課程大綱：23天 時(shí)間 核心內(nèi)容 達(dá)成途徑 天09：00—12：00 部分：招商戰(zhàn)略 第二部分：招商策略 部分：招商戰(zhàn)略 1、招商戰(zhàn)略的企業(yè)家格局 2、招商戰(zhàn)略的目的 3、企業(yè)招商模式 第二部分：招商策略 1、招商優(yōu)惠政策制定 2、產(chǎn)品價(jià)值塑造 3、成交單的設(shè)計(jì) 案例分析 工具應(yīng)用 小組討論 講師咨詢 天13：30—16：30 第三部分：招商成交 第四部分：招商演說 第三部分：招商破冰思維 1、顧客價(jià)值思維 2、由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)思維 3、大客戶營(yíng)銷思維 第四部分：招商演說 1、招商演說外在技巧 2、招商演說內(nèi)在技巧 3、招商主題設(shè)計(jì) 4、招商開場(chǎng)設(shè)計(jì) 5、招商成交設(shè)計(jì)？ 案例分析 工具

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部分：保健品行業(yè)變化方向 一．產(chǎn)品的發(fā)展 二．渠道變化 三．促銷變革： 1、廣告宣傳趨于規(guī)范 2、品牌的重視程度上升 3、中國(guó)健康教育的落后狀況決定 4、面對(duì)面的宣傳 第二部分：營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和組合 一、銳利營(yíng)銷將成為主流營(yíng)銷模式 二、如何進(jìn)行渠道銷售：藥店、超市、賣場(chǎng)（進(jìn)貨、半進(jìn)貨、代賣……） 三、如何進(jìn)行渠道合作： 四、直銷人式關(guān)鍵點(diǎn)： 五、直銷店式關(guān)鍵要素： 六、直銷人 直銷店式： 七、會(huì)議營(yíng)銷模式： 八、大廣告式 九、無廣告式 第三部分：終端力量決定成敗 一、讓職業(yè)化使得客戶相信 二、銷售工具包 三、給顧客希望的能力勵(lì)煉： 四、用戶不是想要便宜貨，而是想要占到便宜的

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部分：中國(guó)式招投標(biāo)的特點(diǎn) 一、中國(guó)式招投標(biāo)的特點(diǎn)和策略 二、看見招標(biāo)才參與一般都晚了，還參與么/怎么辦？ 三、招標(biāo)只是形式，找到?jīng)Q定形式的核心才是關(guān)鍵 四、一眼識(shí)破天機(jī)招標(biāo)文件的傾向性分析 五、不要做領(lǐng)導(dǎo)想幫都幫不了的人標(biāo)書在招標(biāo)中的作用 第二部分：標(biāo)書制作的核心要素 一、標(biāo)注制作原則 a)標(biāo)書大忌：標(biāo)書制作切勿創(chuàng)新 b)扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式 c)精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化 d)針對(duì)原則，針對(duì)性解決客戶個(gè)性化問題 e)美化原則，形式上做到完美無缺 二、魔鬼藏于細(xì)節(jié)中： a)小心招標(biāo)文件中的細(xì)節(jié)陷阱。 b)正文的完美、裝幀的完美、包裝的完美 c)標(biāo)書檢查：重點(diǎn)參數(shù)數(shù)量中

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?章：產(chǎn)品生命周期理論介紹 n產(chǎn)品生命周期理論簡(jiǎn)介 n產(chǎn)品生命周期曲線 n特殊的產(chǎn)品生命周期 n產(chǎn)品生命周期的特征 n產(chǎn)品生命周期優(yōu)缺點(diǎn) n產(chǎn)品生命周期各階段特征與策略 u導(dǎo)入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 u成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 u成熟期的營(yíng)銷策略 u衰退期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 n判斷產(chǎn)品生命周期的方法 n產(chǎn)品生命周期理論的意義 ?第二章：全生命周期的產(chǎn)品管理的框架體系 n進(jìn)行有效全生命周期的產(chǎn)品管理的環(huán)境要求 n全生命周期的產(chǎn)品管理的組織形式概述 n全生命周期的產(chǎn)品管理的流程框架 ?第三章：全生命周期的產(chǎn)品管理的核心：從市場(chǎng)需求出發(fā) n業(yè)界在需求管理活動(dòng)中的常見問題 n如何分析用戶需求后面

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一、成為頂尖高手要做哪些基本訓(xùn)練？ 1.話術(shù)訓(xùn)練是必須的 2.精通產(chǎn)品是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，又非常重要。 3.拿下客戶的核心能力訓(xùn)練：情商訓(xùn)練。 4.表達(dá)方式比表達(dá)內(nèi)容重要很多。 5.溝通對(duì)等性法則 6.讓你的每次通話都是對(duì)方享受的幾分鐘。 二、溝通決定成敗 1.把自己先賣出去：這個(gè)行業(yè)的所有需要你盡管找我，我協(xié)助你！ 2.話聊話成朋友的能力 3.把客戶拖入感性的圈子 4.明確每一次溝通的目的 5.把企業(yè)當(dāng)成外人，把客戶當(dāng)成親人 6.介紹行業(yè)往往比介紹企業(yè)更吸引人 7.永遠(yuǎn)不要相信對(duì)方拒絕的話 8.別不好意思臨門一腳 9.對(duì)方的惡劣態(tài)度是機(jī)會(huì) 三、幾個(gè)關(guān)鍵要素 1.找到關(guān)鍵人 2.同能影響關(guān)鍵人的人做

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一、課前案例思考 1.案例 2.思考： a)為什么同樣做銷售，效果不同？ b)為什么同樣的話，有的成交，有的失??？ c)找到痛點(diǎn)？什么是痛點(diǎn)？個(gè)體的核心要件及管件要素。 d)商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作 e)做好顧客的連線題 f)…… 二、認(rèn)知心理學(xué) 1.心理學(xué)概念及要素 2.心理學(xué)適用范圍 3.銷售心里學(xué)、消費(fèi)心理學(xué) 4.課程三大目的 a)明確客戶心理 b)強(qiáng)化銷售技能 c)強(qiáng)化都通技能 三、客戶為什么會(huì)買？消費(fèi)者心理及行為分析 1.消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化 2.消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化 3.消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同 4.消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同

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