步步為營(yíng)步步贏——六大步搞定商務(wù)談判

【時(shí)間地點(diǎn)】5月24-25日濟(jì)南

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售、大客戶經(jīng)理、甲方和乙方相關(guān)人員

【課程費(fèi)用】RMB 4800元/人（包含：培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）

課程背景：

“政企談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)，而同時(shí)讓政企客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通業(yè)務(wù)員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧！

作為“專業(yè)人士”的您，可曾遇到過這些情況：

后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)不景氣，如何找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與談判籌碼？

對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

甲方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，如何應(yīng)對(duì)？

原材料漲價(jià)，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價(jià)，是否要屈就妥協(xié)？

客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？

如果您有以上困擾，通過張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定政企客戶、提升銷售業(yè)績(jī)！

課程收益：

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地

● 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每個(gè)步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧

課程風(fēng)格：

? 源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

? 優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語連珠、引人入勝

? 邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

? 方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分析

課程對(duì)象：銷售、大客戶經(jīng)理、甲方和乙方相關(guān)人員

課程方式：講授+討論+案例分析+視頻分析+練習(xí)+實(shí)際案例PK

課程大綱：

第一講：因人而異溝通——做一個(gè)溝通談判的主導(dǎo)者

1. 通過被全球100多萬人測(cè)試并驗(yàn)證了的「FLEX性格行為測(cè)試」，建立每個(gè)人自己的性格量表。

2. 令學(xué)員深刻體會(huì)不同風(fēng)格的人際關(guān)系談判所帶來的效果

測(cè)評(píng)：FLEX性格行為測(cè)試

第二講：六大步搞定商務(wù)談判之布局

第一步：分析策略、尋找籌碼

1. 體驗(yàn)式的游戲“熱身”：引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義

2. 甲乙雙方的6種籌碼

1）利弊好壞

2）實(shí)力地位

3）選擇替換

4）嚇唬威脅

5）第三方

6）時(shí)間籌碼

案例引導(dǎo)：合同續(xù)期

3. 突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼

4. 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)

5. 業(yè)務(wù)人員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼

案例引導(dǎo)：既存合同漲價(jià)

6. 業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)

案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論：我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)

第二步：路徑策劃、談判準(zhǔn)備

1. 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

2. 談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案

3. 設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)

4. 準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

5. 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

1) 確定談判人選

2) 收集談判信息

3) 檢視談判籌碼

4) 確定談判目標(biāo)與底線

5) 擬定談判主策略步驟

6. 談判說服技巧：情、理、利、力

7. 回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也

第三講：六大步搞定商務(wù)談判之實(shí)操

第三步：開局破冰、造勢(shì)定調(diào)

1. PPP談判開場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

2. 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

3. 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判

案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”

4. 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害

目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位

第四步：提案引導(dǎo)、塑造期望

思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人

1. 用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

2. 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

3. 推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招

1) 強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌

2) 提供方案軟出牌

3) 小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕

4) 先抑后揚(yáng)定大局

4. 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練

第五步：討價(jià)還價(jià)、推檔爭(zhēng)利

1. 議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則

2. 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法

3. 議價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

4. 討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

5. 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步

6. 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利

7. 銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)案例研討

真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

第六步：促成協(xié)議、感覺共贏

1. 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案

2. 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限”等問題應(yīng)對(duì)

3. 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法

4. 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”

Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題

【專家介紹】張老師   實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師

LIFO心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師

行動(dòng)教練認(rèn)證

曾任：美國(guó)通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國(guó)索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個(gè)百萬級(jí)別項(xiàng)目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。

→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤(rùn)提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國(guó)區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長(zhǎng)谷川香料進(jìn)行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課10期。

?曾為豐田汽車進(jìn)行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升5%，累計(jì)授課10期。

?曾為YKK中國(guó)中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購(gòu)審批流程的問題解決流程，被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《團(tuán)隊(duì)管理和溝通》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評(píng)，返聘3期。

?曾為高德進(jìn)行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓(xùn)，得到高管一致好評(píng)，之后返聘第二期為管理者做《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》。

?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長(zhǎng)至三天，解決了多年以來客戶的目標(biāo)管理無法落地的問題，得到總經(jīng)理和經(jīng)營(yíng)層的一致稱贊。

主講課程：

《PSS-專業(yè)銷售技巧》

《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》

《步步為營(yíng)步步贏——六大步搞定雙贏商務(wù)談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《打造王者之師——高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實(shí)戰(zhàn)銷售禮儀》

《營(yíng)銷制勝、勇拔頭籌——沙盤模擬課程》

《渠道開發(fā)與管理——B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案》

《B2C敏捷式銷售成交法》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過的客戶：

通訊/運(yùn)營(yíng)：中國(guó)通信服務(wù)、湖北電信、中國(guó)移動(dòng)遼寧、廣電集團(tuán)廣州、福建國(guó)網(wǎng)億榕信、中國(guó)電信上海號(hào)百、沈陽移動(dòng)、聯(lián)通上海、吉林移動(dòng)、中國(guó)電信青浦分局、上海信輝科技等

能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國(guó)信協(xié)聯(lián)能源有限公司、國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫（集團(tuán)）控股有限公司、物產(chǎn)環(huán)保能源股份有限公司等

金融保險(xiǎn)行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風(fēng)汽車金融、長(zhǎng)安汽車金融、泰州市交通銀行、農(nóng)行人壽廣東、農(nóng)行薊縣、金聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技、吉林金服科技服務(wù)有限公司、國(guó)藥控股（中國(guó)）融資租賃有限公司等

制造業(yè)：

（央企國(guó)企）：上汽國(guó)際、寶武集團(tuán)、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團(tuán)、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設(shè)備有限公司、深愛半導(dǎo)體、廣州人民印刷廠等

（外企）：蔡司中國(guó)、蘇州帝目自動(dòng)設(shè)備、冠捷科技、安姆科包裝集團(tuán)、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調(diào)、理光（中國(guó)）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團(tuán)、YKK中國(guó)、YKK無錫、TDK中國(guó)、長(zhǎng)谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國(guó)）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國(guó)）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會(huì)社等

（民企）：傳音集團(tuán)（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺(tái)州巨東、浙江榮盛控股集團(tuán)、浙江臥龍集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機(jī)、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)保科技、山水集團(tuán)魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達(dá)衛(wèi)浴（2次）、深圳領(lǐng)燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團(tuán)有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團(tuán)有限公司、深圳海德技術(shù)股份有限公司、寧波潤(rùn)禾高新材料科技股份有限公司等

運(yùn)輸：中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)南方航空集團(tuán)、上港集團(tuán)、中交上海航道局、徐港集團(tuán)、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運(yùn)通國(guó)際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國(guó)際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運(yùn)通國(guó)際物流（青島）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國(guó)）、上海原色網(wǎng)絡(luò)信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團(tuán)、廣州利洋水產(chǎn)科技、星網(wǎng)視易、寧波偉力機(jī)器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服務(wù)：中汽認(rèn)證、新華聯(lián)上海、普研(上海)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團(tuán)、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀(jì)物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團(tuán)有限公司、上海天予欣機(jī)電有限公司、太平人壽保險(xiǎn)、北京紅輝行商貿(mào)有限公司（禮品服務(wù)）等

食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團(tuán)

其他：綠城集團(tuán)、廈門火炬集團(tuán)、金地集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、光大置業(yè)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、中國(guó)能源裝備公司、湖南聯(lián)合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團(tuán)、領(lǐng)因、上海詩丹德生物技術(shù)有限公司、住友商社、古川物產(chǎn)、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強(qiáng)建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團(tuán)有限公司

部分客戶評(píng)價(jià)：

經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——雅瑪多中國(guó)趙總

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。

——中國(guó)通信服務(wù)湖北局朱總

張老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——中國(guó)能源葛洲壩集團(tuán)Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū)吳總

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——吉林移動(dòng)小王

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。

——廈門火炬趙總

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技丁先生

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