、《顧問式銷售-產(chǎn)品推介六步法》
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顧問式銷售—產(chǎn)品推介六步法
主講：甘紅亮
【課程背景】
營(yíng)銷是跟人打交道的藝術(shù)，想要把產(chǎn)品賣給客戶，首先要了解他們的內(nèi)心。消費(fèi)者的內(nèi)心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動(dòng)整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶心里，洞察需求，了解他們真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)！營(yíng)銷心理學(xué)就是一門關(guān)于客戶心理的課程。
本課程將以運(yùn)營(yíng)商門店銷售實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國(guó)內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，讓銷售人員掌握顧問式銷售—產(chǎn)品推介的六個(gè)關(guān)鍵步驟，快速提升業(yè)績(jī)，助力企業(yè)業(yè)務(wù)提升。
【課程收益】
掌握產(chǎn)品銷售過程中有效的溝通與客戶心理引導(dǎo)測(cè)量。
具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營(yíng)銷能力。
掌握戶外促銷及節(jié)日活動(dòng)的關(guān)鍵要領(lǐng)。
有效解答銷售過程中客戶提出的異議。
掌握促成交易的五個(gè)關(guān)鍵技巧。
【授課時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【授課對(duì)象】銷售骨干、門店店長(zhǎng)、門店經(jīng)理
【授課方式】互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用
【課程大綱】第一講：營(yíng)造氛圍-如何做到有效的銷售溝通
如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點(diǎn)
表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓客戶覺得被尊重）
將注意力集中在客戶談話的要點(diǎn)
避免與客戶爭(zhēng)論（三季人）
不要把你認(rèn)為的當(dāng)成客戶想要的（母親與女兒的對(duì)話）
不要主觀臆斷—上半句與下半句
同理心的溝通（有效的換位思考）
客戶服務(wù)過程的記錄
如何做到良好的表達(dá)—讓客戶理解我的觀點(diǎn)
邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運(yùn)用
總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開
對(duì)于重點(diǎn)的部分應(yīng)加重語(yǔ)氣
對(duì)于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說明
合理的運(yùn)用語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言來表達(dá)你的意思
如何聰明的表達(dá)—讓客戶接受我的觀點(diǎn)
小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點(diǎn)
小案例二 如何增加客戶的壓迫感
第二講：客戶識(shí)別-差異化的溝通銷售策略
為什么要了解客戶的個(gè)性？很重要嗎？
個(gè)性分類原則
個(gè)性的劃分——情感型
情感型客戶的識(shí)別
情感型客戶銷售的應(yīng)對(duì)
個(gè)性的劃分——分析型
分析型客戶的識(shí)別
分析型客戶銷售的應(yīng)對(duì)
個(gè)性的劃分——溫和型
溫和型客戶的識(shí)別
溫和型客戶銷售的應(yīng)對(duì)
個(gè)性的劃分——主觀型
主觀型客戶的識(shí)別
主觀型客戶銷售的應(yīng)對(duì)
第三講：銷售推進(jìn)-客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧
產(chǎn)品介紹的兩個(gè)注意
客戶的內(nèi)存
內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
一般不超過3個(gè)賣點(diǎn)
客戶的CPU
復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化
表達(dá)方式通俗化
能用圖絕不用文字
業(yè)績(jī)倍增銷售法
痛點(diǎn)推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來
痛點(diǎn)推進(jìn)法三個(gè)核心步驟
利益推進(jìn)法
視頻案例—利益推進(jìn)的秘訣
利益推進(jìn)法的由來
利益推進(jìn)法四個(gè)關(guān)鍵步驟
第四講：門店促銷-促銷的核心要素
實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷
什么是主題呈現(xiàn)
節(jié)日主題
淘寶11、11案例
產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
氣氛
誘導(dǎo)
刺激
如何有效開展戶外活動(dòng)
視頻案例1——分享總結(jié)
視頻案例2——分享總結(jié)
視頻案例3——分享總結(jié)
門前活動(dòng)可為我們帶來的意外的收益
門前活動(dòng)及戶外宣傳可運(yùn)用的客戶心理
利用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳效果倍增
第五講：異議解答-有效化解客戶疑問
客戶異議應(yīng)對(duì)技巧
異議對(duì)我們意味著什么
客戶異議的分類
有能力處理的異議
無能力處理的異議
客戶異議處理要訣
表示理解的常用方法
反對(duì)意見處理三步驟第六講：交易促成-促交的五大方法
直接建議法
假設(shè)成交法
選擇成交法
從眾成交法
有限機(jī)會(huì)法
甘紅亮老師的其它課程
【課程背景】商業(yè)領(lǐng)袖李·艾柯卡曾說：你擁有絕妙的想法，卻無法傳播他們，那么你的想法就毫無用處。要想在職場(chǎng)中游刃有余地面對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的溝通情形，要想獲得領(lǐng)導(dǎo)、同事、合作伙伴的認(rèn)可和信任，我們需要用簡(jiǎn)潔、清晰、信服力的表達(dá)傳遞自己的想法和觀點(diǎn)。學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化思維，運(yùn)用結(jié)構(gòu)化思維中的匯報(bào)技巧可以幫你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。本課程從結(jié)構(gòu)化思維及作用、結(jié)構(gòu)化四大特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)化應(yīng)用四
講師：甘紅亮詳情
【課程背景】都說職場(chǎng)中70的時(shí)間在溝通，70的問題來自于溝通，職場(chǎng)種溝通會(huì)帶來哪些問題呢？l工作才開始，等有了進(jìn)展在去匯報(bào)吧--------領(lǐng)導(dǎo)過來拍桌子問情況，急了！l同事太忙請(qǐng)你幫忙，不好意思拒絕又沒有辦法完成------同事挨罵了，惱了！l和客戶溝通，你已經(jīng)很有禮貌、很周到了-----------客戶還是不滿意，丟了！這樣的事情每天都在發(fā)生l上級(jí)常有困
講師：甘紅亮詳情
共贏領(lǐng)導(dǎo)力 12.31
【課程背景】美國(guó)管理專家霍根曾經(jīng)做過一項(xiàng)調(diào)查，他說：“無論是在哪里，無論是在什么時(shí)候進(jìn)行調(diào)查，無論你針對(duì)的是什么樣的行業(yè)，60～75的員工會(huì)認(rèn)為在他們工作中，最大的壓力和最糟糕的感受是來自于他們的直接上司?！蔽覀兂Ｕf“萬(wàn)丈高樓平地起”，所有事物都需要有一個(gè)良好的基礎(chǔ)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是如此。一個(gè)成功的企業(yè)不僅要有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，還需要堅(jiān)實(shí)的中層團(tuán)隊(duì)。各個(gè)管理層重點(diǎn)不
講師：甘紅亮詳情
【課程背景】基于績(jī)效成果的領(lǐng)導(dǎo)力研究方法基于職能，包含來自直接下屬的經(jīng)過分析的真實(shí)反饋、綜合評(píng)估，以及依據(jù)公司和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行的研討?；诳?jī)效成果的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn)致力于績(jī)效成果而不是個(gè)性，致力于實(shí)踐而不是性格或者個(gè)人魅力。其領(lǐng)導(dǎo)力的重點(diǎn)在于滿足公司業(yè)務(wù)的需求以及團(tuán)隊(duì)人員的工作需求。任何公司都需要不斷在現(xiàn)在和未來之間平衡，也需要在變革中保證團(tuán)隊(duì)取向的一致性或者平
講師：甘紅亮詳情
【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)中，幾乎沒有哪項(xiàng)工作不需要團(tuán)隊(duì)合作的。公司實(shí)際上就是一個(gè)整合大家力量的團(tuán)隊(duì)，但是，現(xiàn)實(shí)中團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力卻往往令人不能滿意。為什么相同的崗位，創(chuàng)造的財(cái)富和價(jià)值卻不一樣？為什么獅子領(lǐng)導(dǎo)的羊群能夠戰(zhàn)勝公羊領(lǐng)導(dǎo)的獅群？為什么個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)打漂？為什么團(tuán)隊(duì)之間不能有效的配合？為什么有的問題強(qiáng)調(diào)多次卻還在出現(xiàn)？為什么薪酬不斷提高，但團(tuán)隊(duì)積極性
講師：甘紅亮詳情
絕對(duì)執(zhí)行力，鑄就銷售精英 12.31
【課程背景】隨著企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的不斷轉(zhuǎn)型以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激勵(lì)，當(dāng)前企業(yè)員工正面臨越來越大的挑戰(zhàn)，“996”加班成為常態(tài)、計(jì)劃趕不上客戶變化的需求、崗位溝通能力不足導(dǎo)致難以與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，這一系列問題都成為了困擾核心員工崗位執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素。通過對(duì)企業(yè)員工的深度調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力的提升是一個(gè)從心態(tài)到行為最后到能力的過程，因此本課程的設(shè)計(jì)也遵循這一原則，幫
講師：甘紅亮詳情
【課程背景】基于績(jī)效的領(lǐng)導(dǎo)力?（LE）研究方法基于職能，包含來自直接下屬的經(jīng)過分析的真實(shí)反饋、綜合評(píng)估，以及依據(jù)公司和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行的研討?；诳?jī)效的領(lǐng)導(dǎo)力?重點(diǎn)致力于績(jī)效而不是個(gè)性，致力于實(shí)踐而不是性格或者個(gè)人魅力。其領(lǐng)導(dǎo)力的重點(diǎn)在于滿足公司業(yè)務(wù)的需求以及團(tuán)隊(duì)人員的工作需求。任何公司都需要不斷在現(xiàn)在和未來之間平衡，也需要在變革中保證團(tuán)隊(duì)取向的一致性或者平
講師：甘紅亮詳情
【課程背景】上級(jí)交待的工作做完了，要去匯報(bào)；預(yù)定的會(huì)議時(shí)間變更了，需要通知有關(guān)人員；工作上遇到了難題，得去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)……這樣的事情每天都在我們身邊發(fā)生著。可是，上級(jí)常有困惑：部下那里的情況不明，很是擔(dān)心，總得要我去問他才說！部下也有困惑：我該怎么做，才能讓上司滿意？同事也有困惑：這個(gè)事情怎么一直推不動(dòng)呢？客戶也有困惑：怎么總得我去問時(shí)，才跟我聯(lián)系呢？只要是個(gè)團(tuán)
講師：甘紅亮詳情
【課程背景】在企業(yè)管理過程中，我們?？吹讲煌块T，不同崗位因?yàn)楣ぷ魅蝿?wù)的歸屬、執(zhí)行等問題而鬧得不開心，輕則言語(yǔ)不滿、心生嫌隙，導(dǎo)致不同部門的隔閡；重則部門沖突，工作停滯，給企業(yè)的團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)帶來沖擊，而造成這一切的主因，絕大部分是溝通出現(xiàn)了問題，有研究數(shù)據(jù)表明，部門中70的誤會(huì)或矛盾源于對(duì)自己角色的定位不清晰，部門員工能否清晰自己的崗位職責(zé)，同時(shí)擁有客戶意識(shí)，
講師：甘紅亮詳情
創(chuàng)新思維與問題解決 12.31
【課程背景】創(chuàng)新是一個(gè)民族興旺發(fā)達(dá)的靈魂，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的源泉。有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)很多，幾乎所有成功企業(yè)的核心文化都包含了創(chuàng)新的內(nèi)容，越是成功的企業(yè)，越是明白一個(gè)道理：唯有創(chuàng)新（包括產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等）才是在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的法寶。創(chuàng)新不但需要雙腦思維，還需要一整套的工具和方法論，以解決如下問題：?如何提升員工
講師：甘紅亮詳情
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- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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