市場洞察與營銷策略組合

找準行業(yè)生態(tài)位，炮火才能精準打擊                 

講師：吳越舟    華夏基石管理咨詢集團業(yè)務副總裁、《銷售與市場》雜志社特約撰稿人、戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家    

對象：老板、營銷總監(jiān)    

規(guī)模：60人    

費用：4980元/人    

時間：9月12、13日 周五、周六 杭州       

【課程背景】

? 重視客戶市場調(diào)研與洞察，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略制定與實施的前提；

? 上兵伐謀，從企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略出發(fā)，研究時代變化，研究行業(yè)規(guī)律，研究社會；

? 其次伐交，整合企業(yè)內(nèi)外的各類資源，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，聚焦市場洞察，體現(xiàn)專長；

? 其下伐兵，聚焦市場需求因地制宜，因時制宜，因客制宜，因敵制宜，因品制宜；

? 了解客戶的體系與需求的最新動態(tài)，搜集行業(yè)內(nèi)針對性搜集競爭情報；

? 通過市場和行業(yè)分析與洞察，發(fā)現(xiàn)市場需求機會點，聚焦機會；

? 基于市場洞察，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群，設計與創(chuàng)新產(chǎn)品和服務策略以及營銷策略。

【課程收益】

1、掌握市場行業(yè)調(diào)研與分析方法；

2、掌握全面市場洞察方法，提高市場洞察的價值與認識；

3、掌握根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合。

【課程方式】

全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等   

【課程大綱】   

第一講  調(diào)研思維與方法價值幾何？

一、市場調(diào)研的價值

1、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2、 數(shù)字化技術(shù)發(fā)展

3、 社會公眾需求

二、調(diào)研思維與方法

1、 高層意識與警覺力

2、 主管部門，信息與市場

3、 外部部門思維與手段

4、 內(nèi)部部門思維與手段

5、 常用調(diào)研方法論

案例：金稅四期改革“以數(shù)治稅”政策研究 

第二講  宏觀中觀研究如何兩相宜？

一、宏觀環(huán)境調(diào)研

1、 我國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略

2、 數(shù)字政務建設

3、 票證數(shù)字化

二、細分行業(yè)發(fā)展與研究

1、 數(shù)字票證行業(yè)研究

2、 智慧財政財務行業(yè)研究

3、 數(shù)字采購領(lǐng)域研究

三、市場與研究與分析

1、 市場總量與結(jié)構(gòu)研究與分析

2、 市場需求分析

3、 客戶需求研究

4、 產(chǎn)品需求研究 

案例：數(shù)字票證行業(yè)發(fā)展趨勢研究

第三講  客戶背景如何深刻與精準？

一、客戶背景的市場洞察

1、 客戶背景的總體分析

2、 客戶數(shù)量與質(zhì)量的總體評估

3、 客戶經(jīng)營演變規(guī)律

二、客戶體系的經(jīng)營需求與痛點

1、 客戶經(jīng)營歷史分析

2、 客戶經(jīng)營需求、痛點

3、 聚焦痛點的方法論

三、客戶體系的組織與文化分析

1、 組織架構(gòu)與體系—

2、 關(guān)鍵領(lǐng)導分析

3、 專業(yè)人士團隊分析

四、客戶未來發(fā)展趨勢與方向

1、 戰(zhàn)略經(jīng)營方向與趨勢

2、 運營改進思路與實踐

3、 關(guān)鍵業(yè)務與運營流程的特點與創(chuàng)新實踐

案例：如何成為客戶經(jīng)營體系的敏感者？

第四講  行業(yè)及競爭對手如何分析？

一、行業(yè)分析

1、 競爭格局：主要競爭者的市場份額、產(chǎn)品特點、市場定位

2、 行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新趨勢

3、 行業(yè)關(guān)鍵成功要素

二、競爭對手及研究

1、 競爭原則與情報

2、 競爭結(jié)構(gòu)透視與情報

3、 第一對手透視與情報

4、 第二對手透視與情報

三、情報策略與競爭手段

1、 全局分析，透視虛實，揚長避短

2、 知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)

3、 短期成果，形成機制，強化能力

4、 群策群力，總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新

案例：智慧財政財務行業(yè)分析

第五講  經(jīng)驗直覺如何發(fā)現(xiàn)機會點？

一、實踐與市場經(jīng)驗與直覺

1、 客戶拜訪量與質(zhì)

2、 關(guān)鍵客戶拜訪與分析

3、 關(guān)鍵產(chǎn)品市場分析

二、實戰(zhàn)與機會在歷史數(shù)據(jù)中

1、 過去三年業(yè)務數(shù)據(jù)分析

2、 近3-6月的數(shù)據(jù)變化

3、 數(shù)據(jù)背后的原因分析

三、機會在跨部門合作的團隊中

1、 市場人員的信息與數(shù)據(jù)

2、 研發(fā)人員的信息分析

3、 產(chǎn)品經(jīng)理人及其團隊

案例：華為產(chǎn)品經(jīng)歷的市場研究與探索

第六講  如何有效拜訪客戶與溝通？

一、客戶拜訪準備

1、心理與精神準備

2、知識與方法準備

3、分析評估的方式

二、客戶關(guān)鍵人識別

1、 底層滲透方法論

2、 中層滲透方法論

3、 高層突破立體方法論

三、客戶溝通的五項內(nèi)功

1、看的形式與神韻

2、說的客觀與色彩

3、問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求

4、聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5、贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點

案例：深圳匯川科技的新項目模式與策略

第七講 如何透視需求與組合策略？

一、客戶需求透視

1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀

2、客戶關(guān)系把控：點、線、面

3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應用、競爭

4、服務需求把控：運營、維護

二、客戶的需求挖掘

1、需求的定義與結(jié)構(gòu)

2、需求的點、線、面

3、需求的瀑布鏈分析

4、BVF模型的分析業(yè)務需求

5、通過引導挖掘需求與要求

三、策略組合

1、客戶關(guān)系拓展策略

2、服務交付策略

3、技術(shù)方案策略

4、項目方式策略

案例：徐工機械的經(jīng)營模式研究與探索

第八講 產(chǎn)品與服務策略如何創(chuàng)新？

一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 產(chǎn)品的評估與分析，改進區(qū)域

2、 產(chǎn)品線分析，過長過短，過粗過細

3、 產(chǎn)品規(guī)劃策略

4、 新品開發(fā)策略

二、服務體驗策略

1、 服務體驗的3個特征

2、 服務創(chuàng)新的四個方向

3、 設計尖叫服務的5個步驟

結(jié)  論：市場情報---競爭演繹---市場機會---策略創(chuàng)新

吳越舟老師        

—戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家

? 曾任：震雄集團（香港上市公司，全球注塑機設備領(lǐng)域，曾排名亞洲第二）戰(zhàn)略總監(jiān)，中國區(qū)營銷總監(jiān)

? 曾任：廣東天樂通信設備有限公司（通信配線設備領(lǐng)域，曾排名為全國第二）市場部經(jīng)理，華東大區(qū)經(jīng)理

? 現(xiàn)任：華夏基石管理咨詢集團業(yè)務副總裁，高級合伙人

? 獨創(chuàng)：“戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)升級模型”，“政企大客戶時空立體戰(zhàn)模型”

? 榮獲《銷售與市場》雜志“中國營銷25年25人”稱號

? 《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和產(chǎn)業(yè)顧問

? 清華大學、北大、交大、浙大等名校的客座教授

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略營銷體系，政企與戰(zhàn)略大客戶營銷，華為營銷

【個人簡介】

 吳越舟老師具有37年的工作經(jīng)歷，其中4年中學教學工作經(jīng)歷，10年企業(yè)中基層營銷工作經(jīng)歷，10年香港上市公司高管經(jīng)歷，13年企業(yè)咨詢與培訓工作經(jīng)歷，其中培訓涉及到戰(zhàn)略、營銷、組織與領(lǐng)導力多個專題，累計培訓場次近1千場，累計人數(shù)超7萬人，好評率在90%以上，歷經(jīng)滄桑，身經(jīng)百戰(zhàn)，具有豐富的戰(zhàn)略、營銷與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗】

吳老師大學畢業(yè)后，就在山東省實驗中學（山東排名第一）任教4年，之后到上海師范大學（985）讀研究生，1991年拿到碩士后就進入了廣東的企業(yè)，1991---1998年在廣東天樂通信有限公司（原名為廣東郵電設備制造一廠)從事業(yè)務與管理工作，先后任職業(yè)務員、省區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理等職，負責的華東三省一市的業(yè)績從1千萬做到了5千萬；擔任市場部經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團隊將年銷售額從1個億做到了2個億；1999—2010年在香港上市公司震雄集團分別任華東與北方區(qū)營銷總監(jiān)，中國區(qū)營銷總監(jiān)，集團戰(zhàn)略總監(jiān)，華東與北方區(qū)業(yè)績從1億元增長到5億元；中國區(qū)業(yè)績從10億元升至15億元；集團業(yè)績從20億元升至28億元。2011—至今的13年間，擔任華夏基石管理咨詢集團業(yè)務副總，高級合伙人，在咨詢方面，服務了超過15家上市公司，輔導過100多家中小企業(yè)。較為大型企業(yè)的典型項目如下：

1、 戰(zhàn)略組織升級項目——A公司（存儲數(shù)據(jù)儲存體系），歷時2個月

    A公司是世界級的通信與信息公司，排名前三，年銷售額為7千億元

2、 戰(zhàn)略營銷升級項目-----B公司（軌道業(yè)務板塊），歷時1年

B公司在世界工控行業(yè)中排名第二，年銷售為4百億，市值為1500億

3、 戰(zhàn)略營銷升級項目----C公司(營銷體系與研發(fā)體系)（歷時5年）

    C公司在世界塑料原材料行業(yè)世界第二，中國第一，年銷售額為600億

4、 戰(zhàn)略深度分銷項目----廣東中迅農(nóng)科股份郵箱公司，歷時6個月

5、 戰(zhàn)略渠道營銷項目----廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司，歷時2年

其中50%的上市公司在咨詢后的5-10年，成為了行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，80%的中小企業(yè)在咨詢服務后3—5年中，實現(xiàn)了超出行業(yè)平均水平的持續(xù)有效增長。

【培訓經(jīng)歷】

1、 戰(zhàn)略營銷類培訓——超過150場培訓，涵蓋3個專題、其中35場工作坊

吳老師在培訓方面，培訓年限達13年，總課量超過了1千天，培訓人數(shù)超過了7萬人，好評率達到了90%以上，其中多家知名企業(yè)的年度最高端培訓聘請了吳老師，如華為、中興、中國航天、中車集團、萬華集團、三一重工、徐工集團、伊利集團等企業(yè)，另有多家知名企業(yè)如中糧集團、中建集團、軍工集團、歌爾聲學、蒙牛集團、匯川技術(shù)的復購次數(shù)均超過了10次。

2、 大客戶營銷專題培訓——超450場培訓、累計學員45000人、學員滿分率90%

吳老師憑借自身20年企業(yè)從一線士兵到身經(jīng)百戰(zhàn)的將軍的豐富實戰(zhàn)閱歷，再加之10年以上的咨詢經(jīng)歷，其開發(fā)的《戰(zhàn)略大客戶營銷》，《政企大客戶營銷》與《大客戶營銷技能與素養(yǎng)》三門課程，贏得了眾多企業(yè)客戶的好評，客戶包括：阿里巴巴、中興通信、玉柴動力，青島特銳德、金發(fā)科技、歌爾聲學、拉芳集團、陜鼓動力、河南電力、拉芳集團、陜西漢德車橋、青島特銳德、國家工信部信息研究所(五所)、廣東省經(jīng)信委、黑龍江省經(jīng)信委，廣東各地區(qū)經(jīng)信委，學員滿分占比超過90%；其中，基層營銷經(jīng)理與業(yè)務人員占比60%，中層營銷經(jīng)理占30%, 營銷高管比例達到10%。

3、領(lǐng)導力專題培訓——超250場培訓、累計學員20000人，好評率90%以上

吳老師憑借自身15年中高層的管理經(jīng)歷+10年以上的咨詢經(jīng)歷，可以通過一次會+一頓飯，了解一個班子的基本情況，對管理團隊有著非凡的洞察力與分析力，其開發(fā)的《

《鑄造靈魂----高管團隊的八項修煉》，《三做三建----打造管理鐵軍的葵花寶典》，《世紀經(jīng)典---卓有成效的管理者（德魯克）》三門課程，深得優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的好評，客戶包括：一汽客車股份公司，正泰集團、娃哈哈、溫氏集團，優(yōu)然牧業(yè)，tata木門，墨瑟木窗，中國電科第55、30、28研究所、山東濟南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、牧原實業(yè)集團，，泰安市經(jīng)信局、中國核工業(yè)部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、北京大北農(nóng)集團，、上海奔騰電器公司，學員滿分占比超過90%；其中，基層經(jīng)理占比50%，中層經(jīng)理占30%, 高管團隊比例達到20%。

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主題

上課時間

2025年09月12-13日 杭州

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