部分：渠道人員的職業(yè)標準和理念一、先造就一個絕對的自己！二、絕對溝通三、絕對好感四、絕對認同五、渠道管理中的錯誤第二部分：渠道模式及設(shè)計一、渠道模式類型1.傳統(tǒng)分銷渠道模式2.垂直分銷渠道模式2管理式分銷系統(tǒng)2公司式分銷系統(tǒng)2契約式分銷系統(tǒng)3.現(xiàn)代分銷渠道模式4.水平分銷渠道模式（共生型）5.多渠道分銷渠道模式二、設(shè)計銷售渠道系統(tǒng)1.選擇目標渠道2.選擇分銷區(qū)域市場3.設(shè)計渠道層次4.設(shè)計渠道權(quán)限形式5.廠商角色定位三、渠道優(yōu)化及整合1.代理類分銷渠道2.KA經(jīng)營類渠道的優(yōu)化第二部分：現(xiàn)代渠道建設(shè)與管理一、新客戶的資信調(diào)查與評估1.資信調(diào)查2.競品調(diào)查3.評估二、商務(wù)談判與合同簽訂1.談判理念

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部分：營銷工作中競爭對手的情報的收集一、情報收集的兩種思路1.數(shù)據(jù)推演法2.目標驗證法二、商業(yè)情報常用信息數(shù)據(jù)1.基礎(chǔ)情報信息2.中國特色的關(guān)鍵信息1)人脈信息2)背景信息3)負面信息（質(zhì)量、服務(wù)、五常）4)其他信息三、收集途徑、策略和方法1.常規(guī)途徑:……2.適應(yīng)不斷更新的新途徑：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常規(guī)手段1)神秘顧客2)神秘員工3)內(nèi)部戰(zhàn)線4)非常規(guī)招聘四、情報收集基本原則1.歸類：胡子眉毛一把抓的信息收集也往往是白收集2.持續(xù)性：有數(shù)量、有長度才能分析趨勢3.客觀性：拋棄主管臆斷，多用數(shù)字說話五、情報信息收集的重點1.有效原則：重點原則，廣泛而有重點2.個性原則：目標

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部分：戰(zhàn)略營銷一、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：方向正確，執(zhí)行到位二、營銷模式設(shè)計三、戰(zhàn)略創(chuàng)新四、現(xiàn)代營銷的戰(zhàn)略跟進和調(diào)整五、定位第二部分：營銷管控一、油門檔位論、病毒理論（一點完善再擴大）、0智商法則：二、團隊管控十要素三、營銷的兩大修煉：1.做人實力—月亮經(jīng)；2.做事實力太陽經(jīng)。四、風(fēng)險控制七大攻守法則 1.營銷瘋狂—質(zhì)量保障2.快速擴張—營銷跟上3.問題瘋狂—服務(wù)跟上4.宣傳瘋狂—兌現(xiàn)跟上5.思想瘋狂—落地跟上6.時代瘋狂—腳步跟上7.銷售瘋狂—智慧保障第三部分：客戶的開發(fā)與維護管理一、客戶開發(fā)的戰(zhàn)略戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)二、客戶管理的AAA細化分級及管理方法三、客戶的優(yōu)化和升級四、大客戶的風(fēng)險控制...

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部分：營銷分析一、營銷模式理論：1.AIDA（愛達模式）2.GEM模式（吉姆模式）3.FABE模式（費比模式）4.4P4C4R4S5.PRAM模式（雙贏模式）二、營銷模式理念1.概念營銷2.知識營銷3.顧問營銷4.服務(wù)營銷5.關(guān)系營銷6.社交模式7.娛樂營銷8.體育營銷9.公益營銷10.整合營銷11.鏈式營銷（思維拓撲圖）12.文化營銷：三、營銷模式形式1.店鋪銷售2.無店鋪營銷（直銷）3.會議營銷4.直郵營銷5.網(wǎng)絡(luò)營銷6.會員制營銷7.電話營銷8.電視購物9.體驗營銷10.數(shù)據(jù)營銷四、營銷模式廣告1.大眾媒體廣告（報紙、電臺）2.新興媒體廣告（短信、電影植入）3.賣點廣告（POP）4.事件

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部分：銷售公司運行的關(guān)鍵要素本節(jié)重點：作為一名大將，打贏戰(zhàn)斗即可功成名就，但是作為帥才，卻要取得戰(zhàn)爭的勝利。作為一個銷售性組織，就是要有能力打贏一個局域性的戰(zhàn)爭。但是麻雀雖小卻五臟俱全，這首先就要求項目負責(zé)人要具有比大將更全面的綜合力量，才能領(lǐng)導(dǎo)好一場戰(zhàn)爭從勝利走向勝利。本節(jié)重點介紹一個營銷組織的核心關(guān)鍵點，讓管理者明確個點的重要性及關(guān)鍵點，以方便管理者有計劃的安排和調(diào)度各關(guān)鍵點的工作。一、認識框架二、明確流程三、如何找到關(guān)鍵點四、團隊打造五、制度制定六、工具使用七、執(zhí)行八、服務(wù)九、代理商十、大客戶第二部分：攻堅性團隊建設(shè)打造與管理本節(jié)重點：團隊建設(shè)的成功與否直接影響著銷售業(yè)績的的成功與否，不

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一、營銷過程中的文化價值打造1.產(chǎn)品為什么可以溢價銷售，奢侈品（溢價產(chǎn)品）的共同特征是什么？2.思考：顧客到底買什么：a)產(chǎn)品只是滿足顧客需求的表象而已b)顧客在買產(chǎn)品的時候需要滿足其背后的什么需求？3.客戶心理需求分析及運用a)如何滿足顧客的生存需求：功能性需求b)如何滿足顧客的生理需求？c)如何滿足顧客的心理需求？4.為什么要再賣產(chǎn)品的同時進行文化價值打造？二、聯(lián)動營銷1.聯(lián)動營銷的定義和理解2.聯(lián)動營銷的核心3.聯(lián)動營銷的技能運用a)聯(lián)動營銷的案例分析及借鑒b)不同品牌的優(yōu)勢聯(lián)動及劣勢互補c)不同品種的優(yōu)劣勢聯(lián)動...

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