面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究?！　?/p>

【本課程有三大核心訴求】　　

1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理?！　　　?/p>

2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。　　　　

3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。　　

【本課程解決銷售人員的五大難點(diǎn)】　　

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物　　

2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系　　

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程　　

4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，而不是被牽著鼻子走　　

5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化　　

【本課程的四大收益】　　

1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能　　　　

2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動(dòng)的效率　　　　

3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情　　　　

4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率　　

【課程三大亮點(diǎn)】　　　

1、全案例教學(xué)　　　　

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位?！　　　?/p>

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)?！　　　?/p>

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！　　　

2、診斷式教學(xué)　　　　

課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法?！　　　?/p>

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力?！　　　?/p>

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！　　　

3、情景模擬考試　　　　

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋?！　　　?/p>

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)?！　　　?/p>

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程大綱

一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買分析　　

案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征…… 　　項(xiàng)目銷售之天龍八步　　客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則　　政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)　　政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則　　政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾　　項(xiàng)目采購(gòu)決策分析　　　　項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程　　　　項(xiàng)目采購(gòu)決策思維　　 項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素　　政府、集團(tuán)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式　　項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物　　項(xiàng)目采購(gòu)-銷售流程圖　　　　政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)　　　　各節(jié)點(diǎn)的客戶動(dòng)作　　　　對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動(dòng)作　　　　項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素　　分組討論：項(xiàng)目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動(dòng)…… 　　

二、目標(biāo)客戶定位　　項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律　　 定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底　　案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷…… 　　如何判斷潛在的客戶　　 決定客戶購(gòu)買的4大前提　　 定位目標(biāo)客戶的8個(gè)問題　　現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)電話溝通的問題…… 　　項(xiàng)目信息的篩選 項(xiàng)目信息的收集 項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選 客戶信息的“盲區(qū)” 項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標(biāo)人 突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧　　案例：小劉為了見到礦長(zhǎng)，站了一周的崗…… 　　初步接觸的“三大件” 　　切入客戶：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步　　　　如何導(dǎo)入溝通　　　　強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作　　　　按客戶的邏輯步步深入　　高效的約見與拜訪　　　　高效約見的方法　　　　拜訪客戶的五大任務(wù)　　　　拜訪禮儀　　現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)…… 　　生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能　　跟蹤客戶的六步循環(huán)法　　現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……

四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物　　案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）　　公關(guān)客戶的5大步驟　　　　梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系　　　　由淺入深的公關(guān)原則　　信任：建立客戶關(guān)系的基石　　 項(xiàng)目銷售的門檻　　　　建立信任的“小動(dòng)作” 　　 人際吸引原則　　宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上　　 宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀　　 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 　　現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題…… 　　送禮：送貴的，不如送對(duì)的　　 送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式　　 送禮的9大要點(diǎn)　　分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？　　幫忙：該出手時(shí)就出手　　感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技” 　　編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏　　　　五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法　　　　處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)　　　　仰攻“決策人物”的技巧 案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之…… 五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求　　政府、集團(tuán)客戶的需求與購(gòu)買動(dòng)因　　 需求的類型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿　　　　政府、集團(tuán)客戶的需求　　 政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)因　　案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年…… 　　詢問需求的環(huán)境因素　　　　問什么　　　　向誰(shuí)發(fā)出問題　　　　在什么時(shí)間點(diǎn)提問　　小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求…… 　　引導(dǎo)需求的詢問技巧　　　　選擇式詢問　　 開放式詢問　　 柔性追問　　如何“診斷”客戶的問題　　 區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求　　 客戶問題背后的需求　　 求證客戶需求信息　　　　客戶問題的應(yīng)對(duì)　　借用行業(yè)人脈挖掘客戶　　案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系…… 　　“特殊外因”的需求挖掘 六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買　　項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式　　　　被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售　　　　項(xiàng)目運(yùn)作的策略 案例：小高的兩次投標(biāo)…… 　　摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度　　案例：客戶來京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 　　如何確定“攻擊點(diǎn)” 　 什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)　　　　判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向　　激發(fā)購(gòu)買興趣點(diǎn)：撓癢癢　　 政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買興趣　　 激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的步驟與對(duì)策　　現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題　　和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合” 　　消除購(gòu)買障礙　　 客戶反對(duì)意見的類型　　 如何處理客戶的反對(duì)意見　　判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)　　　推動(dòng)客戶購(gòu)買的“八種武器” 　　　 向客戶發(fā)出購(gòu)買提議的話術(shù)　　　 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買　　　　　組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)　　　　　邀請(qǐng)商務(wù)考察　　　　　幫助客戶建設(shè)明星工程　　　　　堅(jiān)持到客戶掉眼淚　　　　　快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求　　　　　通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷” 案例：小白如何說服馮小剛…… 　　競(jìng)標(biāo)策劃　　促成訂單的五大里程碑適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象　　面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷—— 　　總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

老師的實(shí)力王浩老師

【品牌定位】　　營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者　　　

專業(yè)研究領(lǐng)域：　　 營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式　　 管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人　　　　獨(dú)立擁有“案例庫(kù)” 　　 營(yíng)銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例　　 管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例　　　　獨(dú)立擁有“題庫(kù)” 　　 營(yíng)銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）　　 管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】　　21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：　　江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書　　天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理　　遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)　　摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)　　翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理　　智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁　　北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長(zhǎng)

【培訓(xùn)、咨詢資力】　　9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)　　精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人　　人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師　　清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授　　用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師　　《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者　　《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士　　新加坡瑞勃學(xué)院MBA 　　天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】　　全案例教學(xué)　　　　全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位?！　　　∶總€(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)?！　　　∶總€(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！　　診斷式教學(xué)　　　　　課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法?！　　　　≡\斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力?！　　　　?duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！　　情景模擬考試　　　　課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。　　　　能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)?！　　　∥覀兊目荚嚍榇罅康钠髽I(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

【授課風(fēng)格】　　　激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈　　　案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省　　　交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試　　　實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔?！　　∮^點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解

【精品課程】 營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理　　　　《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 《創(chuàng)新營(yíng)銷》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理　　　　《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神　　　　《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)【部分典型案例】　　用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理　　蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員　　　中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理 中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程　　中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部　　清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等　　鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）…… 　　　消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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