商務談判全攻略-談判技巧
（2009.中國.廣州）
談判-讓一切皆有可能！
談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實中存在相當數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。
如何能成為真正的談判高手？
如何與其他的談判高手過招？
如何在各種商務活動中應對自如呢？
答案是：需要完全專業(yè)的訓練。
本課程凝結(jié)了亞洲級談判專家25年經(jīng)驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐。是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力、企業(yè)訓練業(yè)務精英必備的專業(yè)訓練教程。
單元一：談判的準備—談判的人與事
1. 我們到底想談什么？
a. 談判桌上的議題如何排序？
b. Must, want, give如何區(qū)分？
c. 如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2. 談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a. 如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
b. 我們要不要把第三者拉進來？
c. 有第三這介入的時候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?
d. 第三者又會怎么改變談判桌上的議題？

單元二：談判的籌碼
1. 談判桌上，人與事的改變都會牽連到籌碼的改變?；I碼該怎么找？
a. 談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b. 力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c. 「情」字雖然難走，但可不可以用來當作籌碼？
2. 擁有對方想要的東西
a. 我們有哪些東西是人家要的？
b. 如何讓人家相信我們有這些東西？
c. 如何讓對方想要？
d. 是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設法「擁有」？
單元三： 掛鉤戰(zhàn)術與談判的細節(jié)安排
1. 如何用掛鉤戰(zhàn)術增加我方籌碼？
a. 掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
b. 掛鉤戰(zhàn)術若要成功，必須相關條件配合。這些條件是什么？
2. 如何選擇談判的地點與時間？
a. 地點的選擇有什么藝術？
b. 早上談、下午談、晚上談有差嗎？
c. 星期幾談，會影響談判結(jié)果嗎？
3. 哪些人上桌？如何安排座位？
a. 談判時我們這邊哪些人上桌？
b. 為什么要設觀察者？
c. 多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰(zhàn)術的玄機？
4. 如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？
a. 談判要「擺柱子」撐出自己的立場，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？
b. 哪些「柱子」須上桌前準備好，哪些可以在上桌后臨場抓的？


單元四：談判的開場戰(zhàn)術
1. 談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？
a. 如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
b. 開高戰(zhàn)術的先破后立，有什么隱含的玄機？
c. 采用開低戰(zhàn)術時，如何才能讓到點上，讓對方受用？
2. 開高、開低、開平，和戰(zhàn)術如何搭配？
a. 贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設計，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術？
b. 桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？
單元五：談判的讓步藝術
1. 讓步的幅度、次數(shù)、速度
a. 如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
b. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
c. 如何決定要不要接受對方的條件？
2. 讓步過程的「止滑點」
a. 讓步過程中，如何找到支撐點作為「止滑點」？
b. 整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點？
單元六：談判的收尾戰(zhàn)術
1. 鎖住自己的戰(zhàn)術
a. 談判時如何鎖住自己？
b. 抽象議題和具象議題，如何交錯使用？
c. 如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
2. 談判的收尾模型
a. 談判的六個基本解題模型
b. 推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術
c. 談判技巧總復習


劉必榮老師簡介

講師：劉必榮
美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、
美國維吉尼亞大學國際關系博士學位。
現(xiàn)任臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長、
和風談判學院主持人，亞洲最權威的談判學教授，談判專著超過10本。
主持過談判訓練的企業(yè)有：微軟、摩托羅拉、IBM、康柏、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、中國信托、Nova、統(tǒng)一、雅芳、 中油、中鋼、中船等。
劉必榮談判課程廣受推崇的3大原因：
1.功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓13年之久。
2.風格獨特：說理犀利、擅長從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，幽默風趣，讓人充分領略談笑用兵的藝術。
3.中西結(jié)合：課程融中西方博弈智慧于一爐。
著作：
　　《策略性商務談判中的謀略運用》；
　　《高階主管的商務談判兵法》；
《現(xiàn)代職業(yè)人的必備談判技能》。

劉老師多次受邀前往廣州、杭州、天津、太原、廈門、銀川、?？?、青島、上海、北京 香港、新加坡及吉隆坡 講授談判課程。

授課特點 ：
他思路清晰，說理犀利，詼諧幽默，擅長從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來，同時又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會，讓人充分領略談判藝術。

課程時間：2009年11月13日
課程地點：廣州市天河北路6-8號漢風國際大酒店4樓多功能會議廳
課程費用：1980元（RMB）/人
談判--無處不在；談判--讓一切皆有可能！一次學習，終身受益！

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