渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
培訓(xùn)講師：李俊
時間地點(diǎn)：
2025年12月12-13日 廣州
2026年01月30-31日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：4380元
贈送積分：4380
渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理詳細(xì)內(nèi)容
渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
培訓(xùn)費(fèi)用：4380元
授課對象：銷售人員。
課程背景：
2 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
2 市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
2 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
2 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
2 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？
2 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！
2 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
2 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
2 經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
2 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
培訓(xùn)目標(biāo)：
2 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
2 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
2 能夠大幅度提升銷售金額；
2 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
課程大綱：
第一部分 營銷渠道管理概論
n 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
2 分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
2 分銷渠道長度、寬度、廣度
2 標(biāo)準(zhǔn)定義
2 要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級層
2 要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
2 要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈
n 現(xiàn)代分銷渠道組合
2 單一經(jīng)銷制
2 單一直營制
2 單一直銷
2 混合渠道
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
n 渠道成員類型
2 獨(dú)家經(jīng)銷
2 非獨(dú)家經(jīng)銷
n 要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費(fèi)用？
n 招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
n 招商策略
2 分兩步走
2 追隨策略
2 逆向拉動
2 一步到位
n 快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
n 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點(diǎn)是什么？
2 導(dǎo)入期
2 成長期
2 成熟期
n 返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
n 返利技巧
要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
n 渠道激勵方法
第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
n 確定銷售競賽目標(biāo)
注意事項(xiàng)
n 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項(xiàng)
【典型案例】
獎勵方法
n 銷售競賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
n 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 經(jīng)銷商合同編制
n 編制經(jīng)銷商合同
2 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
2 簽訂合同的程序
n 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
2 合同生效日期約定；
2 銷售能力約定：任務(wù)與排行
2 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
2 新產(chǎn)品銷售約定；
2 專銷約定；
2 兌現(xiàn)返利約定；
2 銷售競賽優(yōu)勝者約定
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
n 促銷目的
要點(diǎn)分析
n 促銷的論點(diǎn)
2 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
2 促銷方案須仔細(xì)研究什么；
2 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
2 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
n 促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
n 不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
n 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
n 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
n 簽訂公約與市場督察
n 防竄碼技巧
n 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書
第八部分 經(jīng)銷商績效評估
n 評估項(xiàng)目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
n 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)
n 評估方法
四大步驟
n 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
（全文完）
講師介紹：
李俊老師：
教育及資格認(rèn)證：
? 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
? 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
? AACTP國際注冊培訓(xùn)師
? C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
? 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
擅長領(lǐng)域與授課風(fēng)格：
? 培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
報名詳情：培訓(xùn)費(fèi)4380元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；
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