渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
培訓(xùn)講師：李俊
時(shí)間地點(diǎn)：
2026年01月30-31日 深圳
2026年03月27-28日 深圳
2026年05月08-09日 深圳
2026年07月31-01日 深圳
2026年08月07-08日 深圳
2026年11月06-07日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：4380元
贈(zèng)送積分：4380
渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理詳細(xì)內(nèi)容
渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
培訓(xùn)費(fèi)用：4380元
授課對(duì)象：銷售人員。
課程背景：
2 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
2 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，怎么辦？
2 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售不理想！
2 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
2 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？
2 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！
2 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
2 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
2 經(jīng)銷商兩級(jí)分化，大的越來越大，小的越來越小！
2 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢(shì)，怎么辦？
培訓(xùn)目標(biāo)：
2 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
2 能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命；
2 能夠大幅度提升銷售金額；
2 使經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展
課程大綱：
第一部分 營銷渠道管理概論
n 市場(chǎng)營銷組合的4P理論
【典型案例】
n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
2 分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
2 分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度
2 標(biāo)準(zhǔn)定義
2 要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層
2 要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
2 要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈
n 現(xiàn)代分銷渠道組合
2 單一經(jīng)銷制
2 單一直營制
2 單一直銷
2 混合渠道
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
n 渠道成員類型
2 獨(dú)家經(jīng)銷
2 非獨(dú)家經(jīng)銷
n 要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費(fèi)用？
n 招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
n 招商策略
2 分兩步走
2 追隨策略
2 逆向拉動(dòng)
2 一步到位
n 快速招商方法
人員推薦、招商會(huì)等
第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵(lì)
n 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？?jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么？
2 導(dǎo)入期
2 成長(zhǎng)期
2 成熟期
n 返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
n 返利技巧
要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等；
n 渠道激勵(lì)方法
第四部分 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
n 確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
注意事項(xiàng)
n 確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
注意事項(xiàng)
【典型案例】
獎(jiǎng)勵(lì)方法
n 銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
n 銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 經(jīng)銷商合同編制
n 編制經(jīng)銷商合同
2 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
2 簽訂合同的程序
n 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
2 合同生效日期約定；
2 銷售能力約定：任務(wù)與排行
2 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
2 新產(chǎn)品銷售約定；
2 專銷約定；
2 兌現(xiàn)返利約定；
2 銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
n 促銷目的
要點(diǎn)分析
n 促銷的論點(diǎn)
2 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)；
2 促銷方案須仔細(xì)研究什么；
2 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
2 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
n 促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
n 不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
n 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
n 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
n 簽訂公約與市場(chǎng)督察
n 防竄碼技巧
n 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書
第八部分 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
n 評(píng)估項(xiàng)目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
n 銷售績(jī)效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
n 評(píng)估方法
四大步驟
n 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
（全文完）
講師介紹：
李俊老師：
教育及資格認(rèn)證：
? 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
? 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師
? AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師
? C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師
? 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域與授課風(fēng)格：
? 培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
報(bào)名詳情：培訓(xùn)費(fèi)4380元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；
推薦課程
新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升 2026-01-25
新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)師 嚴(yán)家明培 訓(xùn) 費(fèi)：2600元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）；食宿費(fèi)自理。課程目標(biāo)掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)課程大綱需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容資料收...
講師：嚴(yán)家明詳情
高效實(shí)用的采購技巧 2026-01-26
高效實(shí)用的采購技巧（2天）【培訓(xùn)費(fèi)用】 3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】“節(jié)省的就是利潤(rùn)”，采購費(fèi)用直接進(jìn)入成本，所以采購職能正在成為企業(yè)特殊的利潤(rùn)中心，為了使采購職能真正發(fā)揮采購作為利潤(rùn)的“第二創(chuàng)造點(diǎn)”的作用，采購人員必須具有相應(yīng)的能力。本課程將帶給學(xué)員高效采購流程的建設(shè)和優(yōu)化，降低物料采購成本，提升工作效率，使采購人員成為職業(yè)化的采購員...
講師：王老師 Rice 王老師（Peter）詳情
采購價(jià)格分析與成本控制 2026-01-26
采購價(jià)格分析與成本控制（2天）【培訓(xùn)費(fèi)用】 3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】近年來，伴隨全球經(jīng)濟(jì)的高度融合，持續(xù)增長(zhǎng)的邊際成本壓力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，而“采購管理”作為企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，不容忽視。企業(yè)的經(jīng)營者強(qiáng)烈地感覺到：供應(yīng)商關(guān)系管理與成本控制，對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展至關(guān)重要，靜態(tài)、孤立、側(cè)重于內(nèi)部運(yùn)作的...
講師：王老師（Peter）詳情
SQE-供應(yīng)商質(zhì)量管理 2026-01-26
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4800/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程簡(jiǎn)介：各章節(jié)提供了多種方法作為應(yīng)對(duì)各種問題的工具箱，方便進(jìn)行選擇應(yīng)用，課程強(qiáng)調(diào)了針對(duì)性和直接性，明確某類問題用某類工具來解決，快速的問題分析和解決工具；強(qiáng)化了供應(yīng)商質(zhì)量情報(bào)技術(shù)，解決供應(yīng)關(guān)系下難以獲得充分可靠的質(zhì)量信息的...
講師：馬老師詳情
CDGP數(shù)據(jù)治理專家認(rèn)證 2026-01-26
關(guān)于舉辦“CDGP數(shù)據(jù)治理專家認(rèn)證”培訓(xùn)班的通知各有關(guān)單位：在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，數(shù)據(jù)已成為企業(yè)發(fā)展的核心資產(chǎn)。數(shù)據(jù)治理作為釋放數(shù)據(jù)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，受到了廣泛關(guān)注。為助力企業(yè)搭建標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)治理管理團(tuán)隊(duì)、破解數(shù)據(jù)管理落地執(zhí)行難題。同時(shí)幫助數(shù)據(jù)領(lǐng)域人員提升數(shù)據(jù)治理管理水平，并順利考取CDGP證書。中培偉業(yè)特舉辦“CDGP數(shù)據(jù)治理專家認(rèn)證”課程。于2026年在全...
詳情
如何有效開展復(fù)盤 2026-01-26
如何有效開展復(fù)盤【培訓(xùn)費(fèi)用】3580元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解并熟悉復(fù)盤的基本概念和流程；掌握復(fù)盤的方法；能夠運(yùn)用復(fù)盤進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)或反思活動(dòng)。通過現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，讓學(xué)員深刻學(xué)習(xí)復(fù)盤的價(jià)值。通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解復(fù)盤中最重要的角色——復(fù)盤教練的作用和操作技巧，提高引導(dǎo)、掌控復(fù)盤操作的能力，無論是個(gè)人，還是團(tuán)隊(duì)，都可以通過課程的學(xué)習(xí)，化...
講師：張老師詳情
倉儲(chǔ)管理實(shí)務(wù) 2026-01-26
倉儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)（2天）【培訓(xùn)費(fèi)用】3580元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】在企業(yè)物流中，倉儲(chǔ)管理是一個(gè)基本的環(huán)節(jié)。如何管理倉庫中的貨物、管理倉庫中的設(shè)備、管理作業(yè)人員以及作業(yè)流程，將直接影響到物流服務(wù)的成本、效率、資本和作業(yè)的準(zhǔn)確性。本課程以現(xiàn)代物流理念為指引，通過對(duì)科學(xué)物流管理理念、方法、工具的介紹，讓你從實(shí)際案例分享中學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的現(xiàn)代物流...
講師：?jiǎn)滔壬↖van）王老師 Rice詳情
如何創(chuàng)造性解決問題 2026-01-26
如何創(chuàng)造性解決問題(2天) 【培訓(xùn)費(fèi)用】 3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程對(duì)象】需要對(duì)自己一貫的工作方式進(jìn)行反觀和思索的在任的經(jīng)理、主管；需要許多實(shí)用有效的解決問題方法的新上任的經(jīng)理，以及任何想提高解決問題能力和技巧的人員【課程背景】企業(yè)和個(gè)人在遇到問題的時(shí)候經(jīng)常會(huì)面臨以下幾個(gè)挑戰(zhàn)：2從問題發(fā)生到問題解決，花費(fèi)的時(shí)間和資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出可以忍受的范圍；...
講師：張老師Richard 張老師 Robert詳情
創(chuàng)新技能訓(xùn)練 2026-01-26
創(chuàng)新技能訓(xùn)練（2天）【培訓(xùn)費(fèi)用】 3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】我們只有在產(chǎn)生想象后，才可能創(chuàng)造出想象中的事物。想象力是一種可以通過訓(xùn)練而獲得并強(qiáng)化的能力，無論對(duì)于個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，都存在一些可以激發(fā)創(chuàng)新潛能以及創(chuàng)新思維的工具。當(dāng)員工突破障礙，表達(dá)出創(chuàng)新想法時(shí)，就有利于公司開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，改善經(jīng)營模式，并形成更融洽的企業(yè)人際氛圍。在互動(dòng)性...
講師：張老師 Robert 張老師Richard詳情
中層管理者職業(yè)技能提升訓(xùn)練 2026-01-26
中層管理者職業(yè)技能提升訓(xùn)練（2天）【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實(shí)到基層，方能落地生根實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹?duì)管理角色、管理方法的認(rèn)知，沒有及時(shí)實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理技能和知識(shí)，不能勝任管理職位...
