政企大客戶公關與營銷技巧

【企業(yè)實地課堂-綠城】           

政企大客戶快速公關路徑，掌控決策鏈，從容突破決策層

時間：2025年7月11、12日 周五、周六    

地點：杭州

對象：營銷高管、經(jīng)理    

規(guī)模：60人

費用：3980 元/人 

講師：李俊    實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家、顧問式銷售培訓導師    

課程背景

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。在全球化和數(shù)字化不斷推進的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，已經(jīng)成了時代的基礎標配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關系管理領域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。

本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質，同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關系管理的最新理念和實踐。

課程目標

1. 提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

2. 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3. 建立客戶價值導向的全新營銷新思維

4. 培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識，提升銷售團隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程特點

5. 培訓內容的系統(tǒng)性：在較短的時間內將職場人士應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體，使受訓者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；

6. 培訓方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施，特別強化演練式培訓，根據(jù)受訓企業(yè)和學員的工作實際，調整、編寫具有針對性的案例；

7. 培訓成效的實用性：培訓著重強化“知”、“行”合一，注重培訓效果的評估，以促進學員將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉化與應用，更加突出培訓的效果。   

課程輸出成果

8. 客戶畫像

9. 客戶開發(fā)流程

10. 關鍵開發(fā)工作內容

11. 關鍵開發(fā)動作話術

12. 關鍵銷售動作分解及能力提升

13. 客戶關系建立流程

課程時間

2天

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

第一部分 銷售創(chuàng)新的價值

一、市場營銷環(huán)境的變化

二、銷售創(chuàng)新的意義

三、政企客戶銷售創(chuàng)新的方向

第二部分 大客戶畫像分析

一、大客戶的價值

二、大客戶的劃分

三、大客戶采購的特點

四、大客戶采購組織架構分析

五、大客戶采購影響因素分析

六、大客戶開發(fā)流程分析

練習：大客戶開發(fā)步驟及關鍵工作任務清單

七、大客戶銷售人員的角色定位

第三部分 大客戶開發(fā)流程及技巧

一、收集線索預約拜訪

（一）銷售線索的收集及分析

練習：尋找銷售線索的途徑？

工具：銷售線索分析表

（二）電話約訪技巧

思考：電話約訪僵局的處理

（三）初次拜訪開場白

1. 自我介紹

2. 話題導入

練習：我們的優(yōu)勢有哪些？

思考：準備成功案例要包含哪些要素？

（四）贊美——打開客戶心扉最直接的鑰匙

（五）寒暄—— 培養(yǎng)親近感，找到共同點

思考：如何更好的聊天，不會把天聊死？

二、調查研究了解需求

工具：馬斯洛的需求層次理論

（一）大客戶需求的種類

工具：大客戶需求來源分析圖

思考：不同層級客戶的需求有什么不同？

（二）了解大客戶需求方式——提問技巧

工具：SPIN提問方法

1. SPIN：Situation

練習：我們要了解哪些背景問題？

2. SPIN：Problem

3. SPIN：Implication

4. SPIN：Need-pay off

工具：九宮格提問法

工具：痛點引導分類表

三、呈現(xiàn)價值處理異議

工具：客戶讓渡價值理論

（一）有效呈現(xiàn)價值

1. 增值銷售的定義

工具：FAB公式——把優(yōu)勢轉化為價值

2. 優(yōu)勢轉換成價值

（二）用證據(jù)證明實力

（三）報價技巧

思考：報價時需要考慮什么因素？

（四）異議處理

1. 異議的種類

2. 顧慮型異議的五步轉折處理法

練習：常見客戶顧慮型異議的處理？

（五）取得進展

思考：取得進展的工作內容有哪些？

四、深度接觸建立關系

（一）尋找內線

1. 內線的三大作用

2. 內線幫助我們的四大理由

3. 內線的布局

4. 內線的發(fā)展對象

（二）明確采購組織成員的立場

（三）確定影響采購的關鍵決策人

思考：如何應對“假冒”關鍵決策人？

（四）與關鍵決策人建立良好關系

（五）獲得更多中高層交流往來的機會

思考：客戶高層在大客戶采購中的作用？

五、項目評估商務談判

（一）項目評估

（二）競爭策略的選擇

（三）投標

思考：投標前需要了解哪些信息？

思考：如何了解競爭對手的動態(tài)？

（四）商務談判策略

1. 投石問路，窮追不舍

2. 故意拖延—欲擒故縱

3. 上層路線

4. 紅白臉（軟硬兼施）

5. 制造競爭

6. 最后通牒

六、促成合作鞏固關系

（一）促成合作的技巧

（二）鞏固關系

1. 公司層面

2. 銷售人員層面

思考：如何做好售后回訪？

第四部分 大客戶銷售團隊的管理

一、大客戶銷售業(yè)務管理的側重點

二、銷售例會

（一）銷售例會前的準備

（二）銷售例會中的控制

（三）銷售例會后的跟蹤

三、協(xié)同拜訪

（一）協(xié)同拜訪的目的

（二）協(xié)同拜訪方式

思考：協(xié)同拜訪的觀察重點？

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