大客戶開發(fā)與維護策略技巧

培訓地點：北京

培訓費用：4980元/人（培訓費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費，一年內(nèi)可免費復訓）

課程概述

市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現(xiàn)。

同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。

要做到可持續(xù)性地贏得大客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

課程目標

評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學大客戶評估工具

執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點

定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望

探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶

聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

學員對象

學員：本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

課程收益

通過本課程你將能夠：

從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理

為公司制定一個成功的大客戶管理方案

全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素

更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟

區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢

影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售

進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

課程大綱

第一講：客戶關(guān)系  大客戶的正確關(guān)系層級審查

學習攻略：

大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

2.診斷當前的大客戶關(guān)系和問題

3.正確定位大客戶的關(guān)系和預期結(jié)果

4.制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念  大客戶的價值開發(fā)和銷售思維

學習攻略：

想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值

2.如何贏得大客戶的最佳實踐

3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配

4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程

5.客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學是如何對比和統(tǒng)一的

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖  贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點

學習攻略：

進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購買原因和購買變化

2.分析大客戶的購買流程和切入時機

3.如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標

5.實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點

6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧  技巧與流程交融，管理成交流程

學習攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：

探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）

學習攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標和挑戰(zhàn)

4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標與挑戰(zhàn)

5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶

6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：

聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）

學習攻略：

贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟

4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接

6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：

定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）

學習攻略：

客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶定位的成功要素和原則

2.我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層

4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點

5.達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：

差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）

學習攻略：

客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）

6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合

8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案  人無我有，人有我優(yōu)

學習攻略：

解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度

2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容

3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

5.現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關(guān)鍵價值演講  呈現(xiàn)說服，畫龍點睛

學習攻略：

任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析

3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

4.價值演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置

5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成

6.實踐操作：學員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

7.現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導 

授課講師介紹：

鄭老師簡介：

營銷戰(zhàn)略運營與創(chuàng)新團隊運營講師

首都經(jīng)貿(mào)大學工商管理專業(yè)研究生     

十九年兩千余家企業(yè)培訓/顧問/咨詢經(jīng)驗

北清經(jīng)濟高等管理學院/特聘授證講師/智庫專家

清華水木名師商學院/特聘教授

多次受邀北京大學，清華大學、南開大學EDP授課

曾任三株藥業(yè)集團等企業(yè)大區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理

2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者

2014“中國培訓華譽獎”最具人氣獎獲得者

2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”

榮獲2015年“明德杯”“中國最具實戰(zhàn)性品牌講師”稱號

榮獲2015——2019年度“中華講師風云榜”100強講師

“價值營銷”“擔責領(lǐng)導力”“動心式銷售”與“擔責執(zhí)行力”版權(quán)課程創(chuàng)始人

北京多家營銷企業(yè)/團隊發(fā)展顧問  書籍《銷售改變你的一生》作者

鄭老師咨詢項目實操經(jīng)歷：

2023年4月8日——2023年4月10日 華潤集團從IT支持到經(jīng)營共創(chuàng)——華潤大宗系統(tǒng)團隊的角色躍遷實踐培訓

2021年3月——2025年7月 受邀幾十次為中國移動，中國電信進行團隊建設(shè)管理，業(yè)績訓戰(zhàn)提升的項目。

2019年12月1日——2020年3月1日，受邀為國藥集團樂仁堂品牌進行營銷策劃及團隊建設(shè)的咨詢項目，取得圓滿成功 。

2019年9月--2019年12月，受邀為北京拾點伴旅游科技公司營銷策劃，三個月成功提升業(yè)績?nèi)?/p>

2012年—2016年期間，先后為青島芳子美容集團，北京貴之顏機構(gòu)，北京弘康龍公司，北京東方宏盛集團，北京百草麗都公司擔任團隊發(fā)展顧問。

2015年為營口億豐地產(chǎn)設(shè)計團隊文化系統(tǒng)。

2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟裝飾建材有限公司 “企業(yè)團隊建設(shè)與管理”項目總顧問，同時兼任運營副總經(jīng)理。

2008/08 -- 2008/09：殼牌石油公司“4S店面人員銷售培訓”項目，負責殼牌喜力產(chǎn)品店面銷售技巧，話術(shù)設(shè)計，12期培訓等，取得圓滿成功。

2007/08 -- 2008/08：北京速達印章公司“團隊建設(shè)與打造”項目，負責團隊招聘，運營，培訓，帶領(lǐng)團隊，績效提升管理工作，兼任營銷副總。期間企業(yè)發(fā)展迅速。

2006/10 -- 2007/02：參與北京和盛家集團“企業(yè)文化建設(shè)，培訓系統(tǒng)建設(shè)，組織結(jié)構(gòu)梳理咨詢”項目。

2003/07 -- 2003/09：參與“天津艾倫斯特鉆飾有限公司團隊建設(shè)及營銷體系策劃”項目。

★培訓特色：

1、沉浸授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單生動的故事之中。

2、寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。

3、案例生動、操作性強；強調(diào)訓練，實戰(zhàn)性強；個性輔導，實效性強；精心設(shè)計的課程系統(tǒng)、簡單、有效、做得到。

★主講特色課程：

一、營銷類品牌特色課程：

版權(quán)課程：  1、《價值營銷策略與實施》（3天）

2、《“動心式”銷售特訓》（2-3天干貨）

3、《NLP打造營銷特種兵訓練營》（3天2晚）

特色課程： 4、《銷售心理學》（2天）

           5、《采購業(yè)務(wù)溝通與談判》（1-2天）

二、團隊建設(shè)管理類課程

1、版權(quán)課程：

《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營》（全員團隊訓練3天2晚）

版權(quán)課程：《“擔責”執(zhí)行力打造》（2-3天）

版權(quán)課程：《擔責領(lǐng)導力打造》（1-2天）

4、《門店運營管理》（2-3天）

5、《卓越團隊建設(shè)與管理》（2-3天）

6、《團隊文化建設(shè)與激勵技巧》（1-2天）

7、《打造卓有成效的管理者》（2天經(jīng)典）

8、《跨部門溝通與協(xié)作》（1-2天）

三、企業(yè)咨詢項目

      1、企業(yè)市場營銷策劃咨詢項目

      2、企業(yè)營銷模式設(shè)計咨詢項目

      3、企業(yè)營銷流程梳理設(shè)計咨詢項目

      4、企業(yè)團隊文化建設(shè)咨詢項目等

★部分受訓企業(yè)客戶名單：

工程

機械

行業(yè)

三一重工，中聯(lián)重工，徐工集團，安徽萬泰股份，云煤機械，云內(nèi)動力，望江集團，中國兵器集團，中國中車集團，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機，青島大牧人集團，成功汽車集團，福田汽車集團，北汽集團，中原內(nèi)配股份，紐威數(shù)控，齊峰新材股份，襄陽絕緣子廠等

醫(yī)療

醫(yī)藥

保健

行業(yè)

石藥集團，哈藥集團，修正藥業(yè)，麗珠藥業(yè)集團，鈞安制藥，宛西藥業(yè)，云南藥業(yè)，昆明制藥，遠大制藥，重慶藥友，振東藥業(yè)，朗致藥業(yè)集團，易明藥業(yè)，海燕藥業(yè)，山東宏濟堂藥業(yè)，永正制藥，中慧藥業(yè)，完美集團，無限極，北京世紀珍康，貴州腫瘤醫(yī)院，北京名仕醫(yī)院，寧波第七醫(yī)院，深圳鵬愛醫(yī)療美容，北京貴之顏醫(yī)療等

外企

外資

培訓

中糧可口可樂集團（長沙團隊凝聚力特訓課程。）荷蘭殼牌石油（北京，大連，深圳等地連續(xù)九場銷售類培訓），日本松下電器（沈陽團隊執(zhí)行力培訓），日本住友化工（青島團隊執(zhí)行力培訓），韓國美締可化妝品（青島管理及團隊凝聚力特訓），韓國喜來健集團（青島管理及團隊凝聚力特訓），日本永旺百貨（青島）公司（青島團隊職業(yè)化打造特訓），香港龍翔集團（北京   銷售，團隊管理，團隊凝聚力特訓），深圳品盈高端酒店用品公司（港資企業(yè)）（深圳團隊執(zhí)行力打造，團隊凝聚力特訓）。

通信

網(wǎng)絡(luò)

科技

行業(yè)

琨越科技，金道網(wǎng)絡(luò)，中國移動，中國聯(lián)通，中國電信，中國電子科學研究院，神州數(shù)碼，聯(lián)想控股，摩托羅拉，上海芯超科技，中國軟件集團，中科院幼兒園，海南航空，山東航空，首都航空，天津航空，北京環(huán)衛(wèi)集團等。

餐飲

酒店

食品

行業(yè)

北京碧溪溫泉飯店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家酒店，武當山酒店集團，太偉高爾夫集團，白象食品，怡寶礦泉水，中糧可口可樂集團，樂事薯片，禾川食品，雪川食品，君誠食品，安貝寵物食品，優(yōu)鮮鵝食品，養(yǎng)生堂食品，阿膠食品（保健品），北京燕京啤酒，青島啤酒，雪花啤酒，北京天誼飲品，湖北盛澤品熠食品，湖北華貴洪湖野藕汁，山東鳳翔食品等

服裝

零售

地產(chǎn)

傳媒

行業(yè)

勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛慕內(nèi)衣，綠地集團，華潤地產(chǎn)，21世紀不動產(chǎn)，和盛東方地產(chǎn)，武漢卓爾地產(chǎn)，華遠地產(chǎn)，樂成地產(chǎn)，長沙方興地產(chǎn)，河北建達集團，北京融科置地，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機構(gòu)，北京大學，清華大學，農(nóng)業(yè)大學，北京出版集團，北京京華時報，金博教育等

煤化

石油

電力

行業(yè)

中國石油，中國石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國新能源，魯西化工，中煤海外開發(fā)集團，露天煤業(yè)，華潤煤業(yè)，晉煤集團，都昌鎢鉬礦業(yè)，云南玉溪鋼鐵，天津國家電網(wǎng)，華電集團，大北農(nóng)集團，綠亨農(nóng)業(yè)，濟海興業(yè)公司等

電器

其它

制造

德國瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團，百事食品集團，置信電氣，美的集團，松下電器，格力電器，海爾集團，現(xiàn)代電器，美的集團，永泰輪胎等

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主題

上課時間

2025年09月26-27日 北京2025年11月21-22日 北京2025年12月26-27日 北京

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

電話

傳真

手機

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