、《重塑成交:顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

  培訓(xùn)講師:甘紅亮

講師背景:
甘紅亮——中層能力提升與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家課程滿(mǎn)意度高、返聘率高、性?xún)r(jià)比高的“三高”老師曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、松下電器華南銷(xiāo)售總監(jiān)、人力總監(jiān)20年世界500強(qiáng)企業(yè)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)美國(guó)博思能《基于績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力》授權(quán)講師德魯克管理思想深度研習(xí)者日本《 詳細(xì)>>

甘紅亮
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、《重塑成交:顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

重塑成交:顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)
課程背景:
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,客戶(hù)越來(lái)越成熟,以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用,企業(yè)需要以客戶(hù)為中心 、傾聽(tīng)客戶(hù)的呼聲和需求,對(duì)客戶(hù)不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵,而目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維,他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值,如功能、特性,價(jià)格等,卻沒(méi)有建立起為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案的銷(xiāo)售思維,比如客戶(hù)遇到什么問(wèn)題,這些問(wèn)題給他帶來(lái)了怎樣的不便,以及如何幫助他們解決問(wèn)題,銷(xiāo)售人員對(duì)此似乎并沒(méi)有投入太多的關(guān)注,導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈讲蝗缫狻?br /> 課程收獲:
學(xué)習(xí)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售自信心的5個(gè)要點(diǎn)
激發(fā)銷(xiāo)售成員的工作動(dòng)力與激情
學(xué)會(huì)找到目標(biāo)客戶(hù)的方法
獲得客戶(hù)好感的5個(gè)技巧
掌握銷(xiāo)售必備的3大溝通法寶
學(xué)習(xí)需求挖掘的方法與要點(diǎn)
掌握促成訂單的8個(gè)方法
授課對(duì)象:業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
授課方式:講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:1天 ,6小時(shí)/天
1266825355600課程模型:
課程大綱
第一章 專(zhuān)業(yè)篇
一、銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)——“忙“、”盲“、”茫“二、普通銷(xiāo)售 VS 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
產(chǎn)品導(dǎo)向 VS 需求導(dǎo)向
產(chǎn)品功能 VS 解決問(wèn)題
單向說(shuō)服 VS 雙向互動(dòng)
短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏
三、優(yōu)秀銷(xiāo)售需要掌握ASK模型
銷(xiāo)售需要具有的5心準(zhǔn)備
優(yōu)秀銷(xiāo)售要具備的7個(gè)能力
銷(xiāo)售需要掌握的三大知識(shí)領(lǐng)域
四、五種類(lèi)型銷(xiāo)售特質(zhì)分析
進(jìn)攻型——獅子
技術(shù)型——啄木鳥(niǎo)
關(guān)系型——蝴蝶
態(tài)度型——老牛
勤奮型——蜜蜂
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售兩大核心
以客戶(hù)為中心
創(chuàng)造價(jià)值
第二章 客戶(hù)篇
一、客戶(hù)認(rèn)知
目標(biāo)客戶(hù)需要滿(mǎn)足哪些條件?
尋找目標(biāo)客戶(hù)的4種有效方法
常見(jiàn)客戶(hù)7種心理行為分析
二、客戶(hù)接近
接近前的4個(gè)準(zhǔn)備
客戶(hù)信息收集3個(gè)層次
如何縮短客戶(hù)的距離
獲得客戶(hù)好感的方法
三、需求挖掘
需求的種類(lèi)分析
挖掘客戶(hù)需求的方法
開(kāi)發(fā)潛在需求的4個(gè)技巧
挖掘需求的有效工具
第三章 溝通篇
一、溝通前的準(zhǔn)備
你知道客戶(hù)在想什么嗎?
你想要達(dá)到什么效果?
禮儀是銷(xiāo)售最好的名片
二、如何有效提問(wèn)
提問(wèn)的重要性
3種提問(wèn)形式
6種有效的提問(wèn)方法
三、怎么把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心理
你要學(xué)會(huì)的贊美的技巧
用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言
掌握客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
利益 VS 損失
四、常見(jiàn)異議類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
需求異議——我沒(méi)有需求、我已經(jīng)在用其它產(chǎn)品、我不感興趣
價(jià)格異議——你這價(jià)格太貴了
時(shí)間異議——下次再說(shuō)吧,過(guò)段時(shí)間再談吧
權(quán)力異議——此事我說(shuō)了不算
服務(wù)異議——你們的服務(wù)不好,你們的政策不夠靈活
五、促成成交的八個(gè)方法
直接成交法
優(yōu)惠成交法
小點(diǎn)成交法
攀比成交法
認(rèn)同成交法
選擇成交法
權(quán)威成交法
稀缺成交法

 

甘紅亮老師的其它課程

【課程背景】商業(yè)領(lǐng)袖李·艾柯卡曾說(shuō):你擁有絕妙的想法,卻無(wú)法傳播他們,那么你的想法就毫無(wú)用處。要想在職場(chǎng)中游刃有余地面對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的溝通情形,要想獲得領(lǐng)導(dǎo)、同事、合作伙伴的認(rèn)可和信任,我們需要用簡(jiǎn)潔、清晰、信服力的表達(dá)傳遞自己的想法和觀點(diǎn)。學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化思維,運(yùn)用結(jié)構(gòu)化思維中的匯報(bào)技巧可以幫你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。本課程從結(jié)構(gòu)化思維及作用、結(jié)構(gòu)化四大特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)化應(yīng)用四

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【課程背景】都說(shuō)職場(chǎng)中70的時(shí)間在溝通,70的問(wèn)題來(lái)自于溝通,職場(chǎng)種溝通會(huì)帶來(lái)哪些問(wèn)題呢?l工作才開(kāi)始,等有了進(jìn)展在去匯報(bào)吧--------領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)拍桌子問(wèn)情況,急了!l同事太忙請(qǐng)你幫忙,不好意思拒絕又沒(méi)有辦法完成------同事挨罵了,惱了!l和客戶(hù)溝通,你已經(jīng)很有禮貌、很周到了-----------客戶(hù)還是不滿(mǎn)意,丟了!這樣的事情每天都在發(fā)生l上級(jí)常有困

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【課程背景】美國(guó)管理專(zhuān)家霍根曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查,他說(shuō):“無(wú)論是在哪里,無(wú)論是在什么時(shí)候進(jìn)行調(diào)查,無(wú)論你針對(duì)的是什么樣的行業(yè),60~75的員工會(huì)認(rèn)為在他們工作中,最大的壓力和最糟糕的感受是來(lái)自于他們的直接上司?!蔽覀兂Uf(shuō)“萬(wàn)丈高樓平地起”,所有事物都需要有一個(gè)良好的基礎(chǔ),企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是如此。一個(gè)成功的企業(yè)不僅要有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo),還需要堅(jiān)實(shí)的中層團(tuán)隊(duì)。各個(gè)管理層重點(diǎn)不

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【課程背景】基于績(jī)效成果的領(lǐng)導(dǎo)力研究方法基于職能,包含來(lái)自直接下屬的經(jīng)過(guò)分析的真實(shí)反饋、綜合評(píng)估,以及依據(jù)公司和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行的研討?;诳?jī)效成果的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn)致力于績(jī)效成果而不是個(gè)性,致力于實(shí)踐而不是性格或者個(gè)人魅力。其領(lǐng)導(dǎo)力的重點(diǎn)在于滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)的需求以及團(tuán)隊(duì)人員的工作需求。任何公司都需要不斷在現(xiàn)在和未來(lái)之間平衡,也需要在變革中保證團(tuán)隊(duì)取向的一致性或者平

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【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)中,幾乎沒(méi)有哪項(xiàng)工作不需要團(tuán)隊(duì)合作的。公司實(shí)際上就是一個(gè)整合大家力量的團(tuán)隊(duì),但是,現(xiàn)實(shí)中團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力卻往往令人不能滿(mǎn)意。為什么相同的崗位,創(chuàng)造的財(cái)富和價(jià)值卻不一樣?為什么獅子領(lǐng)導(dǎo)的羊群能夠戰(zhàn)勝公羊領(lǐng)導(dǎo)的獅群?為什么個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)打漂?為什么團(tuán)隊(duì)之間不能有效的配合?為什么有的問(wèn)題強(qiáng)調(diào)多次卻還在出現(xiàn)?為什么薪酬不斷提高,但團(tuán)隊(duì)積極性

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【課程背景】隨著企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的不斷轉(zhuǎn)型以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激勵(lì),當(dāng)前企業(yè)員工正面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn),“996”加班成為常態(tài)、計(jì)劃趕不上客戶(hù)變化的需求、崗位溝通能力不足導(dǎo)致難以與對(duì)方達(dá)成共識(shí),這一系列問(wèn)題都成為了困擾核心員工崗位執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素。通過(guò)對(duì)企業(yè)員工的深度調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力的提升是一個(gè)從心態(tài)到行為最后到能力的過(guò)程,因此本課程的設(shè)計(jì)也遵循這一原則,幫

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【課程背景】基于績(jī)效的領(lǐng)導(dǎo)力?(LE)研究方法基于職能,包含來(lái)自直接下屬的經(jīng)過(guò)分析的真實(shí)反饋、綜合評(píng)估,以及依據(jù)公司和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行的研討。基于績(jī)效的領(lǐng)導(dǎo)力?重點(diǎn)致力于績(jī)效而不是個(gè)性,致力于實(shí)踐而不是性格或者個(gè)人魅力。其領(lǐng)導(dǎo)力的重點(diǎn)在于滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)的需求以及團(tuán)隊(duì)人員的工作需求。任何公司都需要不斷在現(xiàn)在和未來(lái)之間平衡,也需要在變革中保證團(tuán)隊(duì)取向的一致性或者平

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【課程背景】上級(jí)交待的工作做完了,要去匯報(bào);預(yù)定的會(huì)議時(shí)間變更了,需要通知有關(guān)人員;工作上遇到了難題,得去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)……這樣的事情每天都在我們身邊發(fā)生著??墒?,上級(jí)常有困惑:部下那里的情況不明,很是擔(dān)心,總得要我去問(wèn)他才說(shuō)!部下也有困惑:我該怎么做,才能讓上司滿(mǎn)意?同事也有困惑:這個(gè)事情怎么一直推不動(dòng)呢?客戶(hù)也有困惑:怎么總得我去問(wèn)時(shí),才跟我聯(lián)系呢?只要是個(gè)團(tuán)

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【課程背景】在企業(yè)管理過(guò)程中,我們??吹讲煌块T(mén),不同崗位因?yàn)楣ぷ魅蝿?wù)的歸屬、執(zhí)行等問(wèn)題而鬧得不開(kāi)心,輕則言語(yǔ)不滿(mǎn)、心生嫌隙,導(dǎo)致不同部門(mén)的隔閡;重則部門(mén)沖突,工作停滯,給企業(yè)的團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)帶來(lái)沖擊,而造成這一切的主因,絕大部分是溝通出現(xiàn)了問(wèn)題,有研究數(shù)據(jù)表明,部門(mén)中70的誤會(huì)或矛盾源于對(duì)自己角色的定位不清晰,部門(mén)員工能否清晰自己的崗位職責(zé),同時(shí)擁有客戶(hù)意識(shí),

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【課程背景】創(chuàng)新是一個(gè)民族興旺發(fā)達(dá)的靈魂,是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力,是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的源泉。有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)很多,幾乎所有成功企業(yè)的核心文化都包含了創(chuàng)新的內(nèi)容,越是成功的企業(yè),越是明白一個(gè)道理:唯有創(chuàng)新(包括產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等)才是在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的法寶。創(chuàng)新不但需要雙腦思維,還需要一整套的工具和方法論,以解決如下問(wèn)題:?如何提升員工

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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