企業(yè)在拓展過程中，到底選擇直營還是加盟？這是我在咨詢中經(jīng)常被問到的問題。其實這只是選擇渠道的方式不同而已。直營好，還是加盟好，好比是一雙鞋，合不合適只有自己知道。

　　最近接觸的兩個企業(yè)，一個是堅持直營穩(wěn)步發(fā)展，另一個拓展加盟海闊天空。

　　案例一、某時尚女裝。該企業(yè)有十年品牌積累，老板最初也是在白馬市場做批發(fā)，日子過得不錯，后來開始以代理、區(qū)域加盟的方式發(fā)展，按他們的話講，由于所托非人，銷售逐步萎縮，銷售從近一個億跌落到不到兩千萬，品牌形象幾乎遭遇滅頂之災(zāi)。痛定思痛，從2007年開始開直營店，堅決不開加盟店，這兩年來銷售穩(wěn)步上升，目前不到70家店，年銷售超過1.5億，而且分布區(qū)域主要集中珠江三角洲地區(qū)。該公司銷售上升，年增長在30%，這個數(shù)是指單店同比，而不僅僅是靠門店的數(shù)量增加。他們的模式是快速時尚模式，幾乎是每周都有新貨，總部對門店的強力控制，信息系統(tǒng)除了將門店銷售數(shù)據(jù)及時傳回公司，并進行處理，及時補貨；公司對門店的要求是一周換一次陳列，櫥窗模特一周更換兩次，總部會有專人對各門店作出陳列圖，各模特的搭配要求都以指令的形式發(fā)到門店，門店照單執(zhí)行，執(zhí)行完后，各店鋪需要將門店的狀況拍照回傳給總部，同時督導(dǎo)在巡店過程中嚴格按照標(biāo)準(zhǔn)進行檢查，并針對問題進行現(xiàn)場培訓(xùn)。一個督導(dǎo)負責(zé)的門店不超過六家，部分地區(qū)更少，能及時了解門店執(zhí)行情況。而門店在減輕了營銷方面的負擔(dān)之后，主要精力就放在現(xiàn)場的銷售和服務(wù)顧客上面，對于門店營業(yè)員的銷售能力的依賴也大大減少。目前這家企業(yè)拓展速度雖然不快，但給人感覺是做的很實，運營狀況非常好?？梢哉f，這是一個直營取勝的例子。

　　案例二，某中、低端品牌內(nèi)衣企業(yè)，從直營店做起，現(xiàn)場零售管理一直是創(chuàng)始人所關(guān)注問題，在開加盟店之前，直營店經(jīng)營的不多，但在做加盟之前是小打小鬧，發(fā)展近六年時間，僅開店不足百家，2006年引入加盟機制，由于給加盟店足夠的空間，給區(qū)域代理以靈活政策，區(qū)域代理既是公司員工又是一方諸侯，說是公司員工是代理商心甘情愿接受公司領(lǐng)導(dǎo)，但公司不是發(fā)工資，而是從區(qū)域加盟店業(yè)績中提取比例，由于有這樣的激勵方式，開店速度非?？?，這兩每年以兩到三倍的速度增加。他們選擇渠道方式是走“街鋪”線路，不在百貨商場開店中店或?qū)９?。目前門店數(shù)量2500家，銷售（回款）突破10個億，年底突破3000家根本不是問題，在其目標(biāo)市場的品牌中遙遙領(lǐng)先，但其直營門店數(shù)量僅有300家左右，這似乎又是加盟成功的有力例證。

　　其實，選擇加盟還是直營要考慮的因素不少，首先是跟自己的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)，若品牌商是想快速發(fā)展，但自有資金有限，那么加盟方式是個不錯選擇：可以用利潤換市場，讓加盟商賺大頭，自己賺小頭，讓加盟商幫你開拓市場。但問題是你要真正控制的住---讓他們真能賺到錢，而且離開了你還不能賺同樣多的錢，這時候，對品牌商的產(chǎn)品研發(fā)更新能力和對市場趨勢的把控就會有很高的要求，品牌商這時候必須要能在產(chǎn)品上下功夫，拋離你的競爭對手。如果你是在某些區(qū)域做實你的品牌，通過零售終端服務(wù)來建立的口碑，穩(wěn)步發(fā)展，那么直營是穩(wěn)妥的辦法。

　　其次是跟企業(yè)的目標(biāo)消費群有關(guān)，不同消費者對品牌的依賴度不一樣，舉個例子，同樣是服裝，男裝或運動休閑的消費者對品牌忠誠度比較高，于是國內(nèi)大都數(shù)品牌商采用的是快速擴張搶占市場。然后再去談精耕細作。經(jīng)過近幾年的跑馬圈地，一些服裝企業(yè)獲得了領(lǐng)先地位，較為代表性的是閩南企業(yè)，通過“密集廣告+明星代言+區(qū)域代理+終端加盟”的模式，獲得了巨大的成功。出現(xiàn)了一批10億元以上規(guī)模的企業(yè)。香港警匪片《英雄本色》里，周潤發(fā)扮演的小馬哥說過一句話：“出來混，始終是要還的”。但這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的一個重大問題就是單純依賴“跑馬圈地”獲得的粗放式增長已難以支持企業(yè)的長期發(fā)展，而且雷同的經(jīng)營模式導(dǎo)致競爭白熱化，降價促銷常常成為各企業(yè)的終極武器。一個明顯的結(jié)果就是，在快速開店的同時，一些無法經(jīng)營的店也在快速關(guān)閉！如何提升單店效益成為服裝行業(yè)企業(yè)目前面臨的一個共同問題！

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