《銷售地圖?變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷售策略訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》

主講老師：張建偉（中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人）

企業(yè)類型：不限

時(shí)間安排：2025年3月 7日9:30至17:00

          2025年3月 8日9:30至16:30

地點(diǎn)安排：杭州

參課費(fèi)用：6980元/人

人數(shù)限制：50人

企業(yè)痛點(diǎn)

1.對(duì)商機(jī)最終的結(jié)果缺乏有效控制，失敗率居高不下

2.對(duì)商機(jī)的判斷容易失誤，造成銷售資源的極大浪費(fèi)

3.對(duì)商機(jī)中存在的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不足，莫名奇妙的丟單

4.對(duì)陷入“泥潭”的商機(jī)缺乏應(yīng)對(duì)策略，

5.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地攻擊和客戶內(nèi)部反對(duì)者地破壞，缺乏應(yīng)對(duì)方法

適用對(duì)象

營(yíng)銷高管、經(jīng)理、 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等銷售支持人員

課程工具包

工具示例一：《銷售地圖》

工具示例二：《“與眾不同”價(jià)值評(píng)估表》

工具示例三：《購(gòu)買決策地圖》

工具示例四：《行動(dòng)計(jì)劃表》 

課程亮點(diǎn)

1.提升商機(jī)成功率的“必修課程”：

《銷售地圖》以大客戶銷售的復(fù)雜性為課程背景，強(qiáng)調(diào)在采購(gòu)周期長(zhǎng)、涉及客戶人數(shù)多、采購(gòu)決策流程長(zhǎng)等多種復(fù)雜因素下，如何有目標(biāo)地、有步驟地、有針對(duì)性地展開(kāi)銷售工作，并且及時(shí)地識(shí)別和消除商機(jī)中的多種風(fēng)險(xiǎn)因素，從而大幅度提升商機(jī)的成功率。

2.提升商機(jī)掌控的“實(shí)戰(zhàn)課程”：

《銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、成交、談判等銷售技巧，注重提升對(duì)復(fù)雜銷售項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃和統(tǒng)籌的能力，強(qiáng)調(diào)對(duì)商機(jī)的全面掌控。

3.版權(quán)模型+行動(dòng)指南+實(shí)踐工具的“干貨課程”：

《銷售地圖》以IDNC銷售理論模型為核心，涵蓋7大行動(dòng)指南和16種實(shí)踐工具,即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián)，從而幫助學(xué)員建構(gòu)系統(tǒng)的、模塊化的、可落地的銷售方法論。

4.采取個(gè)人案例診斷的“微咨詢課程”：

《銷售地圖》采取個(gè)人案例診斷的教學(xué)形式，針對(duì)每一位學(xué)員的具體案例和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行具體分析，并提出有針對(duì)性地建議，從而保證了課程的實(shí)戰(zhàn)性、有效性和針對(duì)性

課程收益

1.“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從商機(jī)到訂單的銷售路徑，強(qiáng)調(diào)對(duì)商機(jī)的全面掌控，做到每一次銷售拜訪、銷售行動(dòng)都是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有結(jié)果，從而保證商機(jī)的可控性和成功率

2.“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單

3.“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定行之有效的銷售策略和行動(dòng)方法，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)

4.“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷售被反對(duì)者暗中破壞

 課程大綱  Outline

認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念

教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？

教學(xué)目標(biāo)二：為什么無(wú)法掌控我們的銷售進(jìn)程？

教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單

教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃

教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法

教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)

【案例工作坊】方啟明的銷售困局

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《IDNC銷售理論模型》

行動(dòng)篇1：覆蓋所有的采購(gòu)影響者

教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有那些人在影響采購(gòu)結(jié)果？

教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？

教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者？

教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購(gòu)影響者

教學(xué)內(nèi)容5：銷售對(duì)象的三大誤區(qū)

教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者

【案例工作坊】誰(shuí)是采購(gòu)影響者？

【個(gè)人案例診斷】識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《采購(gòu)影響者記錄圖》

行動(dòng)篇2：推動(dòng)采購(gòu)影響者做出購(gòu)買決策

教學(xué)目標(biāo)七：為什么客戶認(rèn)可產(chǎn)品卻拒絕購(gòu)買

教學(xué)目標(biāo)八：為什么客戶猶豫不決

教學(xué)目標(biāo)九：為什么參與投標(biāo)卻是“陪太子讀書”

教學(xué)內(nèi)容7：購(gòu)買決策的三個(gè)階段

教學(xué)內(nèi)容8：銷售流程的三個(gè)步驟

教學(xué)內(nèi)容9：判斷購(gòu)買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)

【案例工作坊】客戶屬于購(gòu)買決策的那個(gè)階段？

【個(gè)人案例診斷】定位客戶的購(gòu)買決策

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《購(gòu)買決策地圖》

行動(dòng)篇3：為客戶著想

教學(xué)目標(biāo)十：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？

教學(xué)目標(biāo)十一：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？

教學(xué)目標(biāo)十二：如何打破銷售的阻力？

教學(xué)內(nèi)容10：什么是企業(yè)利益

教學(xué)內(nèi)容11：什么是個(gè)人利益

教學(xué)內(nèi)容12：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法

【案例工作坊】客戶的隱藏需求是什么？

【個(gè)人案例診斷】發(fā)現(xiàn)商機(jī)中的阻力與推力

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《為客戶著想工作表》

行動(dòng)篇4：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn).

教學(xué)目標(biāo)十三：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

教學(xué)目標(biāo)十四：如何在客戶心目中建立一席之地？

教學(xué)目標(biāo)十五：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

教學(xué)內(nèi)容13：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況

教學(xué)內(nèi)容14：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)

教學(xué)內(nèi)容15：什么是與眾不同的實(shí)力

【案例工作坊】誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

【個(gè)人案例診斷】評(píng)估自身與眾不同的實(shí)力

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《與眾不同的實(shí)力評(píng)估表》

轉(zhuǎn)化篇1：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)目標(biāo)十六：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？

教學(xué)目標(biāo)十七：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？

教學(xué)目標(biāo)十八：學(xué)習(xí)核心工具《銷售地圖》的使用

教學(xué)內(nèi)容16：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)內(nèi)容17：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法

教學(xué)內(nèi)容18：《銷售地圖》的使用

【案例工作坊】如何推動(dòng)商機(jī)向前發(fā)展

【個(gè)人案例診斷】識(shí)別商機(jī)中的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《銷售地圖》

轉(zhuǎn)化篇2：制定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)目標(biāo)十九： 根據(jù)個(gè)人案例，制定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)目標(biāo)二十： 鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶

教學(xué)內(nèi)容19：根據(jù)個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)內(nèi)容20：課程知識(shí)框架圖

【個(gè)人案例診斷】制定你的行動(dòng)計(jì)劃

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《行動(dòng)計(jì)劃表》

【課程工具】《課程知識(shí)框架圖》

張建偉

B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)

資歷背景

1.清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

2.華為大學(xué)《解決方案銷售》課程特約專家講師          

3.深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

4.華為大學(xué)《解決方案銷售》課程特約專家講師

授課風(fēng)格

1.授課風(fēng)格富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；

2.控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

3.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)

4.課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論與工具教學(xué)

授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)電子、中國(guó)航天、中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份、國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂(lè)利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂(lè)新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技等企業(yè)。

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