主講老師:莊敬                                    

企業(yè)類(lèi)型：不限

時(shí)間安排：2023年12月22日9:30至17:00

          2023年12月23日9:30至16:30

地點(diǎn)安排：杭州文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園8幢

參課費(fèi)用：光華賦能通卡門(mén)票9張/人   

現(xiàn)金票3800元/人

人數(shù)限制：50人

企業(yè)痛點(diǎn)

作為渠道銷(xiāo)售模式的執(zhí)行者，你是否感覺(jué)：

1. 尋找新的渠道客戶(hù)很難，難以建設(shè)新的渠道？

2. 不知如何和潛在客戶(hù)交流，走不到客戶(hù)心里？

3. 潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛(ài)答不理？

4. 潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？

5. 銷(xiāo)售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡？

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠(chéng)度？

7. 代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤(rùn)太少？

8. 代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，抱怨連天？

適用對(duì)象

大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理

課程亮點(diǎn)

1. 渠道模式銷(xiāo)售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升

2. 目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段

3. 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

4. 建立銷(xiāo)售渠道的程序和各種必要的政策的制定

5. 推動(dòng)，引導(dǎo)，督促銷(xiāo)售渠道發(fā)展的行之有效的方法

6. 銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

 課程大綱  Outline

一、 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性

1. 小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2. 打鐵先需自身硬

3. 渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力

4. 渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三原則

5. 思路的轉(zhuǎn)變才是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始

6. 自身的提升才是提升業(yè)績(jī)的根本

案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商

二、 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

1. 小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

2. 全局化思維工具一——APNC原則

3. 全局化思維工具二——帕累托法則

4. 全局化思維工具三——5W2H

5. 全局化思維工具四——SWOT

6. 全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖

7. 上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地和靈活應(yīng)用

案例3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧

案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

三、 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1. 小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？

2. 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

3. 銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色

4. 接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

5. 我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面

6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色

7. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變

8. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧溝通用戶(hù)無(wú)往而不利

案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>

案例6：川中王誕生記

四、 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

1. 小組討論4：銷(xiāo)售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

2. 銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的

3. 如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求

4. 如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

5. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析

6. 搞定所有的干系人的方法

7. 讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定

案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶(hù)迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售

五、 頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法

1. 先問(wèn)后聽(tīng)再推介

2. 頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)

3. 聆聽(tīng)的十大技巧

4. SPIN銷(xiāo)售方法的精髓

5. FAB產(chǎn)品推薦的套路

6. 最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售

案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍

案例10：馬上引起客戶(hù)興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

六、 銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段

1. 布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解，良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)

2. 有目的性的引導(dǎo)是手段，有黑暗前景的暗示是威懾

3. 評(píng)估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售渠道布局的根本原則

4. 代理商協(xié)議，約定，責(zé)權(quán)利劃分，銷(xiāo)售政策的制定，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與追蹤

5. 各種靈活的銷(xiāo)售策略手段協(xié)助，推動(dòng)代理商成長(zhǎng)

案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

七、 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和

3. 消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段

4. 必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存

5. 解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)

案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

八、 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

1. 小組討論6：銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？

2. 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓

3. 有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

4. 優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

5. 圈子的重要性——餓虎也怕群狼

6. 必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

7. 不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率

8. 優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因

案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素

資歷背景

1. 21年渠道銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

2. 國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師

授課經(jīng)驗(yàn)

佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略?xún)?chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院等

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