培訓時間:

大客戶銷售與管理

  培訓講師:張毅鳴

  時間地點:
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  培訓費用:2980

  贈送積分:2980

    服務電話:010-82593357

大客戶銷售與管理詳細內容

大客戶的銷售與管理

課程時間:2010年12月23-24日
課程價格:2980元/人(包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐等)
課程地點:上海
課程對象: 銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務人員,售前人員,總經理等。

課程背景    
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。    
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前,80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績,銷售人員必須學會,如何在總結經驗的同時,以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發(fā),簽單和維護方面的專業(yè)技能。    
《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于,讓銷售人員認識到,固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維,樹立起良好的心態(tài),整理銷售經驗和方法,指導未來的銷售工作,提高自己的銷售業(yè)績。    

課程收益  

打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績    
充分掌握大客戶的采購決策行為    
掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念    
掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績    

課程大綱  

第一部分 企業(yè)營銷成功的關鍵-天、地、人    
1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)    
世界經濟圈的形成    
WTO-與狼共舞    
變局-中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)    
營銷-中國企業(yè)的成功要素    
2. 地-中國式,文化特質決定采購行為    
中國文化特質的獨特性    
中國機構客戶采購行為的獨特性    
中國人的公私觀念    
中國人的為人處事    
中國人的溝通習慣    
中國人的思維方式    
中國人的應變能力    
中國人對制度態(tài)度    
3. 人-打造銷售專家    
銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
銷售的工作重點  
銷售的時間管理  
銷售人員成功的五項修煉  
   
第二部分 銷售人員成功的關鍵-客戶與銷售策略  
4. 聞“香”識客戶  
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶  
客戶背景調查  
銷售的CUTE理論  
教練(Coach Buyer)  
用戶(User Buyer)  
技術把關者(Technical Buyer)  
關鍵決策者(Economical Buyer)  
5. 中國式關系銷售策略與技巧  
中國機構客戶采購特點  
客戶關系種類  
親近度關系  
信任度關系  
人情關系  
提升客戶關系四種策略  
建關系(目的建立良好溝通氣氛 )  
做關系(目的加深良好關系 )  
拉關系(目的加滿良好關系 )  
用關系(目的運用優(yōu)勢關系資源 )  
   
第三部分 細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱  
6. 銷售流程以及銷售工具的使用  
掌握銷售流程,識別銷售機會  
客戶采購各個流程中的工具使用  
各種銷售專業(yè)工具分析  
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用  
7. FABE介紹技巧  
FABE是什么  
如何做FABE  
F-features  
A-advantages  
B-benefits  
E-evidence  
如何讓FABE更有效  
8. 專業(yè)問話技巧SPIN  
SPIN是什么  
如何使用SPIN  
背景問題  
難點問題  
暗示問題  
需求-效益問題  
如何讓發(fā)問產生銷售機會  
9. 專業(yè)演示技巧  
專業(yè)演示禮儀  
銷售演示前的準備  
塑造有說服力的印象  
利用視覺方法加強客戶印象  
后續(xù)跟進技巧  
   
第四部分 臨門一腳-專業(yè)談判技巧  
10. 談判必要準備工作  
明確談判的目標  
談判人員的心態(tài)  
報價策略  
評估自己的談判實力與地位  
談判議題安排策略  
談判人員配合策略  
談判風格塑造  
11. 突破式談判五大步驟  
跨越心理習慣  
強制換位  
重新定義  
留有余地  
實力引導  
12. 談判讓步與結束策略  
讓步策略  
讓步三要素  
讓步底線控制  
談判友好結束策略  
談判以執(zhí)行目標  
不要獨家全贏  
買賣不成仁義在的理念  
 
講師簡介: 張毅鳴老師    
上海洛克哈特咨詢公司高級顧問師  
美國領導管理中心LMI課程的的授證講師  
美國“態(tài)度式管理”注冊教練  
美國管理大學MBA學分制課程講師  
澳大利亞SMART咨詢師、講師  
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”  
主修:工商管理、經濟學、電子計算機工程學  
   
工作經驗  

擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經驗,精通市場和經營管理,曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任.任職期間領導企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經營業(yè)績,是一位優(yōu)秀的企業(yè)領導人,又是一位好園丁。  
是最早在中國大陸推行"職業(yè)經理人"、"職業(yè)銷售代表"的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力,多年的管理經驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力,形式多樣的培訓方式,深受學員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。  

曾開設過的課程主要有  
行動力管理(新課程)  
基礎管理  
有效的銷售管理  
電話營銷技巧  
商務談判技巧  
增值的通路——多贏渠道管理  
領導型經理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產力為導向的管理  
顧問銷售  
銷售談判技巧  
溝通與協(xié)調  
時間管理與會議技巧  
打動人心的優(yōu)質客戶服務  
演示技巧  
LMI(美國領導力管理發(fā)展中心)《有效的個人生產力(EPP)》  
張先生深諳企業(yè)內訓,具有豐富的管理實務和培訓授課經驗,講求可操作性;授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。  

曾培訓的部分客戶名單有:  
外資企業(yè):德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍(中國)、日立電梯等  
中資企業(yè):聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

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