市場洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理

培訓(xùn)費用：4380元

授課對象：

總經(jīng)理、運營副總、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理（本課程適合方案班/私教坊）。

課程背景：

  世界管理學(xué)之父德魯克說：“企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)就是創(chuàng)新與營銷”；現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒說：“營銷的本質(zhì)就是需求的管理”。當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣尋找下一個增長極，讓老業(yè)務(wù)賦能新業(yè)務(wù)？

面對國家政策的宏觀調(diào)整，統(tǒng)一大市場拉開帷幕，是否與時俱進(jìn)？銷售業(yè)績止步不前，銷售老人激情不在，新人狼性不足，整個團(tuán)隊士氣低落，缺乏奮斗精神和沖鋒激情？

曾幾何時，一些公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多企業(yè)創(chuàng)新營銷模式，瘋狂蠶食你的市場，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？在信息越來越對稱，市場越來越透明，傳統(tǒng)的銷售方式似乎難以打開局面，我們有無進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計，制定營銷策略？

 “站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小博大？

在實際操作中，大客戶通常具有采購周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、訴求不一致、各種套路深等特征，整個團(tuán)隊往往付出很多時間和精力，項目仍然停滯不前，怎樣破局？

本課程結(jié)合老師18年實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷和多家企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問經(jīng)驗，在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，全方位戰(zhàn)略解碼，策略性進(jìn)攻，立體式突破，攻占目標(biāo)市場，助力企業(yè)邁上行業(yè)之巔。

培訓(xùn)目標(biāo)：

? 根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；

? 差距分析，知己知彼，尋求改進(jìn)方向；

? 科學(xué)進(jìn)行市場洞察，掌握一抓三看方法；

? 全盤盤點現(xiàn)在營銷體系，進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計；

? 建立營銷體系，做好銷售進(jìn)程管理。

課程大綱：

第一講：商業(yè)洞察與市場規(guī)劃

【問題分析】市場未來的趨勢是什么？你的企業(yè)在行業(yè)中處于什么水平？未來三五年行業(yè)將發(fā)生哪些變化？潛在競爭對手有預(yù)判嗎？機(jī)會與破局點在哪？

1、差距分析

   1）業(yè)績差距分析（和自己比）

2）行業(yè)差距分析（和標(biāo)桿比）

3）機(jī)會差距分析（和潛在空間比）

2、市場洞察

1）未來趨勢（抓風(fēng)口）

n 案例：華為沙特儲能項目、穩(wěn)健醫(yī)療疫情預(yù)判

2）宏觀分析（看行業(yè)）

l 行業(yè)規(guī)模

l 政策趨勢

l 技術(shù)趨勢

l 產(chǎn)業(yè)鏈趨勢

l 經(jīng)營方式趨勢

3）競爭動力（看競爭）

l 競爭格局

l 替代品

l 競爭對手分析

l 潛在對手（跨界）分析

l 供應(yīng)商分析

l 購買者分析

4）客戶分析（看客戶）

l 客戶群體

l 客戶需求

l 市場變化

n 工具：波特五力競爭力模型

3、市場規(guī)劃

1）成熟市場

2）重點市場

3）潛在市場

4）觀望市場

n 研討：市場洞察-尋機(jī)會（研討-點評-輸出方案）

【產(chǎn)出：通過商業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)業(yè)績差距和機(jī)會差距，做好未來3-5年規(guī)劃；

通過“一抓三看”，洞察行業(yè)趨勢、客戶變化和競爭分析】

第二講：創(chuàng)新焦點與業(yè)務(wù)設(shè)計

【問題分析】縱觀商業(yè)環(huán)境，聽取“漲”聲一片，激烈的市場競爭中，正面進(jìn)攻受挫，是否研究過創(chuàng)新產(chǎn)品側(cè)面進(jìn)攻？ 有無以市場為導(dǎo)向進(jìn)行全新的業(yè)務(wù)設(shè)計？

1、創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、賣點提煉

1）關(guān)于賣點的四大思考

2）先產(chǎn)品定位，再提煉賣點

3）在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點

3、業(yè)務(wù)設(shè)計

   1）客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

   2）極致產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）

   3）一句心動的廣告語（客戶興趣點）

   4）低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）

   5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）

   6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點將布陣）

n 研討：業(yè)務(wù)設(shè)計-布戰(zhàn)略（研討-點評-輸出方案）

【產(chǎn)出：輸出“業(yè)務(wù)設(shè)計模型“，捆綁客戶，提高客戶的退出和轉(zhuǎn)移成本，讓客戶形成依賴】

第三講：市場競爭與全勝策略

【問題分析】：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你對競爭對手了解有多少？也許你無暇了解，但你的競爭對手在天天研究你，搶你的客戶、模仿你的產(chǎn)品，挖你的人？在正面競爭時，他跟客戶報價、解決方案，是否總踩著你的價格？本章以知名企業(yè)案例進(jìn)行差異化競爭策略分享。

1、不同發(fā)展時期的商業(yè)戰(zhàn)爭

1）領(lǐng)導(dǎo)者-防御戰(zhàn)

   2）跟隨者-進(jìn)攻戰(zhàn)

   3）成長者-側(cè)翼戰(zhàn)

4）其他-游擊戰(zhàn)

2、情報收集

1）管理能力

   2）營銷能力

   3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財務(wù)及現(xiàn)金流能力

3、情報分析

   1）競爭對手現(xiàn)在正在做什么？

   2）做到好的地方在哪里？

   3）薄弱的環(huán)節(jié)有哪些？

   4）我們切入的機(jī)會點

   5）戰(zhàn)術(shù)設(shè)計

4、競爭策略

1）惡性競爭

l 井水不范河水型

l 樹欲靜而風(fēng)不止型

l 捆綁式自殺型

2）正面競爭

l 正面強(qiáng)勢策略

l 標(biāo)準(zhǔn)重組策略

l 規(guī)則重建策略

l 價值組合策略

l 聚焦策略

5、差異化競爭

1） 產(chǎn)品技術(shù)差異化

2）解決方案差異化

3）服務(wù)增值差異化

4）銷售回款差異化

6、全方位了解競爭對手

   1）競爭對手的組織駕構(gòu)、管理者風(fēng)格

 2）競爭對手的薪酬體系與激勵措施

3）競爭對手的價格體系、產(chǎn)品、服務(wù)策略

  4）競爭對手的常用的戰(zhàn)術(shù)、特殊的戰(zhàn)術(shù)

  5）競爭對手的優(yōu)劣勢拆解與分析

  6）競爭對手的成功案例與失敗案例

7、從8個渠道收集競爭對手情報

   1）內(nèi)容略（詳見課件）

【產(chǎn)出1、：輸出“二維層面SWOT分析法”， 從“抓住風(fēng)口、練好內(nèi)功、嚴(yán)防死守、準(zhǔn)備退路”四個維度設(shè)計競爭策略】

【產(chǎn)出2、：輸出“SCORE競爭法”， 從“解決方案、可信度、組織能力、關(guān)系和高層”五個維度分析競爭形勢】

第四講：大客戶銷售進(jìn)程管理

【問題分析】：規(guī)模客戶企業(yè)都有采購流程，我們是否有對應(yīng)的銷售組織？從線索到回款，從關(guān)系建立到多點突破是否有流程指引？本章以世界100強(qiáng)企業(yè)銷售體系為范本，結(jié)合中國式銷售特色進(jìn)行分享。

n 練習(xí)：不同企業(yè)性質(zhì)客戶的畫像

1、銷售線索管理

1）熱線索-客戶在準(zhǔn)備

2）溫線索-客戶在評估

3）冷線索-客戶在構(gòu)思

2、銷售機(jī)會把握

  1）客戶承諾

  2）客戶意向

  3）未知狀態(tài)

n 研討：如何精準(zhǔn)做好銷售預(yù)測？

3、大客戶銷售流程體系

3.1大客戶銷售進(jìn)程

1）發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2）初步接觸

3）商機(jī)驗證

4）需求挖掘

5）商務(wù)公關(guān)

 6）撰寫解決方案

7）遞交方案/測試通過

8）入圍供應(yīng)商

9）差異化競爭

10）簽約實施

3.2標(biāo)識項目進(jìn)度

3.3確定里程碑

3.4定義里程碑成功標(biāo)準(zhǔn)

3.5任務(wù)清單

3.6每一項具體工作內(nèi)容描述

【產(chǎn)出：輸出根據(jù)公司業(yè)務(wù)場景，繪制“大客戶銷售進(jìn)程圖”】

第五講：大客戶營銷策略地圖

【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當(dāng)初拍胸脯

保證項目沒問題的干系人關(guān)鍵時刻怎么沒有聲音？

評審環(huán)節(jié)為何加分項、特殊項總是無緣或得分較

少？歸根到底還是客戶內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)沒有效識

別，未得利益者被冷落，關(guān)鍵人物關(guān)系沒有突破等

因素造成。

1、大客戶內(nèi)部采購/評審小組的5種人物

   1）決策者-董事長/總經(jīng)理/總指揮（EB）

   2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門(UB)

n 案例：發(fā)展客戶公司副總為教練，眼看到手的訂單為何飛了？

   3）價格把關(guān)者-采購、財務(wù)部門（小EB）

   4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門（TB）

   5）客戶內(nèi)部教練-影響項目走勢的人（coach）

2、大客戶采購組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟

   1）發(fā)展支持者-鐵桿

   2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持

   3）對立者-設(shè)法讓其沉默

   4）宿敵-做局，喪失話語權(quán)

   5）教練-擴(kuò)大影響力

3、大客戶開發(fā)的立體突破策略

1）商務(wù)線突破策略

   2）技術(shù)線突破策略

3）高層關(guān)系線突破策略

n 案例：某鋼企大客戶營銷：實現(xiàn)“三線突破”，成功開發(fā)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。

4、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)

 1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

   2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

   3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

   4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進(jìn)展情況

5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤

1）看看還有哪些權(quán)力人物沒有介入，能否重建

規(guī)則？

   2）內(nèi)部未得利益人物，對項目是否存在不滿，

還有哪些力量可以結(jié)盟？

   3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？

   4）誰先發(fā)難？誰火上澆油

n 案例：某企業(yè)在競爭對手與客戶簽約前夕，向**領(lǐng)導(dǎo)攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)， 最終成功翻盤

第六講：大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

【問題分析】：如何挖掘存量客戶，做好客戶關(guān)系管理？如何提升關(guān)系級別，提高客戶采購占比？如何培養(yǎng)客戶的忠誠度，從信賴走向依賴？

1、客戶關(guān)系級別

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問

4）戰(zhàn)略合作伙伴

2、客戶關(guān)系管理地圖

    1）認(rèn)識客戶

    2）客戶調(diào)研

    3）數(shù)據(jù)庫建立

    4）懂客戶（預(yù)知需求，快人一步）

5）為客戶創(chuàng)造價值

n 案例：某知名設(shè)計師與他的頂尖級客戶關(guān)系管理

3、三級客戶關(guān)系管理

    1）組織層關(guān)系

    2）業(yè)務(wù)層關(guān)系

    3）操作層關(guān)系

4、做好客戶公司檔案管理

    1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

    2）客戶公司年度經(jīng)營目標(biāo)

    3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

    4）客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況

    5）客戶公司的賬務(wù)狀況

    6）客戶公司的組織架構(gòu)變化

5、關(guān)鍵客戶個人信息管理

    1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

    2）個人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

    3）當(dāng)前困擾點

    4）業(yè)務(wù)合作情況

    5）與你的關(guān)系程度

    6）其他嗜好

6、客戶期望值管理

1）期望值管理公式

2）客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）

【產(chǎn)出：9類不同客戶的維護(hù)策略】

講師介紹：

趙老師：

教育及資格認(rèn)證：

2 管理實戰(zhàn)專家

2 暨南大學(xué)MBA

2 20年大客戶營銷專家

2 10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家

2 商務(wù)談判專家

2 高級營銷咨詢師

2 PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

2 多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

講師經(jīng)歷及專長：  

2 曾任：西門子（世界500強(qiáng)）         中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

2 曾任：歐普照明（上市企業(yè)）          渠道總監(jiān)

2 曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)）      銷售工程師

2 現(xiàn)任：珠海某電子公司（創(chuàng)業(yè)企業(yè)）    聯(lián)合創(chuàng)始人（主導(dǎo)搭建6個海外辦事處）

2 擅長領(lǐng)域：20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

2 在西門子工作期間，曾到德國總部累計學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。

2 自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

2 10年市場營銷授課經(jīng)歷，1600多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

2 8年營銷項目咨詢，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，搭建營銷體系，并賦能陪跑服務(wù)，多次隨同企業(yè)營銷人員深入一線，分析市場、研究打法，攻堅大客戶。

2 聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課及項目輔導(dǎo)中，全程實戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

2 生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、豪頓風(fēng)機(jī)、老板電器、川儀股份、遠(yuǎn)東電纜、泰山電纜、珠江電纜、國電電纜、格爾壓縮機(jī)、藦卡機(jī)器人、國風(fēng)新材、新力新材、本嘉新材、杰事杰新材、天億新材、鋰寶新材、岱銀集團(tuán)、中圣科技、通士達(dá)照明、新滬屏蔽泵、漢智星、中泰亨惠、博碩科技、科隆粉體、中天電子、力博集團(tuán)、格菲凈水器、松井涂料、鴻利昌自動化、邁格瑞能、長盛軸承、偉經(jīng)集團(tuán)、宏明雙新、健力粘扣帶、華映科技、金洲精工……

2 通信類：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國廣電、中國鐵塔、中國通服

2 電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)數(shù)科、國網(wǎng)信通、南網(wǎng)國際業(yè)務(wù)、南網(wǎng)數(shù)字集團(tuán)、南網(wǎng)科技集團(tuán)、南網(wǎng)儲能集團(tuán)、深圳供電局、惠州電力發(fā)展、上海電氣、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團(tuán)、寶新售電、河南潞泓售電…….

2 光伏/新能源類：隆基綠能、陽光電源、通威新能源、上電新能源、一道新能、大恒能源……

2 石油/燃?xì)忸悾褐貞c中石化、貴州中石化、溫州中石化、江門中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化、中國燃?xì)狻⑸虾Ｉ昴?、華潤燃?xì)?、安然燃?xì)?、?jì)華燃?xì)?、港華燃?xì)?、河北天燃?xì)狻ⅰ?/p>

2 航空/機(jī)場類：南方航空、四川航空、重慶航空、珠海機(jī)場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備、西安華陽……

2 鋼鐵/建材類：中鋼協(xié)、寶武集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)、包鋼集團(tuán)、昆鋼股份、中信特鋼、建星建材、安樂窩、墻煌科技……

2 煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠、新宏澤卷煙紙……

2 門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……

2 工程/重工類：三一重工、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中迅集團(tuán)、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

2 家居/建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、芝華士沙發(fā)、宜家家居、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、佛山精一家具集團(tuán)…….

2 母嬰類：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)、松達(dá)母嬰……

2 食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、旺旺食品、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、香港達(dá)利集團(tuán)、屏榮食品、泉州靈雀……

2 汽車/汽配類：東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……

2 茶葉/酒類：貴州茅臺、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……

2 高校類：清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

2 存在感-讓學(xué)員全員參與，用大量親身經(jīng)歷的案例，帶入真實的營銷場景；

2 歡樂感-講授風(fēng)趣幽默，課堂氣氛活躍，讓學(xué)員在歡聲笑語中愉快地學(xué)習(xí)；

2 獲得感-將理論結(jié)合實際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。 

報名詳情：

培訓(xùn)費4380元（含資料費、午餐費、專家演講費）；

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓(xùn)需求   發(fā)布需求

主題

上課時間

2025年10月24-25日 廣州

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

電話

傳真

手機(jī)

郵箱

通信地址

郵編

備注

驗證碼

看不清，請換一張

現(xiàn)在報名

推薦課程