大客戶銷售與管理
大客戶銷售與管理詳細內容
大客戶的銷售與管理
課程時間:2010年12月23-24日
課程價格:2980元/人(包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐等)
課程地點:上海
課程對象: 銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務人員,售前人員,總經理等。
課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前,80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績,銷售人員必須學會,如何在總結經驗的同時,以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發(fā),簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于,讓銷售人員認識到,固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維,樹立起良好的心態(tài),整理銷售經驗和方法,指導未來的銷售工作,提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益
打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績
課程大綱
第一部分 企業(yè)營銷成功的關鍵-天、地、人
1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經濟圈的形成
WTO-與狼共舞
變局-中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
營銷-中國企業(yè)的成功要素
2. 地-中國式,文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國機構客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
3. 人-打造銷售專家
銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
銷售的工作重點
銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關鍵-客戶與銷售策略
4. 聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國式關系銷售策略與技巧
中國機構客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關系(目的加深良好關系 )
拉關系(目的加滿良好關系 )
用關系(目的運用優(yōu)勢關系資源 )
第三部分 細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程,識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
7. FABE介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
8. 專業(yè)問話技巧SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求-效益問題
如何讓發(fā)問產生銷售機會
9. 專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續(xù)跟進技巧
第四部分 臨門一腳-專業(yè)談判技巧
10. 談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
11. 突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導
12. 談判讓步與結束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結束策略
談判以執(zhí)行目標
不要獨家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師簡介: 張毅鳴老師
上海洛克哈特咨詢公司高級顧問師
美國領導管理中心LMI課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學MBA學分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”
主修:工商管理、經濟學、電子計算機工程學
工作經驗
擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經驗,精通市場和經營管理,曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任.任職期間領導企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經營業(yè)績,是一位優(yōu)秀的企業(yè)領導人,又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行"職業(yè)經理人"、"職業(yè)銷售代表"的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力,多年的管理經驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力,形式多樣的培訓方式,深受學員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設過的課程主要有
行動力管理(新課程)
基礎管理
有效的銷售管理
電話營銷技巧
商務談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領導型經理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產力為導向的管理
顧問銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調
時間管理與會議技巧
打動人心的優(yōu)質客戶服務
演示技巧
LMI(美國領導力管理發(fā)展中心)《有效的個人生產力(EPP)》
張先生深諳企業(yè)內訓,具有豐富的管理實務和培訓授課經驗,講求可操作性;授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓的部分客戶名單有:
外資企業(yè):德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍(中國)、日立電梯等
中資企業(yè):聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等
推薦課程
庫存管理與需求預測 2025-05-23
庫存管理與需求預測 培訓時間:25年5月23-24日北京培訓費用: 4680元/人(含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等)培訓對象:制造業(yè)有關庫存管控和需求預測人員;來自企業(yè)各部門(市場、銷售、研發(fā)、制造、采購等部門)的有志于了解預測與庫存控制的人員;盡管課程中會有大量的案例和實戰(zhàn)的演練,但無論庫存還是預測,都需要一定的計算,因此最好有一點數(shù)理基礎。本課程不適...
講師:史文月詳情
高情商跨部門溝通與協(xié)作 2025-05-23
高情商跨部門溝通與協(xié)作探索自己、洞悉他人、果敢表達、形成共識培訓時間:三月五月七月九月十一月14 周五23 周五11 周五12 周五28 周五培訓地點:深圳培訓費用:3200元/人(培訓費用、資料費、茶歇、結業(yè)證書、稅費,一年內可免費復訓)培訓對象:中高層管理者、后備干部、骨干員工等,工作中需要頻繁進行跨部門溝通人員課程背景:企業(yè)管理中70以上的問題是由于溝...
講師:褚老師詳情
領航-團隊領導力沙盤 2025-05-23
領航-團隊領導力沙盤培訓時間:三月五月七月九月十一月14-15 周五、六 深圳23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六7-8 周五、六培訓地點:深圳培訓費用:4200元/人(培訓費用、資料費、茶歇、結業(yè)證書、稅費,一年內可免費復訓)課程背景簡介:領導力發(fā)展是一個沒有終點的過程,也不是單個的孤立事件,必須吸納組織各級人員的參與。領導力是短缺...
講師:鄭老師詳情
AI新時代:中層/新任管理者 勝任力賦能與領導力重塑 2025-05-23
AI新時代:中層/新任管理者 勝任力賦能與領導力重塑培訓時間:三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六18-19 周五、六12-13 周五、六28-29 周五、六培訓地點:深圳培訓費用:4200元/人(培訓費用、資料費、茶歇、結業(yè)證書、稅費,一年內可免費復訓)【適用對象】:中高層管理者/新任經理中層/部門經理主管/儲備干部/核心骨干【課程背...
講師:曹老師詳情
Excel—專業(yè)級商務數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應用 2025-05-23
《Excel—專業(yè)級商務數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應用》課程費用:2980元/人 (含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金)參訓對象:所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點:上海課程時間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色:講解與互動雙管齊下,大量的案例練習,所有的知識點在課堂全部吸收;所有...
講師:宋禹詳情
SPC-統(tǒng)計過程控制的實施和運用 2025-05-23
SPC-統(tǒng)計過程控制的實施和運用培訓時間:2025年05月23-24日 08月15-16日培訓地點:深圳培訓費用:4380元/人(含資料費、午餐費、專家演講費、會務費)培訓對象:1、研發(fā)類工程人員(包括項目經理,DQE,結構工程師等)2、制造類工程人員(PQE,生產現(xiàn)場主管,PIE,PE,IE,QC等)3、供應鏈管理人員(SQE,采購,等);管理層及對SPC...
講師:徐志堅詳情
新形勢下成功投標策略規(guī)劃和“一投即中”的實戰(zhàn)技能提升 2025-05-23
《新形勢下成功投標策略規(guī)劃和“一投即中”的實戰(zhàn)技能提升》培訓時間地點:培訓時間地點:深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周 五、六課程對象:總經理、副總,招投標部門、財務部門、市場部門、項目管理部門、采購部及相關人員培訓費用:4500元/人(培訓費用、資料費、茶歇、結業(yè)證書、稅費等)...
講師:南老師詳情
結構化思維--邏輯思維與高效表達的技巧 2025-05-23
結構化思維--邏輯思維與高效表達的技巧培訓時間:2025年05月23-24日 10月17-18日培訓地點:深圳培訓費用:4680元/人(含資料費、午餐費、專家演講費、會務費)培訓對象:管理人員、辦公室職員,以及其他希望成為高效能人員的職場人士備注:住宿可統(tǒng)一安排,費用自理課程背景:痛點1|思考無頭緒:思考問題抓不住要點,無法結合業(yè)務場景進行分析思考,毫無頭緒...
講師:張劍詳情
DOE問題分析與解決模式 2025-05-23
DOE問題分析與解決模式培訓時間:2024年12月20-21日深圳培訓時間:2025年05月23-24日 09月26-27日 2026年01月16-17日培訓地點:深圳培訓費用:4380元/人(含資料費、午餐費、專家演講費、會務費)培訓對象:本課程對企業(yè)的研發(fā)、工藝、質量等部門都適合備注:住宿可統(tǒng)一安排,費用自理課程背景:目前在企業(yè)應用中,DOE存在三類主要...
講師:丁遠詳情
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補丁
- [潘文富]銷售業(yè)績不好時的反思點
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [王曉楠]輔警轉正方式,定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最