶解決問題的專家——權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家7、 通過第三方證實供應商的實力——消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實8、 禮尚往來，情感交流——禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

 

張光祿老師的其它課程

課程設計思路：根據客戶經理的工作性質和業(yè)務能力需要，設計如下四個板塊課程，分別為：《金融專業(yè)知識前導》、《金融專業(yè)知識精進》、《營銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經營》?培訓時長：金融專業(yè)知識部分：24天（6小時/天）營銷能力提升部分：4天（6小時/天）?課程大綱：金融專業(yè)知識前導一、到底什么是凈值型的理財產品？二、為什么我們要開始重點銷售凈值型理財產

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授課講師：張光祿老師課程對象：銀行各部門工作人員課程時長：1天（6小時/天）課程大綱：什么是瓶頸突破理論TOC的起源瓶頸突破理論的基本假設系統(tǒng)的固有簡單性系統(tǒng)應該是和諧的，不存在沖突瓶頸突破讓你的業(yè)績持續(xù)高速增長案例：阿迪達斯中國4年凈利潤提升400的核心方法瓶頸突破理論靈魂三問瓶頸突破五步法六大圖標形成TOC的引導技術（GROW模型）遠大目標圖現況圖沖突消

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課程時間：12天（6小時/天）課程對象：信用卡中心銷售部經理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經理、主任、客戶經理課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。信用卡在銀行業(yè)務中占據舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提

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課程對象：信用卡中心客服主管及其相關需求者課程時間：1天（6小時/天）課程背景：在當今的銀行管理中，變革和創(chuàng)新是永恒不變的話題，而運用項目制進行管理可大幅激發(fā)員工的主觀能動性，提升整體員工的工作士氣，多部門協(xié)同作戰(zhàn)提升團隊向心力及產品價值，同時降低企業(yè)綜合內耗，減少信息傳遞誤差，最終實現團隊高效運營，降本增效。課程收益：讓學員了解完整的項目管理流程讓學員清晰

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課程受眾：銀行各級支行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理、銀保部經理及客戶經理、一切擁有開門紅指標的從業(yè)人員。?課程時長：半天1天（6小時/天）?課程背景：一年一度的開門紅即將開始，一年的準備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉局勢、通過開門紅拔得全年業(yè)績指標

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課程對象：各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯(lián)

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課程對象：各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯(lián)

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課程時長：12天（6小時/天）/可做2天1夜訓練營受眾人群：銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負責人、私行理財經理、私行客戶經理、理財經理、客戶經理等擁有開門紅指標的銀行從業(yè)人員。?課程背景：目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案，又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對于銀行而言，2022年伊始，如何在指標多、時間緊雙重壓力下提升精準

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課程受眾：各金融機構從業(yè)者課程時長：半天（6小時/天）課程大綱：我們即將迎來更美好的明天——理財市場的趨勢分析我們是不是常常有這樣的焦慮a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績效水平？b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經濟阻礙了我們的發(fā)展？從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來a經濟周期對整體市場的深遠影響b資管新規(guī)落地實施對整個理財市場結構的大變革

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課程受眾銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理?課程時間半天一天（6小時/天）?課程背景隨著國家全面脫貧的總體目標達成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構客戶的資產管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構也都為了增加自己的核心業(yè)務推出了更多的金融產品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客

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