采購成本控制及降價談判技巧

組織單位：
時間/地點：2009年7月17-18日 廣 州
參會費用：參加課程2500元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐費、茶點）
參加對象：采購人員/主管/經(jīng)理、采購工程師。供應(yīng)商質(zhì)量管理(SQE)。質(zhì)量工程師/經(jīng)理、供貨商輔導(dǎo)師、副總經(jīng)理。

課程背景：
客戶現(xiàn)今要求之不斷改變，諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質(zhì)量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價是不切實際及有風(fēng)險會失去訂單。 所以若能降低采購成本，則產(chǎn)品利潤能相對直接提升。

本課程將分兩部份: 首先講師憑借著十多年中國采購經(jīng)驗，展示不同企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經(jīng)驗，幫助企業(yè)制定及規(guī)范采購流程，并專注探討采購供應(yīng)鏈上包括詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價等各主要環(huán)節(jié)，并借鑒國內(nèi)多間著名企業(yè)之采購模式進行分析。 其后第二部份講師會教授各種采購談判過程必需之技巧，并依據(jù)上海米其林和供貨商采購實例進行演練及講師點評，務(wù)求令學(xué)員實實在在掌握并運用采購功能及技巧。

課程大綱
前瞻
最新零成本采購理念
? 先進采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
? 某著名先進企業(yè)采購組織機構(gòu)/采購組織職能與采購流程設(shè)計/
? 某著名企~I采購組職責(zé)權(quán)限與業(yè)務(wù)流程O嵗治?
第一壇:采購供應(yīng)鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程
1. 詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
? 某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學(xué)員現(xiàn)場診斷某公司
? 招標(biāo)采購流程-----比價//核價
? 詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求
? 十一個項目/供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價/
? 采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
2. 采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應(yīng)商報價分析
3. 采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
１．采購成本分析三步驟和詳細(xì)十九?措施
２．采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價――某企業(yè)報價表成本價格分析--全成本核算法
比亞迪公司配套產(chǎn)品報價表成本價格分析/長虹供應(yīng)商報價表成本價格分析--標(biāo)準(zhǔn)版
4. 估價/比價---估價/比價七步驟
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例
5. 定價
六種采購定價方法----科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
6. 核價
美的核價分析案例
某公司利用電腦控制單價
比價功能系統(tǒng)界面實例展示
第二壇: 全面降低成本采購技術(shù)/策略
1. 采購前降低成本--采購研發(fā)工程
(1) 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) -----采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
1) EPI五大核心內(nèi)容分析---
(2) 設(shè)計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
1) 設(shè)計和采購并行工程—
供應(yīng)商參與縮減研發(fā)階段的原材料
零件標(biāo)準(zhǔn)化工作開展與采購--面向制造的設(shè)計（DEM）流程
2) 面向物流供應(yīng)的設(shè)計（Design for logistics ）設(shè)計方法（DFL）----早期供應(yīng)商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL
3) 采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實例分析
2. 降低成本采購價格管理工程
? 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗
降低采購價格管制十一種工具/供貨商提高價格二十一條原因
? 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
第三壇:供應(yīng)商管理
1、 供應(yīng)商認(rèn)證體系
1． 1供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)――采購第一流程
選擇評估系統(tǒng)認(rèn)證流程---公司學(xué)員公司現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點評)
1． 2供應(yīng)商達(dá)能審核
供應(yīng)商試產(chǎn)審核標(biāo)準(zhǔn)—試制認(rèn)證/中試認(rèn)證/批量認(rèn)證
供應(yīng)商現(xiàn)場產(chǎn)能審核三大方法/五大工具
供應(yīng)商關(guān)鍵工序產(chǎn)能分析表審核/跟進
供應(yīng)商生產(chǎn)周期測算方法分析
供應(yīng)商產(chǎn)能分析表審核
供應(yīng)商年度產(chǎn)能滾動分析表審核/跟進
供應(yīng)商月/周度產(chǎn)能滾動負(fù)荷分析表跟進
1． 3供應(yīng)商開發(fā)認(rèn)證體系手冊建立/實踐
上海通用汽?-供應(yīng)商開發(fā)手冊解讀
? 康明斯EPI-供應(yīng)商物流開發(fā)手冊解讀
? 采購物資分析／供應(yīng)市場的分析／供應(yīng)商的分析
? 華為-供應(yīng)商來源開發(fā)選擇/評估/考核認(rèn)證流程實例--采購認(rèn)證過程
? 供應(yīng)商考核認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)因素---
? 施耐德電氣-供應(yīng)商評核因素總結(jié)分析
2． 供應(yīng)商績效考核體系----供應(yīng)商的管理/考評
2．1供應(yīng)商資格管理
? 供應(yīng)商資格管理四大方面
蒂森克虜伯供應(yīng)商資格管理流程診斷與分析
? 長虹電器-供應(yīng)商資格評核標(biāo)準(zhǔn)與報告
2． 2供應(yīng)商績效考核
? 供應(yīng)商實施有效績效日常管理三大措施
華為供應(yīng)商績效考核報告分析
2. 3供應(yīng)商分級分類管理
? 供應(yīng)商分類管理五個不同原則
3． 供應(yīng)商定期量測體系/分析/跟進
3. 1供應(yīng)商量測體系/分析
? 供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法與標(biāo)準(zhǔn)--采埃孚對供應(yīng)商的要求指標(biāo)分析
? 供應(yīng)商總體評分與選擇
? 廣州本田供應(yīng)商年度評估結(jié)果及其處理
? 北京ABB供應(yīng)商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析
3. 2供應(yīng)商跟進措施
供應(yīng)商獎懲措施三部曲
改善-供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施---供應(yīng)商激勵
淘汰／轉(zhuǎn)換-供應(yīng)商---供應(yīng)商如何淘汰
淘汰/轉(zhuǎn)換-供應(yīng)商四條經(jīng)驗
降低-供應(yīng)商數(shù)量主要三方法
長沙博世供應(yīng)商獎懲措施實例分析
4． 供應(yīng)商溝通/ 輔導(dǎo)
4． 1供應(yīng)商溝通/關(guān)系策略
供應(yīng)商維護和激勵體系---供應(yīng)商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
想的供應(yīng)商關(guān)系策略
? 供應(yīng)商關(guān)系策略----供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略:
? 飛利浦供應(yīng)商關(guān)系15條策略解讀
? 青島海爾精美供應(yīng)鏈管理手冊實例
4． 2供應(yīng)商輔導(dǎo)
供應(yīng)商管理的持續(xù)改進方法和步驟
供應(yīng)商的控制五大處理/輔導(dǎo)方法
2、供應(yīng)商關(guān)系策略
? 控制供應(yīng)商五大方法/降低供應(yīng)商數(shù)量七大對策
? 西門子公司供應(yīng)商關(guān)系15條策略解讀
3、建立供應(yīng)商(JIT)供應(yīng)鏈模式
1) JIT采購供應(yīng)鏈推行步驟
深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導(dǎo)）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析
通用公司ＪＩＴ供應(yīng)商物流評審標(biāo)準(zhǔn)解析（SQE）
2) JIT采購供應(yīng)鏈八種模式
ABB/AREVA現(xiàn)場供應(yīng)商超市雙箱看板請購圖片實例分析
華強三洋供應(yīng)商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
日立電梯供應(yīng)商（物料看板）集貨配送（Milk-Run）管理方法
供應(yīng)商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
中國長城計算機(深圳)遠(yuǎn)程控制（VMI）實物圖片實例分析/
某美資公司銷售預(yù)測計劃和VMI 物料需求計劃(EDI)實錄分析
三菱電機（日資）公司電子商務(wù)供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)流程圖分析
某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析
第四壇:采購質(zhì)量管理
1. 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術(shù)---某公司與供應(yīng)商一道改善產(chǎn)品質(zhì)量案例
供應(yīng)商質(zhì)量成本的分析與管理
2. 改善供貨商質(zhì)量十大手段---
3. 供貨商物料質(zhì)量管理十二實施手法-
某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
4. 采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項目
5. 采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項
6. 質(zhì)量合同違約處理
第五壇: 降低成本采購談判過程及技巧----案例演示及其效能分析
1. 采購人員沖突處理三大技巧
2. 十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3. 采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧
5. 采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
6. 談判技巧------談判前三項準(zhǔn)備/談判四階段
三項準(zhǔn)備---風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測/
壟斷供應(yīng)商談判四階段控制八要點分析
7. 設(shè)計有效的談判方案西門子談判流程：
1) 制定談判戰(zhàn)略
2) 定義談判角色
3) 確認(rèn)談判目標(biāo)
4) 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表
5) 制定談判的時間計劃
6) 設(shè)計供應(yīng)商報告
7) 實施談判
8) 壟斷供應(yīng)商談判后的跟蹤與反饋
西門子采購談判策略手冊解讀
8. 談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
上海米其林08年價格談判分類策略
9. 談判僵持操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術(shù)語言---互動示范演練
10. 應(yīng)對八種強勢供應(yīng)商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
11. 學(xué)員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------現(xiàn)場同步錄像并回放----講師實時點評
11.1依據(jù)上海米其林和其壟斷供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真槍
11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學(xué)員分組模擬報價/議價演練
尾聲:當(dāng)頭棒喝—捅破窗紙
1學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后結(jié)合公司實際情況
2通過學(xué)員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評
3 實踐/活用所學(xué)五步驟

教師簡介：
Stephen Lei:
雷衛(wèi)旭,香港理工大學(xué)MBA，香港生產(chǎn)力促進局特約講師、美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師。2004/2005/2006/2007/2008年被培訓(xùn)論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問。曾任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理,擁有二十年的物料采購管理經(jīng)驗.講授經(jīng)驗非常豐富，講授/輔導(dǎo)過5020家中外企業(yè)(至2008底)、融集歐美。中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗之精華。并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)物料采購控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特別是2004/2005/2006年間輔導(dǎo)順德美的集團/富士康供應(yīng)鏈管理項目，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有六萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，務(wù)實作風(fēng)深受廠家好評如潮。
曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)過的企業(yè)有：青島海爾,中國移動、中石油/中海油/中石化、中國北京聯(lián)通、深圳華為、美的空調(diào).聯(lián)想、南方電網(wǎng)、深圳核電站、長江三峽電站、大唐電信、白沙集團、粵電集團、海南航空、中國電子科技集團（軍工）、上海日立/日立電梯.可口可樂.施耐德電氣.阿海法開關(guān)、上海松下半導(dǎo)體、西安楊森制藥、石家莊制藥、蘇州/上海西門子、偉""力/ 捷普科技.龐巴迪機車、圣戈班、蒙牛、河南思念食品、龍大食品集團、南京巴斯夫、拜爾、杭州/長沙博世。香港長O嵓痎F、東莞偉易達(dá)集團、加拿大北電.泰科隨子/卡西歐電子、康明斯、長春富奧-江森、廣州輝門汽車配件、四維爾汽車配件/北京江森汽車配件/弗吉亞汽車配件，上海米其林/固特異.雅居樂房地產(chǎn).美贊臣、青島啤酒、英博啤酒、雪花啤酒、步步高電子、大金空調(diào)、格力空調(diào)、上海通用汽?/通用五菱、成都豐田、華晨寶馬/金杯、廣州本田、海南馬自達(dá).比亞迪汽?、長安汽?、鄭州日產(chǎn)、中興汽?、北京ABB等多家知名企業(yè)。
曾駐廠輔導(dǎo)東莞諾基亞、北京索愛、方正科技、惠州TCL、創(chuàng)維電視、南京/成都愛立信、華強三洋、三星電子、LG、三菱電機，三菱機械、大連日立機械、蒂森機械、OTIS、浙江西子重工機械有限公司 、海天機械（寧波）、力勁機械、東芝電機、大連日立電機、Lexmark、柯尼卡美能、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調(diào)、長沙關(guān)西涂料、華潤集團、建滔化工、夏新電子、廈華集^F、惠州德賽、飛利浦、中興通訊、UT斯達(dá)康、武漢烽火科技.中國長城計算機(深圳)、東莞湯姆遜(電器)、美的日用集團.蘇泊爾、泰豪科技、歐普照明、雷士照明、東菱集團、TOTO、順德樂華陶瓷(arrow)、得而達(dá)水龍頭（Delta）、科勒衛(wèi)浴、拉法基水泥、高露潔牙膏、立白、邁瑞生物醫(yī)療、東莞偉易達(dá)、李錦記、美泰玩具、恒安紙業(yè)（心相印）、Adidas、迪卡儂、森馬、真維斯（旭日集團）香港啟桓貿(mào)易行、溢達(dá)紡織、晶苑制衣集團、東莞臺達(dá)隨子、富士康集團、康佳集團等。

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