解決方案營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營(yíng)商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》?認(rèn)證講師《銷(xiāo)售羅盤(pán)》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專(zhuān)家江蘇省政府采購(gòu)中心專(zhuān)家評(píng)委營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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解決方案營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊詳細(xì)內(nèi)容

解決方案營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊

【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略注入了新的力量，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)政策受限于國(guó)家行業(yè)主管部門(mén)的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營(yíng)商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來(lái)，各種人工智能、VR/AR、大數(shù)據(jù)、信息化應(yīng)用迎來(lái)了前所未有的廣闊市場(chǎng)前景，以2025年實(shí)現(xiàn)工業(yè)智能化為契機(jī)，各行各業(yè)都在抓緊建設(shè)信息化應(yīng)用系統(tǒng)及平臺(tái)。這個(gè)難得的機(jī)遇對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言至關(guān)重要，但目前政企客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)一線主力軍，還存在轉(zhuǎn)型意識(shí)不強(qiáng)、知識(shí)儲(chǔ)備不夠、大項(xiàng)目銷(xiāo)售技能不足、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)配合不夠等問(wèn)題，成為了DICT業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最大的制約因素。

傳統(tǒng)培訓(xùn)主要側(cè)重理論培訓(xùn)（簡(jiǎn)稱(chēng)1.0），多年重復(fù)性地理論培訓(xùn)讓學(xué)員感覺(jué)沒(méi)有新意，應(yīng)付卻不參與，對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力提升幫助不大；而實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的培訓(xùn)（簡(jiǎn)稱(chēng)2.0）主要側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和促銷(xiāo)政策，參與但卻對(duì)付，雖然業(yè)績(jī)成果凸顯一時(shí)，但沒(méi)有普遍的指導(dǎo)作用，營(yíng)銷(xiāo)能力同樣提升不多。上述兩種培訓(xùn)模式都沒(méi)能解決學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技能提升這一根本目標(biāo)，導(dǎo)致理論知識(shí)無(wú)法有效轉(zhuǎn)化成技能提升，出現(xiàn)學(xué)員參加培訓(xùn)不積極、不投入等負(fù)面現(xiàn)象，這需要引起培訓(xùn)行業(yè)的反思和改革。

針對(duì)以上種種弊端，結(jié)合教育心理學(xué)和引導(dǎo)技術(shù)，重新定義了情景模擬培訓(xùn)3.0課程：場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊。工作坊以學(xué)員能力提升為唯一目標(biāo)，整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程以高度真實(shí)的大項(xiàng)目銷(xiāo)售案例為主線，學(xué)員通過(guò)角色扮演參與到銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)一輪輪的銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程引導(dǎo)，讓學(xué)員在“學(xué)中做”、“做中學(xué)”，充分暴露短板，同時(shí)講師點(diǎn)評(píng)反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)，固化練習(xí)效果，最終通過(guò)理論升華、技巧落地，讓培訓(xùn)課程不走過(guò)場(chǎng)，讓培訓(xùn)效果當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)。真正做到“授之以漁”，真正讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售技能，做到走下課堂就能實(shí)踐，到了（客戶）現(xiàn)場(chǎng)就能應(yīng)用。

【課程特色】

1、本課程遵循科學(xué)的教育心理學(xué)理念，引入經(jīng)過(guò)IBM、HP等國(guó)外公司和聯(lián)想、華為等國(guó)內(nèi)公司經(jīng)過(guò)成功實(shí)踐證明的課程模型。

2、本課程為3天2晚全場(chǎng)景化模擬演練培訓(xùn)，全面揭示大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的完整流程和銷(xiāo)售理論、方法、技巧和工具。

3、本課程中使用的案例基于客戶重點(diǎn)關(guān)注的重點(diǎn)信息化產(chǎn)品以及參訓(xùn)學(xué)員的行業(yè)屬性，進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)，能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性。

4、為確保課程交付質(zhì)量，建議學(xué)員人數(shù)控制在四組、每組6-7人以?xún)?nèi)。每組學(xué)員分組時(shí)應(yīng)包括客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和支撐經(jīng)理。

5、本課程結(jié)束后，還可應(yīng)客戶需要，提供基于真實(shí)項(xiàng)目的線下跟蹤、輔導(dǎo)。

【課程目標(biāo)】

1. “構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)格局”：通過(guò)5關(guān)實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷(xiāo)售路徑，完成從關(guān)系型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)型。

2. “發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值”：課程以組為單位，成立公司進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，組員各司其職，引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團(tuán)隊(duì)價(jià)值，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作。

3. “提升銷(xiāo)售效率”：通過(guò)9環(huán)工具的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，熟練使用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工具，提升銷(xiāo)售效率，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。

【授課對(duì)象】

政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（為確保培訓(xùn)效果，建議上述人員均衡分配到每個(gè)小組）

【授課時(shí)長(zhǎng)】

3天2晚（白天7小時(shí)，晚上3小時(shí)）

【授課方式】

整個(gè)培訓(xùn)按照大項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程分為五個(gè)階段，學(xué)員通過(guò)角色扮演進(jìn)行學(xué)習(xí)。

1）組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：以小組單位組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。

2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分工，熟悉材料，分頭準(zhǔn)備。

3）制定銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動(dòng)方案。

4）講師點(diǎn)評(píng)：拜訪結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而融會(huì)貫通，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)大綱】

時(shí)間安排課程內(nèi)容
第一天上午

第一篇：理論導(dǎo)入篇

1、客戶采購(gòu)流程及銷(xiāo)售流程

2、B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

3、大項(xiàng)目銷(xiāo)售五要素

1）N客戶需求

2）S解決方案

3）A決策者

4）B利益

5）C競(jìng)爭(zhēng)者

4、大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

1）獲取商機(jī)

2）洞察客戶

3）探索方案

4）呈現(xiàn)價(jià)值

5）合作共贏

第二篇：演練規(guī)則篇

1、小組成立公司

2、講解演練規(guī)則

3、演練流程及得分規(guī)則

第一天下午

第三篇：場(chǎng)景演練篇

第一關(guān)：獲取商機(jī)

1、閱讀案例

2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，獲取商機(jī)

3、完成工具設(shè)計(jì)

  • 信息收集表（含行業(yè)、客戶信息）

4、進(jìn)行客戶拜訪，并完善工具

5、講師點(diǎn)評(píng)

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第二天上午

第二關(guān)：洞察客戶

1、閱讀本階段案例

2、完成工具設(shè)計(jì)

  • 客戶拜訪計(jì)劃表
  • 客戶需求分析表
  • 繼續(xù)完善信息收集表

4、進(jìn)行演練，完善工具

5、講師點(diǎn)評(píng)

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第二天下午

第三關(guān)：探索方案

1、閱讀本階段案例

2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，編寫(xiě)方案

3、完成工具設(shè)計(jì)：

  • 場(chǎng)景分析圖表
  • 解決方案模型
  • 繼續(xù)完善信息收集表

4、進(jìn)行演練，完善工具

5、講師點(diǎn)評(píng)

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第三天上午

第四關(guān)：呈現(xiàn)價(jià)值

1、閱讀案例

2、討論如何進(jìn)行客戶演示，體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

3、完成工具設(shè)計(jì)：

  • 信任三角型
  • 3x8價(jià)值模型
  • 繼續(xù)完善信息收集表

4、進(jìn)行演練，完善工具

5、講師點(diǎn)評(píng)

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第三天下午

第五關(guān)：合作共贏

????? 1、投標(biāo)環(huán)節(jié)

????? 2、評(píng)委評(píng)標(biāo)

????? 3、宣布獲勝公司

第四篇：總結(jié)篇

????? 1、課程回顧

????? 2、學(xué)員總結(jié)、反思

3、小組及學(xué)員表彰



 

馮江寧老師的其它課程

【項(xiàng)目背景】2020年，是中國(guó)5G應(yīng)用的關(guān)鍵之年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展正在如火如荼的展開(kāi)。另外5G為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商及其客戶提供了極具吸引力的商業(yè)模式。為了支撐這些商業(yè)模式，5G網(wǎng)絡(luò)能夠針對(duì)不同服務(wù)等級(jí)和性能要求，高效地提供各種新服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商不僅要為各行業(yè)的客戶提供服務(wù)，更需要快速有效地將這些服務(wù)商業(yè)化。中國(guó)聯(lián)通不能系統(tǒng)理解和掌握商業(yè)模式，就會(huì)在競(jìng)

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【課程背景】隨著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型信息化應(yīng)用項(xiàng)目創(chuàng)新發(fā)展，集團(tuán)客戶單位的信息化建設(shè)項(xiàng)目日益增多，但大多數(shù)項(xiàng)目售中售后環(huán)節(jié)都存在合作伙伴多、實(shí)施周期長(zhǎng)、項(xiàng)目管控風(fēng)險(xiǎn)大等不利因素，如何給客戶提供滿意的解決方案，并不意味著項(xiàng)目的成功，如何給客戶交付滿意的成功項(xiàng)目，才是對(duì)每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)巨大的壓力和挑戰(zhàn)。項(xiàng)目管理的目的就是在規(guī)定時(shí)間和有限資源內(nèi)達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。通過(guò)科學(xué)合理的管理工

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【課程說(shuō)明】對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開(kāi)闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些

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【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對(duì)于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來(lái)越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營(yíng)商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對(duì)于客

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【課程背景】隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下拓展市場(chǎng)，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國(guó)家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類(lèi)集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷(xiāo)

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項(xiàng)目背景萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代尤其是5G時(shí)代的到來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成為運(yùn)營(yíng)商未來(lái)收入增長(zhǎng)的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級(jí)分化，一種是以個(gè)人使用、個(gè)人付費(fèi)為主（toC）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費(fèi)（toB）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國(guó)制造2025發(fā)布，利用科技推動(dòng)制造業(yè)升級(jí)成為未來(lái)20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可

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【課程目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；???2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對(duì)手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對(duì)；3、樹(shù)立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；4、熟練運(yùn)用談判的競(jìng)爭(zhēng)和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成??交的可能。【培訓(xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀

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【課程背景】目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)全新領(lǐng)域。行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的

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【課程說(shuō)明】隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營(yíng)商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售及交付過(guò)程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門(mén)各司其職，就能為客戶

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【課程說(shuō)明】隨著通信市場(chǎng)的全面飽和，運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的手機(jī)語(yǔ)音流量和寬帶市場(chǎng)處于低值化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提升企業(yè)效益，避免價(jià)格戰(zhàn)，移（動(dòng)）大（數(shù)據(jù)）物（聯(lián)網(wǎng)）云（計(jì)算）等行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。云計(jì)算業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商終端和寬帶銷(xiāo)售

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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