戰(zhàn)略采購與談判-情景、方法與技巧

【課程時間】2012年5月11~12日（星期五~星期六）
【培訓(xùn)地點】上海
【收費標準】￥2850/人（含授課費，合影費、資料費，茶點、會務(wù)費，兩天午餐費）

【培訓(xùn)目標】
      在全球金融危機環(huán)境下,能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實體經(jīng)濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進標準化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破供應(yīng)商壟斷，實行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

【培訓(xùn)對象】
企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理及相關(guān)人士。

【課程大綱】
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位
1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新
2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段
案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析
3、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務(wù)功能——解決采購充當(dāng)滅火隊問題
案例分析：美的空調(diào)事業(yè)部采購部門同供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，PMC部門實施ERP網(wǎng)上拉動供應(yīng)商JIT供貨。
四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作
1、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
2、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應(yīng)商開發(fā)、選擇的運作程序
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應(yīng)商供貨中問題處理的合作
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

第二部分  戰(zhàn)略采購分析
一、需求分析
1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析
案例分析：大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析
2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系
案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
3、如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險采用不同的采購方式
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍┑膽?zhàn)略思想分析
二、采購物品戰(zhàn)略分類及對策
1、依供貨商的關(guān)系及物品特性分類及對策
--杠桿物品采購策略
--一般物品采購策略
--戰(zhàn)略物品采購策略
--瓶頸物品采購策略
2、如何根據(jù)物品金額進行ABC分析及采購策略
--如何對采購物資進行ABC分類/ABC三類物資的不同采購策略/案例分析：寶鋼集團利用ABC分析法確定與供應(yīng)商合作策略案例分析
三、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計開始
1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始
2、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動
3、供應(yīng)商參與開發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略
4、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識
1）采購部門與研發(fā)部門對產(chǎn)品設(shè)計的不同理念
2）產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）的十八共識
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
5、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）
案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾
1、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義
2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略
3、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因
4、避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施
5、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法
案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。
五、詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析）
3）詢價前準備十一項細節(jié)要求
案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
2、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大途徑
--化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
--成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價（案例操作）
案例分析：某汽車總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構(gòu)成變動的方法介紹
--產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析
--供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作）
案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析
--量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作）
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點的方法介紹
3、采購成本控制的12個工具與策略
4、要求供應(yīng)商降價的八大時機

第三部分 強勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的整合與降低采購成本策略
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略
1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商
--導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析?
--應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
-- 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
--如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作
1）伙伴供應(yīng)商的特征
2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
6、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
7、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
8、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
9、如何減少供應(yīng)鏈中不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
10、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商降低物流成本

第四部分  采購談判面臨需要解決的問題
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險

第五部分  采購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

第六部分   采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

第七部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判）
1、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
2、如何談判目標排序，如何預(yù)測對方目標
3、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
4、如何整合談判資源，達到談判目標
5、各談判小組的談判結(jié)果評估

電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》

【講師介紹】翟老師
    上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業(yè)鑒定項目創(chuàng)始人（國家倉儲職業(yè)鑒定標準制定者，國家1+X倉儲職業(yè)鑒定教材總主編），上海俊運國際集團物流總監(jiān)，兼任SGS、上汽集團培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供包括倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、汽車制造業(yè)物流一體化等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)物流與供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一。任2007年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長。
【內(nèi)訓(xùn)客戶包括】
      通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風(fēng)）汽車、宇通客車、廣本汽車發(fā)動機、襄樊東風(fēng)康明斯、上海制動系統(tǒng)、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、上海延鋒偉世通、重慶李爾汽車內(nèi)飾件、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、上海阿爾卡特-貝爾、東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯(lián)合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等、深圳大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、中國鋁業(yè)等、三菱重工空調(diào)、青島海爾、美的空調(diào)、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL通訊、安徽滁州博西華制冷。生物制藥：施貴寶制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、匯源果汁、光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、青島圣元乳業(yè)、西安銀橋乳業(yè)、雪花（四川）啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、東海糧油、中盛糧油、上海卷煙廠等。

【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與
 

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