《引爆業(yè)績---實戰(zhàn)銷售談判與回款技巧》

【課程時間】8月22-23日

【培訓(xùn)地點】杭州

【培訓(xùn)費用】RMB6980 元/人（含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等企業(yè)中高層以上管理人員

課程背景

在2020年的經(jīng)濟嚴(yán)冬中我們是否甘于裹足不前？業(yè)務(wù)萎縮時，如何領(lǐng)先于競爭對手？如何在客戶需求下降時仍然保持有效營收？如何找到新的利潤增長點？

這樣的困擾是否很熟悉：

你以為已經(jīng)盡了全力，但還是沒拿下這一單，真的就是因為客戶覺得價格高嗎？

客戶的性格五花八門，你的銷售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？

找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？

跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對多，從哪里下手？

都知道拿下項目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？ 

營銷學(xué)中有兩種觀點，一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務(wù)人怎么想？一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產(chǎn)品和對手產(chǎn)品的時候，有哪些因素將決定與他合作，而不是和競爭對手。

如何運用角色轉(zhuǎn)換和角色扮演提升銷售業(yè)績？為此特邀銷售全流程與信用回款實踐研究第一人、知名銷售專家程廣見老師，帶來精彩的《銷售談判與專業(yè)回款技巧》線上訓(xùn)練營。課程從點穴五式-降龍伏虎-舌戰(zhàn)群儒-擒賊擒王-顆粒歸倉五個步驟，結(jié)合銷售心理學(xué)剖析客戶的性格，通過五個階段的實戰(zhàn)演練和點評輔導(dǎo)，幫助你實現(xiàn)有效成交和貨款快速回收，最終促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達成，找到新的利潤增長點。

課程收益

1、學(xué)習(xí)采購/回款心理5要素，掌握客戶決定采購的必要因素，讓客戶選擇我們；

2、融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的方法；

3、分享有口皆碑的知名獨創(chuàng)工具，面對客戶時如何布局、公關(guān)與成交；

4、解析回款案例，實戰(zhàn)演練靈活的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口；

5、塑造個人品牌，贏得客戶決策人的尊重、支持與合作。

課程大綱  

Day1開營儀式：訓(xùn)練營介紹—課程架構(gòu)概述—學(xué)習(xí)進程安排—牛人連接—學(xué)員分組—收改作業(yè)機制

模塊一：點穴五式（客戶分析）

你將學(xué)習(xí)決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法

Day2第一課：決定客戶采購/回款的5個要素 “角色轉(zhuǎn)換”了解客戶心理 為什么價格只是決定成交的1/5要素 關(guān)系營銷才是銷售的核心

Day3第二課：要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的 不能滿足客戶的所有需求 區(qū)分客戶需要的和想要的 如何以最小的投入獲得*的利益

Day3作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）

得到的工具點中決定客戶采購5要素的穴位圖

模塊二：降龍伏虎（建立關(guān)系）

你將學(xué)習(xí)談判中，4類關(guān)鍵客戶性格分析與成交技術(shù)

Day4第三課：客戶企業(yè)決策人都具有【鷹】派特質(zhì) 為什么決策人具有【鷹】派特質(zhì) 與【鷹】派客戶可以談感情嗎 哪些話題是【鷹】派決策人喜歡的

Day5第四課：促成【鷹】派決策人成交和回款的6個方法 我在【鷹】派客戶面前示弱會得到他的同情嗎 我被【鷹】派客戶氣勢壓迫，怎么拆解 為什么說【鷹】派客戶非常真實

Day6第五課：3個妙招防范貌似友好的【羊】型客戶翻船 【羊】型客戶是向?qū)У?人選 與【羊】相處，注意善良和傻的區(qū)別 談判中，【羊】轉(zhuǎn)【鷹】4步法

Day7第六課：面對采購型【狐】，技術(shù)型【驢】的4種應(yīng)對工具 如何破解【狐】型采購人員的拖延 【鷹】殺【狐】的實際操作技巧 2個工具讓【驢】為我所用

Day7作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）

得到的工具鷹如何殺狐，羊轉(zhuǎn)鷹的4種方法

模塊三：舌戰(zhàn)群儒（布局攻單）

你將學(xué)習(xí)面對客戶“采購氛圍”一群人，布局、公關(guān)與成交

Day8第七課：向?qū)мD(zhuǎn)化為內(nèi)線，抓準(zhǔn)【銷售切入點】 優(yōu)先選擇哪類人發(fā)展為向?qū)?向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別，如何轉(zhuǎn)化？ 抓準(zhǔn)“銷售切入點”

Day9第八課：【1+2+1】法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 如何選擇“采購氛圍”4類人的2/4，就可以成交？ 掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 整合內(nèi)部資源，善用團隊的力量

Day9作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）

得到的工具1+2+1，銷售切入點

模塊四：擒賊擒王（臨門一腳）

你將學(xué)習(xí)臨門一腳，搞定決策人

Day10第九課：在客戶老板那里塑造自己的【個人品牌】，需要具有3個特征 塑造獨特性，做到我有別人沒有的方法 如何成為被客戶需要的人 打造持續(xù)信任關(guān)系，3點不能做的提醒

Day11第十課：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次約見的機會 4種方法讓客戶想再見到你 “喜劇演員法”的妙用 設(shè)計“開放式”和“封閉式”問題

Day11作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）

得到的工具1+1，喜劇演員法

模塊五：顆粒歸倉（回收貨款）

你將學(xué)習(xí)回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應(yīng)對的必收方法

Day12第十一課：壞賬損失利潤，呆賬損耗精力，教你[收款圣經(jīng)] 掌握【收款圣經(jīng)】 熟知壞賬和呆賬的區(qū)別，鎖定收款重心 收回貨款不破壞客戶關(guān)系的技巧

Day13第十二課：【邏輯技術(shù)】解決客戶拖延借口，激發(fā)二次銷售欲望 什么是*談判？左腦和右腦的配合技巧 【邏輯技術(shù)】演練 拆解客戶拖延借口

Day14作業(yè)點評+互動答疑（60分鐘）

得到的工具收款圣經(jīng)、*法則、邏輯技術(shù)

Day15  結(jié)營儀式：總復(fù)盤+學(xué)員學(xué)習(xí)成果交流+優(yōu)秀學(xué)員/組長表彰+頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

講師介紹

程廣見老師

程老師，歷任世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，十年以上海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。

程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責(zé)公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強了客戶忠誠度。

自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的實戰(zhàn)派講師”、“金牌講師”等。

擅長領(lǐng)域：

銷售過程管理、銷售技巧、整合營銷、溝通技能、營銷渠道建設(shè)與管理、銷售團隊管理、專業(yè)收款技巧、壓力管理。 

主講課程：

專注于營銷及銷售領(lǐng)域的管理咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)，核心內(nèi)容包括營銷渠道建設(shè)與管理、銷售團隊管理、專業(yè)收款技巧、壓力管理等。

營銷管理系列課程包括：

《渠道建設(shè)與管理》、《不是一個人在戰(zhàn)斗—賒銷管理藝術(shù)》、《戰(zhàn)略營銷管理》、《藍海戰(zhàn)略》、《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《關(guān)鍵客戶的銷售管理》、《銷售團隊激勵與授權(quán)》《中層管理人員管理技能系列培訓(xùn)》《“凹”得巴赫猜想—壓力管理與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《國企、外企還是私企》《形象百萬—商務(wù)禮儀》、《原生態(tài)—自我意識開發(fā)》、《分析性和創(chuàng)造性解決問題》《溝通技巧》《說話的藝術(shù)》《沖突管理》《權(quán)力與影響力》《高效團隊建設(shè)與管理》。

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