采購成本分析與議價談判技巧

時間地點：2025年

09月25-26日上海

學(xué)員對象：采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、采購專業(yè)人員。

費　　用：4500元/人 (包含：課程、講義、午餐、茶點等費用)

認證費用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認證考試的學(xué)員無須交納)　

備　　注:

1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中（高）級****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

課程簡介：

本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，通過向?qū)W員提供一套完整的、談判方法論與實用模板，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。隨著企業(yè)規(guī)模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創(chuàng)造點”的作用愈來愈被老總們重視.

本課程將從以下問題直接切入剖析采購原理與實務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要解析采購成本，通過采購談判來取得降本績效的采購供應(yīng)人員，是采購與供應(yīng)人員的必修課。

? 物料的成本是怎么構(gòu)成的

? 供應(yīng)商是怎么樣報價的

? 成本分析方法如何組合應(yīng)用

? 如何借助模型快速進行成本分析

? 制造業(yè)如何進行盈利分析

? 采購談判的目標(biāo)是什么

? 采購談判過程中有哪些實用技巧

? 采購談判策略如何落實到具體工作中

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一部分：采購成本分析

一、采購總成本的構(gòu)成

· 總體擁有成本（TCO）模型

二、供應(yīng)商定價因素分析

· 材料成本分析

· 人工成本分析

· 間接成本分析

三、供應(yīng)商定價模式分析

· 成本加成定價法

· 目標(biāo)利潤法

· 采購商理解價值定價法

· 競爭定價法

· 投標(biāo)定價法

四、成本模板結(jié)構(gòu)

· 成本的雙維度

· 材料管理的核心

· 加工成本的構(gòu)成

· 三大費用

· 稅金與利潤

五、成本分析方法組合

? 成本模型

? BOM累加法

? 競爭性方案

? 歷史對比

? 價值與價格模型

? 財務(wù)分析—庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

? 財務(wù)分析—賬期

? Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實戰(zhàn)應(yīng)用）

? 人工成本—多地區(qū)

? 制造成本—注塑

? 包裝成本—紙箱

? 運輸成本—陸運

? 材料成本—不銹鋼

? 盈利分析—制造業(yè)

? 案例分析（來自學(xué)員現(xiàn)場）

第二部分：議價談判技巧

一、采購談判的目標(biāo)

· 采購價格

· 采購成本

· 交貨周期

· 供應(yīng)服務(wù)

二、談判技巧

· 談判前的準(zhǔn)備

· 避免談判破裂

· 與有權(quán)決定的人談判

· 盡量在本公司內(nèi)談判

· 放長線釣大魚

· 必要時轉(zhuǎn)移話題

· 盡量以肯定的語氣與對方談話

· 盡量成為一個好的傾聽者

· 換位思考

· 以退為進

三、談判策略

? 質(zhì)量方面

? 包裝方面

? 價格方面

? 采購量方面

? 折扣方面

? 付款條件方面

? 交貨期方面

? 售后服務(wù)方面

? 促銷方面

? 進貨獎勵方面

? 模擬談判

（小組演練 人人參與 →大組模擬）

四、異議處理

? 三類異議

? 四個原則

培訓(xùn)講師：Frank Li  

專業(yè)背景：

? 現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強）機電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)

? 美國ISM供應(yīng)管理專家，CPSM和SCMP授權(quán)認證講師

? 中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈專家委員會委員

? 曾任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)

行業(yè)資質(zhì)：

李先生具有十五年以上的500強跨國企業(yè)工作經(jīng)驗，歷任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購、項目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。擅長供應(yīng)商開發(fā)和管理、項目管理、風(fēng)險與合規(guī)、戰(zhàn)略采購。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實踐，用現(xiàn)實案例和問題與學(xué)員互動，注重解決問題和學(xué)以致用，同時又能帶來先進的管理理念。

近期改善案例：

1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導(dǎo)采購團隊把國內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。

2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導(dǎo)采購團隊通過供應(yīng)鏈運作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬元，降本7%。

3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶用儲能系統(tǒng)）項目采購，通過整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》、《供應(yīng)商選擇與評估與全面管理》、《采購成本分析與談判》、《項目管理》、《采購管理實務(wù)》、《新產(chǎn)品開發(fā)與采購成本控制》等

風(fēng)格與特點：

李先生對采購成本分析、采購戰(zhàn)略、采購?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶嵺`經(jīng)驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學(xué)員能夠開闊視野，深受啟發(fā)；獨到的見解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

    聯(lián)想手機，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達電通，利樂包裝，愛克發(fā)，復(fù)盛易利達

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主題

上課時間

2025年09月25-26日 上海

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