培訓(xùn)時間：

《經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)》區(qū)域經(jīng)理班

  培訓(xùn)講師：梅明平

  時間地點(diǎn)：
本課程時間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費(fèi)用：4800元

  贈送積分：4800

    服務(wù)電話：010-82593357

《經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)》區(qū)域經(jīng)理班詳細(xì)內(nèi)容

【廠家的困惑】

廠家在實(shí)施經(jīng)銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監(jiān)有清晰的經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務(wù)員天天在市場奔波，但公司的腰部——區(qū)域經(jīng)理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權(quán)考慮的銷售總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層業(yè)務(wù)員的角色，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。

區(qū)域經(jīng)理超過80%出自于業(yè)務(wù)冠軍，他們對經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)能力是一流的，但對指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)如何管理好經(jīng)銷商的能力讓人擔(dān)憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理好經(jīng)銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團(tuán)隊(duì)獲得更大銷售業(yè)績的區(qū)域經(jīng)理！


【管理痛點(diǎn)】

◎  無法對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行重新規(guī)劃布局；

◎  經(jīng)銷商屢屢完不成任務(wù)不知從何下手；

◎  開發(fā)的經(jīng)銷商不是資金不足就是設(shè)施不全；

◎  面對經(jīng)銷商小富即安情緒低落束手無策；

◎  與經(jīng)銷商溝通往往處于下風(fēng)；

◎  無法有效傳達(dá)公司的銷售政策；

◎  面臨經(jīng)銷商庫存積壓越來越多一籌莫展；

◎  天天拜訪經(jīng)銷商差旅費(fèi)不少業(yè)績難見提升；

◎  面臨經(jīng)銷商投訴竄貨低價里外不是人；

◎  罵也罵了道理也講了可業(yè)務(wù)員還是不領(lǐng)情。


【深層原因 】

◎  區(qū)域經(jīng)理沒有完整的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)思路；

◎  區(qū)域經(jīng)理沒有機(jī)會參加經(jīng)銷商管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)。


【課程價值 】

◎  對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃審計(jì)確保終端全覆蓋；

◎  掌握高效開發(fā)合格經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)戰(zhàn)方法；

◎  快速激勵經(jīng)銷商提高銷售公司產(chǎn)品的積極性；

◎  利用溝通技巧有效傳達(dá)公司政策實(shí)現(xiàn)雙贏溝通；

◎  通過促銷活動加快產(chǎn)品動銷提高資金周轉(zhuǎn)率；

◎  搞好客情關(guān)系穩(wěn)定市場秩序妥善處理投訴；

◎  通過拜訪及時解決經(jīng)銷商的問題滿足需求；

◎  做好領(lǐng)頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。


【課程大綱】


第一模塊  區(qū)域渠道設(shè)計(jì)與審計(jì)   

★ 確定區(qū)域終端明細(xì)

★ 確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)

★ 劃分經(jīng)銷商區(qū)域

★ 確定招商三大核心標(biāo)準(zhǔn)

★ 年復(fù)一年的經(jīng)銷商審計(jì)

   

第二模塊  快速完成經(jīng)銷商開發(fā)   

★ 前期準(zhǔn)備

★ 收集信息

★ 商務(wù)談判

★ 簽訂合同

   

第三模塊  高效激發(fā)經(jīng)銷商潛能  

★ 樣板市場參觀

★ 區(qū)域銷售競賽活動

   

第四模塊  經(jīng)銷商雙贏溝通訣竅   

★ 四種人成溝通障礙

★ 移情聆聽善解人意

★ 銷售簡報(bào)分享信息

★ 通過溝通體現(xiàn)自尊

★ 避免絕對進(jìn)退自如

   

第五模塊  精細(xì)化管理日常工作  

★ 客情關(guān)系

★ 投訴處理

★ 竄貨管理

★ 回款管理

★ 更換經(jīng)銷商

   

第六模塊  勤拜訪提高工作效率   

★ 拜訪前準(zhǔn)備

★ 拜訪內(nèi)容

★ 確定拜訪路線圖

★ 月度拜訪工作總結(jié)

   

第七模塊  頻促銷搶占市場份額  

★ 經(jīng)典促銷形式

★ 促銷場景

★ 促銷方案快速編制表

   

第八模塊  管好員工助業(yè)績倍增   

★ 明確業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

★ 制作業(yè)務(wù)員工作檢查表

   

第九模塊  總結(jié)、提問與行動計(jì)劃

   

★對以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。并予以行動落地策略。

   

說明：※ 每個模塊均有行動計(jì)劃輔導(dǎo)落地；培訓(xùn)時間3天，具體內(nèi)容以老師授課為準(zhǔn)。

    

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