《大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營(yíng)商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問(wèn)式營(yíng)銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購(gòu)中心專家評(píng)委營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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《大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易

1、銷售的本質(zhì)

2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)

3、大客戶銷售的四大核心要素

1）需求

2）信任

3）價(jià)值

4）滿意

一、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集

1、信息收集的內(nèi)容

2、客戶信息收集的六個(gè)方面

1）自然特征

2）文化特征

3）行為軌跡

4）品牌特征

5）采購(gòu)特征

6）影響力特征

3、信息收集的方法

1）普通法

2）分析法

3）內(nèi)線法

二、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)

1、客戶是什么？

1）客戶是上帝

2）客戶是戀人

3）客戶是家人

4）客戶是皇帝

5）定位理論給出的客戶的定義

2、客戶關(guān)系初期的建立

1）雁過(guò)留聲

2）遞名片的獨(dú)特之處

3）微笑的威力

4）你真的準(zhǔn)備好了嗎

5）應(yīng)該收集的客戶信息

3、客戶關(guān)系深入的方法

1）打招呼的方法

2）朋友

3）雜學(xué)家

4）持之以恒

5）患難見(jiàn)真情

6）及時(shí)快速的滿足需求

7）客戶深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴與同盟）

4、客戶決策鏈分析

5、客戶的分類

1）性格不同，應(yīng)對(duì)方式不同

2）花錢辦事的分類

3）大客戶及小客戶的二八原則

三、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析

1、需求了解：

1）開(kāi)放型問(wèn)題

2）封閉型問(wèn)題

2、需求挖掘

1）老太太買李子及超市導(dǎo)購(gòu)員的敀事

2）需求的五層次結(jié)極圖

3、需求引導(dǎo)

1）背景問(wèn)題

2）難點(diǎn)問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）示益問(wèn)題

SPIN 案例示范分析：模擬演練

4、互動(dòng)討論：

1）SPIN 問(wèn)題的辨識(shí)

2）SPIN 問(wèn)題的目的

3）SPIN 問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

4）SPIN 技能定級(jí)

5、產(chǎn)品介紹

1）方案介紹法

2）FAB 法

顧問(wèn)營(yíng)銷FASTR 法

6、分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段

1）訂單成交

2）進(jìn)展晉級(jí)

3）暫時(shí)中斷

4）沒(méi)有成交

四、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)策略法

1）時(shí)間進(jìn)度變化法

2）決策鏈有利原則法

3）高層拜訪法

4）SWOT 分析法

3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討

1）女主播追求記

2）DELL 公司獨(dú)特法

3）國(guó)內(nèi)外電池銷售高手

4）CDMA 手機(jī)銷售的軟文廣告

五、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判

1、模拝談判演練

2、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題

1）急于成交

2）率先亮底

3）輕易讓步

3、諉判中的五大壓力點(diǎn)

1）時(shí)間的壓力

2）信息權(quán)

3）隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

4）熱土豆

5）**后通牒

4、優(yōu)勢(shì)談判專家的特點(diǎn)

5、優(yōu)秀的談判專家

六、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意

1、服務(wù)的重要性

1）泰國(guó)東方飯店案例分析

2）一組關(guān)于朋務(wù)的數(shù)字

2、客戶滿意的三個(gè)層次

1）我滿意

2）我滿意，我還會(huì)來(lái)

3）我滿意我會(huì)來(lái)，我還帶朋友來(lái)

3、 客戶滿意的三原則

1）謹(jǐn)慎承諾

2）超出預(yù)期

3）浪漫不驚奇


 

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【項(xiàng)目背景】2020年，是中國(guó)5G應(yīng)用的關(guān)鍵之年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展正在如火如荼的展開(kāi)。另外5G為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商及其客戶提供了極具吸引力的商業(yè)模式。為了支撐這些商業(yè)模式，5G網(wǎng)絡(luò)能夠針對(duì)不同服務(wù)等級(jí)和性能要求，高效地提供各種新服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商不僅要為各行業(yè)的客戶提供服務(wù)，更需要快速有效地將這些服務(wù)商業(yè)化。中國(guó)聯(lián)通不能系統(tǒng)理解和掌握商業(yè)模式，就會(huì)在競(jìng)

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【課程背景】隨著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型信息化應(yīng)用項(xiàng)目創(chuàng)新發(fā)展，集團(tuán)客戶單位的信息化建設(shè)項(xiàng)目日益增多，但大多數(shù)項(xiàng)目售中售后環(huán)節(jié)都存在合作伙伴多、實(shí)施周期長(zhǎng)、項(xiàng)目管控風(fēng)險(xiǎn)大等不利因素，如何給客戶提供滿意的解決方案，并不意味著項(xiàng)目的成功，如何給客戶交付滿意的成功項(xiàng)目，才是對(duì)每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)巨大的壓力和挑戰(zhàn)。項(xiàng)目管理的目的就是在規(guī)定時(shí)間和有限資源內(nèi)達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。通過(guò)科學(xué)合理的管理工

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【課程說(shuō)明】對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開(kāi)闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些

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【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對(duì)于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來(lái)越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營(yíng)商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對(duì)于客

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【課程背景】伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略注入了新的力量，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營(yíng)銷政策受限于國(guó)家行業(yè)主管部門的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營(yíng)商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入增收的突破口。伴隨著5G的到來(lái)，各種人工智能、VR/AR

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【課程背景】隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下拓展市場(chǎng)，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國(guó)家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷

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項(xiàng)目背景萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代尤其是5G時(shí)代的到來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成為運(yùn)營(yíng)商未來(lái)收入增長(zhǎng)的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級(jí)分化，一種是以個(gè)人使用、個(gè)人付費(fèi)為主（toC）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費(fèi)（toB）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國(guó)制造2025發(fā)布，利用科技推動(dòng)制造業(yè)升級(jí)成為未來(lái)20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可

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【課程目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；???2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對(duì)手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對(duì)；3、樹(shù)立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；4、熟練運(yùn)用談判的競(jìng)爭(zhēng)和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成??交的可能?！九嘤?xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀

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【課程背景】目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的

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【課程說(shuō)明】隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營(yíng)商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售及交付過(guò)程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門各司其職，就能為客戶

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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