消費者洞察、客戶畫像與營銷策略
培訓(xùn)講師:吳老師
時間地點:
2025年06月19-20日 深圳
2025年08月21-22日 深圳
2025年10月06-07日 深圳
2025年12月26-27日 深圳
培訓(xùn)費用:1980元
贈送積分:1980
消費者洞察、客戶畫像與營銷策略詳細內(nèi)容
消費者洞察、客戶畫像與營銷策略
培訓(xùn)時間地點:深圳
2025年4月17-18 周四、周五
2025年6月19-20 周四、五
2025年8月21-22 周四、五
2025年10月6-7 周四、五
2025年12月26-27 周四、五
課程對象:市場營銷部門相關(guān)人員,業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)
培訓(xùn)費用:4980元/人(培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等)一年內(nèi)可免費復(fù)訓(xùn)
【課程背景】:
如何發(fā)掘客戶,洞察市場機會,找到目標客戶,這是市場營銷首先需要澄清的問題。澄清目標客戶特征,通過客戶畫像精準開發(fā)客戶,并根據(jù)客戶畫像制定相應(yīng)的營銷策略。這對營銷能力提出了新的要求。這就要求市場及銷售人員的知識和技能具備更加廣度和深度,這樣才能有效的開發(fā)客戶,布局市場,提升銷售業(yè)績。圍繞這個背景,這次培訓(xùn)的主要知識技能包括:第一,通過行業(yè)機會與競爭分析,了解市場競爭的形勢和趨勢;第二、通過市場洞察發(fā)掘市場機會和價值的方法與技能;第三,了解客戶特征,并制定客戶畫像,掌握目標客戶的購買行為特征;第四,根據(jù)市場洞察和客戶畫像,制定相應(yīng)的市場營銷策略的技能。
【課程收益】:
本課程主要給學(xué)員帶來以下收益:
2 掌握行業(yè)機會分析與洞察的方法,提升發(fā)現(xiàn)客戶線索與商機的能力。
2 掌握競爭對手分析的方法,通過競爭對手的比對,尋找到客戶核心價值。
2 通過客戶價值的洞察與分析,確立客戶和產(chǎn)品價值定位。
2 掌握客戶動機和購買行為特征,制定相應(yīng)的營銷策略
2 掌握客戶畫像的基本要素和描述方法,尋找精準化客戶特征。
2 根據(jù)客戶畫像,制定相應(yīng)的市場營銷策略的方法。
【課程大綱】:
第一章:行業(yè)機會分析與洞察
2 行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>
——產(chǎn)業(yè)生命周期
——市場潛力
——銷售預(yù)測等
2 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
——行業(yè)集中度
——競爭強度(波特五力分析)
——行業(yè)盈利率等
2 行業(yè)中品牌地位分析
——領(lǐng)導(dǎo)者主要特征
——挑戰(zhàn)者主要特征
——追隨者主要特征
【問題研討】:結(jié)合本行業(yè)分析市場結(jié)構(gòu)與機會
第二章:競爭對手分析
2 全方位競爭分析框架
——全方位營銷架構(gòu)矩陣
——價值推動的來源
2 客戶認知空間的對比
——競爭品牌客戶需求結(jié)構(gòu)分析
——競爭品牌客戶認知的需求因素
——客戶需求滿足四象限分析及應(yīng)用
2 評估競爭對手的能力空間
——競爭品牌能力廣度
——競爭品牌能力深度
2 競爭對手協(xié)作廠商的資源空間
——水平式合作關(guān)系
——垂直式合作關(guān)系
【案例研討】:用客戶需求四象限法分析本企業(yè)與主要競爭對手各自優(yōu)劣
第三章:客戶價值洞察
2 洞察客戶的價值需求
——功能性價值
——社會性價值
——心理性價值
2 客戶讓渡價值
——客戶總價值
——客戶總成本
2 客戶認知價值
——價值認知曲線
——成本支付意愿
2 產(chǎn)品價值定位
——產(chǎn)品的價值定位
——價值來源(利益獲得、損失恐懼)
——價值定位的三要素(眼球點、品類點、交易點)
——三類產(chǎn)品的價值定位(搜索類、經(jīng)驗類、信任類)
【案例研討】:行業(yè)客戶價值的轉(zhuǎn)移與機會探索
第四章:客戶動機與購買行為(2小時)
2 客戶購買特征分類
——守舊型客戶
——創(chuàng)新型客戶
——積極型客戶
——挑剔型客戶
2 錨定效應(yīng)
——客戶對比心理
——設(shè)計一個錨定點
2 心理賬戶的應(yīng)用
——交易賬戶與心理帳戶
——比例性錯覺
——錯失恐懼
——等距離讓步
——沉沒成本的影響
——選擇癱瘓癥
——心理預(yù)期
2 客戶決策關(guān)鍵影響因素
——自我形象認知
——信任的建立
——情感的共鳴
——價值對比與預(yù)期
【學(xué)員研討】:心理賬戶在銷售實踐中的應(yīng)用
第五章 客戶購買路徑及客戶畫像(2小時)
2 客戶購買路徑
——傳統(tǒng)客戶購買路徑
——從傳統(tǒng)4A到5A
——從購買到擁護
2 衡量營銷的關(guān)鍵指標
——購買行動率(PAR)
——品牌推薦率(BAR)
2 產(chǎn)業(yè)特征與銷售模式
——門把式
——金魚式
——喇叭式
——漏斗式
——領(lǐng)結(jié)式
2 四種數(shù)字化營銷模式
——服務(wù)
——品牌力
——銷售力
——渠道
2 客戶畫像
——什么是客戶畫像
——客戶畫像的劃分維度
【學(xué)員研討】:根據(jù)銷售產(chǎn)品的類別描繪客戶畫像及特征
第六章:基于客戶畫像的市場營銷策略(2小時)
2 目標市場與價值定位
——細分目標客戶(B端、C端)
——選擇目標市場
——正確的價值定位
2 客戶開發(fā)策略
——客戶機會分析
——客戶購買決策流程
——競爭定位
——市場切入戰(zhàn)術(shù)
2 市場推廣策略
——價值營銷,吸引客戶
——內(nèi)容創(chuàng)新與客戶需求
——改善客戶體驗
——提升社會化客戶管理
【學(xué)員研討】:根據(jù)行業(yè)客戶畫像選擇市場切入機會點
授課講師介紹
【吳老師簡介】
吳老師專注于管理咨詢和培訓(xùn)領(lǐng)域,以傳播市場營銷理念,提升企業(yè)市場營銷能力為宗旨,為上數(shù)百家企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢服務(wù),其是包括一些著名企業(yè)和上市公司,如美的集團、比亞迪汽車、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團、國家電網(wǎng)、廣汽本田、南方航空、中國移動、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬華化學(xué)、招商銀行等,也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營企業(yè),如幫澤電子、泉工機械、九牧衛(wèi)浴、華樂福食品、怡合達等。
吳老師的課程主要涉及市場營銷領(lǐng)域,包括市場營銷戰(zhàn)略、消費者行為、市場分析、銷售團隊打造、銷售人員技能提升、銷售業(yè)績激勵管理等內(nèi)容,主要特點是與企業(yè)營銷實踐結(jié)合,幫助解決企業(yè)市場營銷管理遇到的觀念、策略、方法等問題,從而提升營銷能力和銷售業(yè)績。
吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實際咨詢經(jīng)驗,使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解,將學(xué)員的現(xiàn)實難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華,從而達到高效的學(xué)習(xí)效果。吳老師知識淵博,在授課中旁征博引,使得學(xué)員視野開拓,往往以簡潔的方式解釋市場營銷中的困惑,既無理論的深奧難懂,也無通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)營銷管理人員、業(yè)務(wù)人員、總裁班和EMBA學(xué)員的喜愛。吳老師始終站在市場營銷的實戰(zhàn)前沿來研究和設(shè)計課程,其培訓(xùn)課程都是建立在市場競爭同步的基礎(chǔ)上,緊密結(jié)合實際營銷工作,具有很強的前瞻性和對企業(yè)實戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等,在長期的顧問工作中,他對中國企業(yè)和國內(nèi)市場特點有著深刻的認識和研究,幫助上百家企業(yè)進行營銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃,建立市場營銷管理體系,使企業(yè)走出營銷困境,實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國企業(yè)批判》的中,他講到:“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案,但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中,需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考,使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳老師還著有《中國企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計劃》等專著。
【教育背景】
1、武漢大學(xué) 管理學(xué)博士(市場營銷專業(yè)) 博士研究生學(xué)歷 博士學(xué)位
2、西南財經(jīng)大學(xué) 工商管理碩士(MBA) 碩士研究生學(xué)歷 碩士學(xué)位
3、沈陽工業(yè)學(xué)院(沈陽理工大學(xué)) 機械制造工藝與設(shè)備專業(yè)
推薦課程
課程時間:2024年03月21--22日-------廣州(A單元)2024年04月11--12日-------廣州(B單元)2024年05月23--24日-------深圳(A單元)2024年06月27--28日-------深圳(B單元)2024年07月25--26日--------廣州(A單元)2024年08月22--23日--------廣州(B單元...
講師:鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵上課時間:2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師:曾老師參訓(xùn)對象:企業(yè)CEO/總...
講師:曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講:田勝波老師培訓(xùn)費:2600元/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等),食宿費用自理。備注:《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師:田勝波詳情
產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時】2天(12課時)【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶點、證書,含午餐) 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在:1. 技術(shù)很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司,反而活的...
講師:董老師詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...
講師:Charles曹詳情
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊 2025-05-22
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊費用:4980/元人(學(xué)費包含:導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個人費用)【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現(xiàn)管理升級,獲得了指數(shù)級增長,然而更多企業(yè)實踐的結(jié)果卻差強人意,與當初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局,員工怨聲載道,管理進退兩難。如果您:1、...
講師:泰和詳情
職場高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:許老師費用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景:良好的職場溝通不但能夠有效表達工作意愿,提升溝通的效率,還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反,失敗的職場溝通會導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師:許老師詳情
金字塔原理:邏輯思維與高效表達 2025-05-22
金字塔原理:邏輯思維與高效表達課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對文章結(jié)構(gòu)性特點的講解,強化學(xué)員表達與思考時的邏輯思維方式,大量的實戰(zhàn)體驗式演練,從而提高學(xué)員表達與思考的能力?;诖?,它受到全球眾多跨國公司的推崇,也受到廣大職場人士和諸多學(xué)習(xí)者...
講師:姜老師詳情
項目全過程管理控制與實踐 2025-05-22
項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer:楊老師費用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師:楊老師詳情
職場高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:蔣老師費用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling廣州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日廣州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...
講師:蔣老師詳情
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