案例：某企業(yè)為了督促業(yè)務(wù)員多拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，特意制作了條形碼貼在終端，業(yè)務(wù)員去終端拜訪(fǎng)時(shí)，用特制的POS機(jī)刷一下，拜訪(fǎng)的時(shí)間和終端名稱(chēng)立刻就能傳到城市經(jīng)理的筆記本電腦上，城市經(jīng)理足不出戶(hù)就可以隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員每天的動(dòng)向了。

　　但是，意外總是不可避免。一次城市經(jīng)理到某終端走訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)卻向他抱怨：你們的業(yè)務(wù)員真是神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾，一個(gè)多月沒(méi)見(jiàn)過(guò)他的人影了。城市經(jīng)理大吃一驚：他昨天不是還來(lái)你這里了？我的電腦里有記錄呀。經(jīng)過(guò)緊急調(diào)查，城市經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，該業(yè)務(wù)員確實(shí)已經(jīng)很久沒(méi)有拜訪(fǎng)客戶(hù)，而是仿造了貼在每個(gè)客戶(hù)那里的條形碼，每天看著拜訪(fǎng)流程表計(jì)算時(shí)間，估計(jì)幾點(diǎn)該到哪個(gè)客戶(hù)哪里了，就拿出相應(yīng)的條形碼刷一下。這樣，他不管是躺在床上睡大覺(jué)，還是在外邊陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜訪(fǎng)客戶(hù)。

　　業(yè)務(wù)員偷懶的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，偷懶之風(fēng)一旦形成，不但會(huì)動(dòng)搖團(tuán)隊(duì)的工作激情，而且會(huì)影響區(qū)域業(yè)務(wù)的開(kāi)展。如何管理好業(yè)務(wù)員是區(qū)域經(jīng)理的工作之重，也是工作之痛。對(duì)于新上任的區(qū)域經(jīng)理、特別是剛從業(yè)務(wù)員提拔上來(lái)的區(qū)域經(jīng)理，掌握手下業(yè)務(wù)員行蹤的招數(shù)可以說(shuō)是必修課之一。

　　第一招：通過(guò)銷(xiāo)售日記報(bào)表限制行蹤

　　首先，要制訂嚴(yán)格的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售日記和次日業(yè)務(wù)計(jì)劃。區(qū)域經(jīng)理必須要求業(yè)務(wù)員每天做好銷(xiāo)售行蹤日記和次日業(yè)務(wù)行蹤計(jì)劃并以電子郵件的形式上交。銷(xiāo)售行蹤日記內(nèi)容包括客戶(hù)名稱(chēng)、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、出發(fā)時(shí)間、乘何交通工具、到達(dá)時(shí)間、談判內(nèi)容等；次日業(yè)務(wù)行蹤計(jì)劃內(nèi)容包括計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)名稱(chēng)、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、出發(fā)時(shí)間、乘何交通工具、拜訪(fǎng)目的等。

　　其次，要對(duì)銷(xiāo)售日記和次日業(yè)務(wù)計(jì)劃做系統(tǒng)、連續(xù)性的分析。對(duì)于業(yè)務(wù)員上交的行蹤報(bào)表，要做系統(tǒng)、連續(xù)的分析，以方便日后進(jìn)一步檢核其真實(shí)性。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)行蹤計(jì)劃寫(xiě)到：8月12日乘坐汽車(chē)去下面三級(jí)市場(chǎng)A城市拜訪(fǎng)M客戶(hù)，預(yù)計(jì)早上8點(diǎn)出發(fā)下午6點(diǎn)回來(lái)，并且在當(dāng)天上交的銷(xiāo)售日記也顯示確實(shí)去了A城市并取得了拜訪(fǎng)目的。這樣就可以確定該業(yè)務(wù)員本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽車(chē)去A城市的車(chē)票，到下月核對(duì)本月的差旅票時(shí)可以看有沒(méi)有該車(chē)票及時(shí)間、地點(diǎn)是否吻合。

　　再次，行蹤報(bào)表的記錄、上交要形成制度并與業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金掛鉤，以促使業(yè)務(wù)員高效執(zhí)行。銷(xiāo)售日記和次日業(yè)務(wù)計(jì)劃必須在規(guī)定的時(shí)間之前（如晚上10點(diǎn)之前）上交指定郵箱，如遲交一次報(bào)表扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的5%，少交一次扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的10%，少交三次以上扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的20%；發(fā)現(xiàn)虛假報(bào)表扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的50%。

　　第二招：通過(guò)通訊工具抽查行蹤

　　雖然第一招可以簡(jiǎn)單地限制、督促業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)，但是“上有政策，下有對(duì)策”，日記報(bào)表也可以編造。沒(méi)關(guān)系，“魔高一尺，道高一丈”，區(qū)域經(jīng)理可用的監(jiān)督招數(shù)也有多個(gè)，借助通訊工具進(jìn)一步跟蹤便是其中之一。

　　首先，通過(guò)固定電話(huà)突擊檢查。這個(gè)辦法就是根據(jù)業(yè)務(wù)員的次日業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行突擊抽查，讓業(yè)務(wù)員用出差地或終端的座機(jī)回電話(huà)給總部的檢核人員。這個(gè)辦法是最普通、最大眾化的，也是目前很多企業(yè)采用的方法。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)計(jì)劃說(shuō)去A城市拜訪(fǎng)客戶(hù)，區(qū)域經(jīng)理可在當(dāng)日中途通知該業(yè)務(wù)員馬上用該地區(qū)固定電話(huà)（能顯示區(qū)號(hào)）回電話(huà)，當(dāng)然能用客戶(hù)的座機(jī)或終端賣(mài)場(chǎng)的座機(jī)回更好，更說(shuō)明他不僅到該地方而且到該客戶(hù)或終端了。如果該業(yè)務(wù)員不能回過(guò)來(lái)或不能馬上回過(guò)來(lái)，說(shuō)明他沒(méi)到該地區(qū)或沒(méi)準(zhǔn)時(shí)到該地區(qū)拜訪(fǎng)客戶(hù)（特殊情況如恰好在車(chē)上、手頭沒(méi)座機(jī)、和客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)談話(huà)，可給于延長(zhǎng)10分鐘或另行處理，但一月只能出現(xiàn)一次這樣的現(xiàn)象）。

　　其次，通過(guò)手機(jī)拍照功能審查。如果某個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)他正在某地出差，也用座機(jī)反饋回來(lái)，說(shuō)明他確實(shí)出差到該地了，但出差不一定就是做工作，也許他用座機(jī)反饋說(shuō)正在跟客戶(hù)談話(huà)，但事實(shí)上他有可能正在和朋友聊天或桑拿，怎么確定呢？用手機(jī)的拍照功能進(jìn)一步跟蹤。具體為：讓他立即把所在場(chǎng)面的情景拍照并發(fā)送到指定人員的手機(jī)上。這個(gè)辦法還可以用做其他情況的核實(shí)，比如業(yè)務(wù)員說(shuō)正在車(chē)上無(wú)法用座機(jī)回、手頭無(wú)座機(jī)電話(huà)等，讓他發(fā)張現(xiàn)場(chǎng)照片一看就知道是否屬實(shí)了。

　　再次，通過(guò)手機(jī)定位系統(tǒng)檢查。

　　通過(guò)手機(jī)的定位系統(tǒng)跟蹤業(yè)務(wù)員行蹤，可以督促業(yè)務(wù)員按照當(dāng)天自己提報(bào)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)地圖或公司指定的拜訪(fǎng)地圖順序拜訪(fǎng)客戶(hù)，全面打消業(yè)務(wù)員抱著僥幸心理投機(jī)取巧，老老實(shí)實(shí)做事。如可口可樂(lè)公司正準(zhǔn)備給自己的業(yè)務(wù)代表每人配備一款安裝有GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)的手機(jī)，以更好地跟蹤業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)蹤跡、提高業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)效率。

　　采用手機(jī)拍照和手機(jī)定位系統(tǒng)兩種跟蹤方法需要的成本較高，需要公司提供帶有這些功能的手機(jī)，同時(shí)有些方法涉及個(gè)人隱私權(quán)利，所以采用這些方法跟蹤檢核時(shí)，一定事先和公司及業(yè)務(wù)員做好溝通，防止帶來(lái)反作用。

　　以上檢核方式確定實(shí)行后，要制訂嚴(yán)格的執(zhí)行制度。可以考慮把業(yè)務(wù)員是否按照規(guī)定使用這款手機(jī)與其個(gè)人收入掛鉤：比如，由于手機(jī)沒(méi)電等原因無(wú)法拍照的給于一次100元的罰款；沒(méi)有按照要求在上班時(shí)間設(shè)置手機(jī)定位信號(hào)的，按每天500元扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金；上班時(shí)間因特殊原因使手機(jī)無(wú)法正常開(kāi)機(jī)但沒(méi)有及時(shí)報(bào)告的，也要按未正常開(kāi)機(jī)每天200元扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金。

　　第三招：通過(guò)差旅票據(jù)進(jìn)一步核對(duì)行蹤

　　業(yè)務(wù)員每月都要報(bào)銷(xiāo)自己的差旅費(fèi)，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)務(wù)員差旅袋里的相關(guān)票據(jù)來(lái)進(jìn)一步核對(duì)其行蹤。

　　首先，看是否有大量連號(hào)的發(fā)票，如出租車(chē)票。如果有，就是業(yè)務(wù)員根本沒(méi)跑市場(chǎng)，而是花錢(qián)買(mǎi)回來(lái)或者通過(guò)其他渠道找回來(lái)的。

　　其次，看出租車(chē)票是否為許多不同出租車(chē)公司的。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)的出租車(chē)票絕大部分為一個(gè)出租車(chē)公司的，那說(shuō)明這些票很可能是“假”的，因?yàn)椴豢赡苊看纬鋈ゴ蜍?chē)都湊巧坐的是同一個(gè)出租車(chē)公司的車(chē)。

　　再次，看長(zhǎng)途車(chē)票的日期是否與他銷(xiāo)售日記報(bào)表或報(bào)告的出差計(jì)劃日期一致。比如張三在銷(xiāo)售日記報(bào)表記錄有上月10號(hào)去拜訪(fǎng)了某個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，但如果在他的差旅袋里沒(méi)有10號(hào)去該縣的車(chē)票或時(shí)間不對(duì)，說(shuō)明張三的銷(xiāo)售日記報(bào)表是假的，車(chē)票是特意找的，他根本沒(méi)去拜訪(fǎng)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者沒(méi)按時(shí)拜訪(fǎng)。

　　第四招：借助總部人員的市場(chǎng)檢核來(lái)協(xié)助跟蹤

　　雖然有了以上三種檢核方法，對(duì)業(yè)務(wù)員的行蹤跟進(jìn)限制了很多，但業(yè)務(wù)員在外，區(qū)域經(jīng)理有時(shí)還是顯得很被動(dòng)，還需要不定期通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)一步檢核跟蹤。檢核市場(chǎng)要做到：

　　一要行蹤保密，即檢核時(shí)間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實(shí)的市場(chǎng)情況，由秘密突擊檢到的市場(chǎng)情況可以判斷業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常跑市場(chǎng)、是否最近去過(guò)該區(qū)域等情況；二要單獨(dú)看終端，單獨(dú)跟導(dǎo)購(gòu)員溝通，這樣就可以知道業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常勤跑終端、勤了解終端一線(xiàn)信息以及是否培訓(xùn)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員等情況；三要看業(yè)務(wù)員的辦公桌，如果他們的辦公桌上放有競(jìng)爭(zhēng)品牌的單張、經(jīng)銷(xiāo)商的要貨計(jì)劃等，說(shuō)明他是勤跑市場(chǎng)的，如果他們辦公桌上的文件有一層塵土，那就說(shuō)明有問(wèn)題；四要看業(yè)務(wù)員的票據(jù)，如果業(yè)務(wù)員滿(mǎn)抽屜的出租車(chē)票、長(zhǎng)途車(chē)票、通訊票，那也說(shuō)明他是勤跑市場(chǎng)的，否則就有問(wèn)題。當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理可以巧妙地得到這些信息。

　　以上方法只是輔助檢核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行蹤或者只是給他們一點(diǎn)壓力迫使他們放棄偷懶的心理、踏踏實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，而不是迫使他們跑市場(chǎng)的動(dòng)力之源。要想讓自己的業(yè)務(wù)員自動(dòng)自發(fā)地做市場(chǎng)、跑市場(chǎng)，關(guān)鍵還要從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工感情歸屬、薪酬合理設(shè)置等方面下功夫。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：