【課程背景】

有人說，營銷人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容營銷隊伍的重要性。無一不說明營銷隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性大，如何使自己的狼性營銷團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂，打造一支有血性、有頭腦、有毅力的狼性銷售團隊。

【課程目的】

本課程通過體驗設(shè)計和理念引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員內(nèi)在驅(qū)動力，讓銷售隊伍變成群狼，成為能打大仗、能打硬仗、能打惡戰(zhàn)，打得了持久戰(zhàn)、經(jīng)得起心理戰(zhàn)的打不死、拖不爛的有血性、有頭腦、有毅力的銷售團隊。

1、為團隊注入靈魂，為團隊塑造精氣神，幫助企業(yè)迅速提高團隊凝聚力與向心力。

2、強化危機意識，激發(fā)個人潛能、克服惰性、強化人格、培養(yǎng)狼性意志；

3、提升員工對企業(yè)的忠誠度與歸屬感，強化員工與企業(yè)共贏的概念——《這是你的船》；

4、團隊信條：以團隊榮譽為高目標！為了團隊的榮譽和地位，沒有戰(zhàn)勝不了的自我，向“不可能”挑戰(zhàn)！

5、培養(yǎng)銷售人員建立永不放棄、持之以恒的信念和決心。

【課程大綱】

第一講、營銷團隊為什么需要狼性

一、 一切從認識狼開始

1. 《亮劍》給我們的啟示

2. 狼的十大處世哲學(xué)

3. 狼性團隊精神分析

二、 銷售團隊常見六大癥狀

三、狼性營銷團隊的八大特征

案例分享：認識華為的狼性團隊

四、狼性團隊打造的三個階段

第二講、塑造狼王領(lǐng)導(dǎo)精神

一、討論：who是頭狼？

二、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的十大特征

三、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的三大自我突破

1、自我心智突破

2、自我角色突破

3、自我思維突破

四、頭狼的自我管理：先自立，后立人

故事：鷹的重生

五、頭狼自我修煉：領(lǐng)隊、管家、教練

案例分享：一個營銷老總的蛻變之路

第三講、打造巔峰營銷團隊文化

一、樹立黑白分明的狼性文化

二、頭狼首先要“燃燒”自己，才能燃燒員工

三、打造狼性道場機制

四、構(gòu)建狼性精神契約

案例分享：軍隊“政委”的啟示

五、用機制而不是金錢激發(fā)下屬狼性

1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹

2、是狼就是要挑戰(zhàn)目標

3、領(lǐng)導(dǎo)就是迫使團隊凈化

思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理

第四講、找到狼性銷售人才

一、狼性銷售人員素質(zhì)模型

二、狼性基因銷售人員的特質(zhì)

1、強烈的成功欲望

2、超強的抗壓能力

3、強大的執(zhí)行力

三、火眼睛睛識“狼”術(shù)

四、狼性銷售人才甄選的4個關(guān)鍵步驟

第五講、訓(xùn)練與激勵---把下屬打造成狼

一、狼性銷售團隊成長模型

二、狼性銷售訓(xùn)練的三個階段

1、銷售新人狼性訓(xùn)練三大機制

2、隨崗輔導(dǎo)三級臺階

3、專題訓(xùn)練六大工具

三、狼性銷售的“三洗五會”訓(xùn)練法

四、建立小狼成長通道：前有標兵，后有追兵

案例分析：華為團隊淘汰的5%

五、活用“四維驅(qū)動法”與“五子登科法”激發(fā)狼性

故事分享：解放軍的分配激勵制度

六、80后、90后銷售人員的激勵策略

故事分享：董建華的逆向激勵策略

第六講、打造營銷團隊執(zhí)行力

一、鐵軍的執(zhí)行力是如何煉成的

二、為什么不能有100%執(zhí)行力

三、管出100%的狼性執(zhí)行力

1、銷售目標科學(xué)設(shè)定

2、過程執(zhí)行檢查管理

3、日常工作述職管理

案例分享：解放軍的執(zhí)行力如何煉成的

四、提升銷售團隊執(zhí)行力的六項措施

小組研討：結(jié)合自己公司的實際情況

第七講、營銷團隊績效考核

一、狼性銷售團隊管理鐵律

1、一追到底原則：追不到結(jié)果決不停止

2、絕不妥協(xié)原則：必須與應(yīng)該的區(qū)別

3、管理無情，人有情：強迫下屬自強

二、如何因地制宜設(shè)定考核指標

1、通用指標有哪些

2、一人一策考核指標

某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

三、在KPI設(shè)計上保障“狼性”的高效落地

案例分享：“寺廟”菩薩團隊的組成

四、勇于亮劍——敢于強化考核

五、狼性考核機制才能讓狼斗志昂揚

1、怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次

2、考核的周期怎么樣制定

3、如何創(chuàng)新考核——采用短周期考核

六、鼓勵競爭，但是不要鼓勵“你死我活”的競爭

七、狼性動力源泉挖掘，打造你的超級無敵團隊

【講師介紹】

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  陳明

新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

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EIM培訓(xùn)公司特聘講師  黎一郴

IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家

曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）

IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會認證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問

中國培訓(xùn)界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師

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EIM培訓(xùn)公司特聘講師  王鑒

曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。

他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，

致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。

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EIM培訓(xùn)公司特聘講師  季鍇源

應(yīng)用管理心理學(xué)專家

北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授

北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任

中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授

浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授

廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授

《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家

《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

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