集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用拓展培訓(xùn)大綱
集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用拓展培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容
集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用拓展培訓(xùn)大綱
【課程綱要】
引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心
1、銷售的本質(zhì)
2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)
3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤
1）片面追求公平
2）做容易做的事情
3）迫于壓力而忘掉利潤
4、大客戶銷售的四大核心要素
1）需求
2）方案
3）流程
4）企業(yè)價(jià)值與個(gè)人贏
一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的重要性
2、客戶信息收集的六個(gè)方面
3、信息分析的BEIK模型
4、信息篩選
5、情景演練：案例信息1
二、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——洞察客戶
1、客戶的業(yè)務(wù)流程分析
2、客戶內(nèi)部價(jià)值鏈分析
3、基于項(xiàng)目采購流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要素分析
1）客戶采購流程
2）我方匹配的營銷流程
3）客戶利益鏈價(jià)值分析
4、客戶組織架構(gòu)分析
5、客戶角色和決策分析
6、情景演練：案例信息2
三、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求挖掘
1、識別客戶潛在商機(jī)
1）商機(jī)的來源
2）商機(jī)的評估
2、客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、**SPIN探尋客戶信息化項(xiàng)目需求
4、SPIN 案例示范
5、客戶不同層次需求的差異化分析
6、影響客戶采購的因素
7、商機(jī)價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)識別
8、模擬演練：案例信息3
四、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——方案制作
1、客戶需求與方案滿足的橋接思路
1）行業(yè)應(yīng)用方案CSV三原則
2）CFABE價(jià)值呈現(xiàn)技巧
2、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
1）行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配
2）行業(yè)解決方案制作的五步法則
3）行業(yè)解決方案制定的工具箱
3、信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧
1）以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案
2）解決方案組成模塊（解決框架圖）
3）行業(yè)應(yīng)用方案內(nèi)容組成
4）行業(yè)應(yīng)用價(jià)值展示
五、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——方案呈現(xiàn)
1、信息化解決方案呈現(xiàn)模式
1）呈現(xiàn)的目的與影響力
2）解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
3）呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
4）呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
2、方案呈現(xiàn)效果提升
1）如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
2）如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來
3）如何促進(jìn)客戶對價(jià)值的認(rèn)同
3、情景模擬：行業(yè)應(yīng)用方案呈現(xiàn)
六、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
1）時(shí)間進(jìn)度變化法
2）決策鏈有利原則法
3）高層拜訪法
4）SWOT 分析法
3、競爭案例研討
七、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之七——服務(wù)滿意
1、項(xiàng)目實(shí)施與交付
1）項(xiàng)目范圍管理
2）客戶期望值管理
3）項(xiàng)目實(shí)施管理
4）項(xiàng)目交付
2、服務(wù)滿意
1）客戶滿意的三個(gè)層次
2） 客戶滿意的三原則
3、合作共贏
1）行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃
2）引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展
3）合作共贏的三個(gè)機(jī)會
馮江寧老師的其它課程
【項(xiàng)目背景】2020年，是中國5G應(yīng)用的關(guān)鍵之年，三大運(yùn)營商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展正在如火如荼的展開。另外5G為移動(dòng)運(yùn)營商及其客戶提供了極具吸引力的商業(yè)模式。為了支撐這些商業(yè)模式，5G網(wǎng)絡(luò)能夠針對不同服務(wù)等級和性能要求，高效地提供各種新服務(wù)。運(yùn)營商不僅要為各行業(yè)的客戶提供服務(wù)，更需要快速有效地將這些服務(wù)商業(yè)化。中國聯(lián)通不能系統(tǒng)理解和掌握商業(yè)模式，就會在競
講師：馮江寧詳情
項(xiàng)目管理成功之道課程大綱 12.31
【課程背景】隨著運(yùn)營商轉(zhuǎn)型信息化應(yīng)用項(xiàng)目創(chuàng)新發(fā)展，集團(tuán)客戶單位的信息化建設(shè)項(xiàng)目日益增多，但大多數(shù)項(xiàng)目售中售后環(huán)節(jié)都存在合作伙伴多、實(shí)施周期長、項(xiàng)目管控風(fēng)險(xiǎn)大等不利因素，如何給客戶提供滿意的解決方案，并不意味著項(xiàng)目的成功，如何給客戶交付滿意的成功項(xiàng)目，才是對每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)巨大的壓力和挑戰(zhàn)。項(xiàng)目管理的目的就是在規(guī)定時(shí)間和有限資源內(nèi)達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。通過科學(xué)合理的管理工
講師：馮江寧詳情
【課程說明】對于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開闊了視野，卻無法轉(zhuǎn)化成知識和崗位技能，則無助于企業(yè)的績效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。培訓(xùn)的目的是將知識真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些
講師：馮江寧詳情
【課程說明】隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對于客
講師：馮江寧詳情
【課程背景】伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國戰(zhàn)略注入了新的力量，但對運(yùn)營商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營銷政策受限于國家行業(yè)主管部門的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場，創(chuàng)新營銷模式，探索新的業(yè)務(wù)增長和收入增收的突破口。伴隨著5G的到來，各種人工智能、VR/AR
講師：馮江寧詳情
【課程背景】隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場競爭會更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長，這對集團(tuán)客戶市場營銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷
講師：馮江寧詳情
項(xiàng)目背景萬物互聯(lián)時(shí)代尤其是5G時(shí)代的到來，物聯(lián)網(wǎng)市場成為運(yùn)營商未來收入增長的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級分化，一種是以個(gè)人使用、個(gè)人付費(fèi)為主（toC）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費(fèi)（toB）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國制造2025發(fā)布，利用科技推動(dòng)制造業(yè)升級成為未來20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可
講師：馮江寧詳情
商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn) 12.31
【課程目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的理論知識，全方位360度制定談判策略；???2、學(xué)會判斷、識別對手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對；3、樹立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；4、熟練運(yùn)用談判的競爭和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成??交的可能。【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干【培訓(xùn)時(shí)長】1天【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀
講師：馮江寧詳情
【課程背景】目前我國的通信市場發(fā)展已進(jìn)入存量市場的保有競爭階段，傳統(tǒng)的語音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場營銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。行業(yè)信息化應(yīng)用針對目前的同質(zhì)化競爭而言，是一種非常有效的
講師：馮江寧詳情
【課程說明】隨著國家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營商作為信息化建設(shè)的主力軍、國家隊(duì)，積極參與國家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來新的增長點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來可觀的收入。多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售及交付過程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門各司其職，就能為客戶
講師：馮江寧詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315