教練式談判

課程排期/Scheduling

蘇州：2025年 03 月 12 日

煙臺(tái)：2025年 06 月 06 日

蘇州：2025年 08 月 20 日

課程概述/Overview

課程背景：

在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現(xiàn)實(shí)中談判無處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對(duì)方，有人卻可以充分洞悉對(duì)方心理，感知對(duì)方需求，通過教練技術(shù)的溝通方式拉伸對(duì)方認(rèn)知，擴(kuò)展對(duì)方的閾值，從而改變對(duì)方的底線，達(dá)成自己的目標(biāo)。

本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對(duì)方，探索對(duì)方深層次的需求， 用轉(zhuǎn)換視角，講故事等教練方式帶領(lǐng)對(duì)方看到更多更大的解決問題的可能性，從而取得超越雙贏的結(jié)果。

課程特色：

理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合Richard老師20多年采購談判與高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

眾多教練技術(shù)的理論和技巧在談判中的應(yīng)用

多樣化授課，如唇槍舌戰(zhàn)的談判扮演、經(jīng)典案例研討，激發(fā)學(xué)員思考，并學(xué)以致用。

采購從業(yè)人員、銷售從業(yè)人員，對(duì)教練技術(shù)應(yīng)用和談判感興趣的人員；

課程時(shí)間：

1 天

課程收益：

了解什么是教練技術(shù)與談判意義

掌握學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備談判

掌握教練技術(shù)在談判中的應(yīng)用

課程大綱/Outline

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2. 什么是談判中的“贏”

3. 什么是教練

4. 教練在談判中應(yīng)用的意義

二、談判準(zhǔn)備

1．你想要的是什么（談判目標(biāo))

1)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)

2)BATNA

2.你能做的是什么（談判策略）

1)了解你的談判對(duì)手

2)組建團(tuán)隊(duì)及角色分工

3)胡蘿卜和大棒是是什么

4)BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1.深度聆聽

1)怎么聽（三層次）

2)聽什么（立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)、四耳模型、7/38/55原則）

2.有力提問

1)開放式提問與漏斗式提問（建立親和，收集信息）

2)“假如”式提問，創(chuàng)造更多可能性（潛意識(shí)里種草）

3.建立信任的親和

1)喜好原理

2)3R原則（同理心）

3)匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價(jià)值觀”層面的贊美）

4.掌控情緒

1)情緒開關(guān)（表情+語音語調(diào)）

2)如何掌控自己情緒

3)如何掌控對(duì)方情緒

5.擴(kuò)大自己的影響圈（借勢(shì)）

6.視角轉(zhuǎn)換

1)4種感知位置

2)變“你”、“我”立場(chǎng)為“我們”

四、教練式談判體驗(yàn)環(huán)節(jié)

1.講故事，情境：供應(yīng)商要求漲價(jià)，采購管理者如何通過講故事，管控供應(yīng)商漲價(jià)或延期漲價(jià)

講師介紹/Lecturer

劉老師

采購與供應(yīng)鏈管理三寶高管教練

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個(gè)國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國際學(xué)院認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷

劉老師擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。

劉老師曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創(chuàng)力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

劉老師曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個(gè)國家與地區(qū)，與美國，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對(duì)不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，劉老師負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間劉老師組建國際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。劉老師在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，劉老師榮升為Oregon（美國奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。劉老師負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領(lǐng)域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應(yīng)商管理系列

《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格

1個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。

2個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；

實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

4種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

服務(wù)客戶（部分）

美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時(shí)代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導(dǎo)體、斗山山貓、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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