打造高效營銷鐵軍

目標(biāo)錨定、過程管控、文化鑄魂與精神塑造

時間地點：2025年8月29-30日  濟南

課程對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、高潛質(zhì)銷售精英

培訓(xùn)費用：4800元（含資料費、培訓(xùn)費；不含食宿）
 

課程概要：

商場如戰(zhàn)場，決戰(zhàn)在市場！在存量不足、增量乏力的市場環(huán)境下，企業(yè)要攻城掠地、虎口奪單，需要一支“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍！

千軍易得一將難求。一支鐵軍的戰(zhàn)斗力，取決于“排頭兵”的高度與強度。銷售團隊管理者的能力邊界，就是團隊的業(yè)績天花板。

想要打造“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的營銷鐵軍，管理者必須先成為“戰(zhàn)略家+教練+指揮官+文化官”的復(fù)合型領(lǐng)袖——這正是《高績效營銷鐵軍的打造》課程的核心使命：讓管理者的每一分投入，都轉(zhuǎn)化為團隊的戰(zhàn)斗力與企業(yè)的增長力。

「打造高效營銷鐵軍課程路線圖」

路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設(shè)計出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/p>

路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊伍的目標(biāo)與計劃——目標(biāo)計劃制定執(zhí)行不放空炮

路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團隊常態(tài)管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)

路徑七：建設(shè)銷售團隊激勵機制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人

路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊

培訓(xùn)課時     

授課形式：

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程內(nèi)容：

第一講、如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍

業(yè)務(wù)痛點

什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？

為什么一只銷售隊伍有核心和靈魂？

為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？

什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？

如何設(shè)計銷售團隊形式？

賦能方案

銷售隊伍的的四大問題

銷售團隊的三個機制

優(yōu)秀的銷售團隊的四大要素

團隊組織能力模型

銷售團隊現(xiàn)狀的診斷

混沌型銷售團隊整頓五大策略

良性增長型銷售團隊的六個維度

團隊與團伙的七大差別

分組研討：自測團隊現(xiàn)況

銷售管理工具：銷售團隊組織架構(gòu)

第二講、銷售領(lǐng)軍者崗位角色認(rèn)知

業(yè)務(wù)痛點

為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團隊了里外不是人？

為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？

為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？

為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？

做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？

賦能方案

領(lǐng)導(dǎo)者的組織能力的三大要素

個人貢獻者和組織貢獻者的差別

銷售領(lǐng)軍人物的角色定位

領(lǐng)導(dǎo)者

規(guī)劃者

問題解決者

績效伙伴

監(jiān)督檢查者

教練

銷售領(lǐng)軍人物要避免的管理八個誤區(qū)

銷售業(yè)績好就能做領(lǐng)導(dǎo)——感覺錯位

個人能力強，領(lǐng)導(dǎo)力差——方向錯位

容不得下屬成長心胸窄——思想錯位

感性管理團隊情義為重——管理錯位

業(yè)績?yōu)橥?，其他不重要——績效錯位

目標(biāo)不清管理隨心所欲——目標(biāo)錯位

溝通簡單粗放忽視方法——溝通錯位

隊伍建設(shè)不做長期打算——戰(zhàn)略錯位

銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天

銷售管理游戲：讓我認(rèn)識你（BINGO）

第三講、銷售人員的甄選與招聘

業(yè)務(wù)痛點

一名優(yōu)秀的戰(zhàn)士首先要有優(yōu)秀的基因，你需要什么樣的兵？

如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？

B端銷售人員要有什么特點？到我這做工業(yè)品就不行了？

為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？

有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

賦能方案

王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型

有效招聘的四個原則

銷售人員甄選的六個維度

簡歷的篩選與審核技巧

面試人員在面試過程常見的誤區(qū)

行為面試法提問的“四少”

行為面試方法：E-STAR工具

銷售人員的有效篩選：筆試

面試現(xiàn)場管控

分組研討：我們需要什么樣的銷售戰(zhàn)士

面試問題：如何了解對方的求職動機和需求

銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)

銷售管理工具2: 銷售人員求職面試表

第四講、成為優(yōu)秀的王牌銷售教練

業(yè)務(wù)痛點

為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？

銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？

銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？

銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？

作為銷售經(jīng)理對團隊管理規(guī)則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效？

賦能方案

平時多流汗，戰(zhàn)時少流血

“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”

培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”

銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼

銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題

無章可循，無法可依

經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付

師傅帶徒弟的單一方法

忽視案例與文本的積累

不講究必要的方法手段

無視理念與行為的差距

銷售人員要掌握的四大知識體系

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個時機

“放單飛”之前必須熟知的八個專項

讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳

掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素

具體的有效輔導(dǎo)實施方法

培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法

避免培訓(xùn)的八個后遺癥

銷售管理工具：銷售人員培訓(xùn)體系

銷售管理研討：企業(yè)銷售團隊解決問題之道

第五講、銷售隊伍的目標(biāo)和計劃

業(yè)務(wù)痛點

為什么要有銷售目標(biāo)？

銷售目標(biāo)和計劃是一回事嗎？

人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？

為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？

年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？

賦能方案

正確理解目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)與計劃的關(guān)系

銷售團隊主要銷售目標(biāo)管理

制定銷售目標(biāo)與計劃要四步走

第一步、市場調(diào)研分析—收集信息

市場信息收集的常見方法與渠道

市場信息收集項目

企業(yè)戰(zhàn)略SWOT分析

第二步、銷售目標(biāo)設(shè)定七個步驟

制定銷售目標(biāo)的常犯錯誤

銷售目標(biāo)要符合SMART +C原則

目標(biāo)在組織里上下要保持一致

常見的銷售目標(biāo)的分解

銷售目標(biāo)要分解成工作目標(biāo)

第三步、制定銷售策略

銷售能力

產(chǎn)品選擇

價格策略

競爭策略

促銷策略

第四步、制定銷售行動計劃

制訂計劃時常用5W2H法

5W2H法在制定計劃中的應(yīng)用

計劃總結(jié)匯報標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

目標(biāo)與計劃管理中引入PDCA管理

目標(biāo)管理中的五個凡是

現(xiàn)場研討：SWOT分析

現(xiàn)場練習(xí)：由策略到工作目標(biāo)到銷售活動

現(xiàn)場作業(yè)： 銷售人員月度市場開發(fā)計劃          

第六講、銷售隊伍高效日常管理

業(yè)務(wù)痛點

為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進展？

管理表單太多會不會影響正常銷售工作？

為什么總開會卻感到總是開扯淡會？

銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？

為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？

林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？

銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？

賦能方案

銷售經(jīng)理的日常三項管控

授權(quán)是日常管理的新課題

銷售經(jīng)理授權(quán)的是與不是

授權(quán)要做好四個步驟

授權(quán)的比例

日常管理在會議中展開

開會要有三部曲

會議五項基本要求

讓會議高效起來的三張表

營銷例會的是與非

營銷例會10個操作關(guān)鍵

銷售人員的四種工作狀態(tài)

八類特別銷售人員的管理

“整”下屬的正規(guī)與非正規(guī)手段

王牌銷售團隊的管理三大鐵律

管理不能心慈手軟

距離產(chǎn)生管理美

管理要站得高，看得遠(yuǎn)

銷售管理工具：銷售工作日報表

銷售管理工具：周工作計劃表

銷售管理工具：月度工作計劃表

銷售管理工具：述職報告模板

第七講、大客戶的銷售過程管控

業(yè)務(wù)痛點

銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？

為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點不同？

為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？

做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業(yè)務(wù)開展進度？

銷售人員帶走大客戶怎么辦？

賦能方案

為何要控制銷售過程

項目型銷售的管理流程圖

大客戶銷售流程

銷售過程控制模型

銷售漏斗和銷售里程碑

建立流程的四項原則

原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

客戶管理分析­­­-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立

把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來運行

銷售過程細(xì)分化，角色分工，團隊合作

建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程

第八講、建設(shè)銷售團隊激勵機制

業(yè)務(wù)痛點

錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？

銷售隊伍還要靠什么激勵？

賦能方案

銷售人員的動力性變化曲線

因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因

如何才能激勵

剖析銷售團隊及其管理特點                

團隊精神激勵的10個方法

第九講、團隊精神才是真正核心競爭力

業(yè)務(wù)痛點

拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱，團隊管理者應(yīng)該對營銷團隊的績效負(fù)全責(zé)。

很多營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

賦能方案

以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一

沒有完美的個人，只有完美的團隊

如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團隊

沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團隊

物競天擇，適者生存­——打造競爭型團隊

如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團隊

團隊領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的

銷售團隊視頻：永不放棄

專家介紹：張老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

12年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、三一重裝、徐工鏟運、徐工消防、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（30期）、戴爾（15期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特等

裝備制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、寶武裝備、威馳機械、華顏科技、伊之密注塑機、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、愛特愛凈油、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、大連瓦軸（10期）、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團、駿邁貿(mào)易、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

《顧問式銷售實戰(zhàn)技巧》

《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

《高效能打造營銷鐵軍》

《售前顧問的顧問式銷售》

《銷售欠款管理與回款技巧》

《銷售人員職業(yè)化成長地圖》

《銷售人有”禮“走遍天下》

《打造金牌售后服務(wù)工程師》

《銷售人員公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

【部分培訓(xùn)課堂現(xiàn)場】

《大客戶銷售策略與實戰(zhàn)技巧》公開課現(xiàn)場

合肥湘元《工程機械客戶顧問式銷售技巧》

查特深冷《大客戶銷售力提升》

安科瑞電氣《電商銷售精英魅力提升》

華通電氣《銷售經(jīng)理分享會》

史必諾物流《顧問式銷售制勝策略》  

摩比斯《工業(yè)品銷售精英銷售力提升》  

雷沃阿波斯《經(jīng)銷商營銷制勝策略》  

時代汽車《工業(yè)品精英銷售力提升》  

青島港《大客戶營銷策略》

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