市場(chǎng)部有什么用？在消費(fèi)品企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè)，它依然是個(gè)熱點(diǎn)爭(zhēng)論的話(huà)題。

已經(jīng)成立市場(chǎng)部的工業(yè)品企業(yè)，總覺(jué)得這個(gè)部門(mén)有名無(wú)實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)決策流程中，白白地多了一個(gè)環(huán)節(jié)，費(fèi)事又費(fèi)勁。而市場(chǎng)部人員，也覺(jué)得委屈，臨時(shí)拼湊的幾個(gè)人，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場(chǎng)部的樣子呢？

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明認(rèn)為，市場(chǎng)部必須劃分類(lèi)型，然后對(duì)照企業(yè)的發(fā)展階段，采用合理的類(lèi)型，進(jìn)而構(gòu)思市場(chǎng)部的目標(biāo)與價(jià)值，這樣，口舌之戰(zhàn)，與資源浪費(fèi)，就會(huì)大幅減少。

1、虛擬市場(chǎng)部

高層+部門(mén)經(jīng)理，在年度計(jì)劃制定、過(guò)程監(jiān)控，以及業(yè)績(jī)總結(jié)時(shí)，在集中研討與決策。平時(shí)呢，各忙各的，雖有合作意識(shí)，可部門(mén)的筒倉(cāng)主義依然盛行。這樣的企業(yè)，空喊營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，實(shí)則暈頭轉(zhuǎn)向。

營(yíng)銷(xiāo)落地，體現(xiàn)在每一個(gè)與客戶(hù)打交道的人與流程，是否兌現(xiàn)了高層的營(yíng)銷(xiāo)決心，以及部門(mén)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理。虛擬市場(chǎng)部，雷聲大、雨點(diǎn)小，原因就出在日常工作的營(yíng)銷(xiāo)兌現(xiàn)上。

2、能人型市場(chǎng)部

一個(gè)超級(jí)主管，帶著幾個(gè)幫手。轉(zhuǎn)型后的銷(xiāo)售能手，正朝著營(yíng)銷(xiāo)管理高手邁進(jìn)。這一步，驚險(xiǎn)的很，多少能人沉陷其中。退出吧，不甘心；前行呢，路茫茫。

若是企業(yè)處在銷(xiāo)售擴(kuò)張期，給予大的促銷(xiāo)力度，追求銷(xiāo)量而非利潤(rùn)的上升，這樣的話(huà)，能人型市場(chǎng)部，還能有所作為—有策略的大銷(xiāo)售。

客戶(hù)群體識(shí)別、銷(xiāo)售動(dòng)作跟進(jìn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的流程化管理，這三板斧，能人型市場(chǎng)部若能緊緊抓住，銷(xiāo)售的炮彈便安上了激光制導(dǎo)，有了準(zhǔn)頭，銷(xiāo)售效率得以顯著提升。

3、事務(wù)型市場(chǎng)部

集中在品牌推廣，比如展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)傳播、品牌工具，做些外包業(yè)務(wù)的輔助性管理。廣告公司，或者營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的一些專(zhuān)業(yè)人士，想著過(guò)幾年輕省的日子，到企業(yè)的市場(chǎng)部，做一些自己熟悉的事情，身份從乙方到甲方，蠻滋潤(rùn)的。

事務(wù)型市場(chǎng)部，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的幫手，外部營(yíng)銷(xiāo)的推手，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的段子手（找到一些好玩的做法，讓產(chǎn)品活起來(lái)，把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)帶到一個(gè)可操作的境界），技巧型工作多于策略型思考。

在一家預(yù)算穩(wěn)定、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、公司有品牌效應(yīng)的富戶(hù)企業(yè)，做一個(gè)“把該辦好的事情去辦好”的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)操作手，挺吸引那些野心不大的人。

4、介入型市場(chǎng)部

參與公司戰(zhàn)略決策與計(jì)劃制定，提供數(shù)據(jù)分析、策略支持，并擔(dān)當(dāng)內(nèi)部顧問(wèn)角色。市場(chǎng)部工作人員，干到這個(gè)份上，已經(jīng)看到自己進(jìn)階中高層的曙光。

什么樣的人勝任呢？營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)歷、中高層管理實(shí)踐，這三個(gè)中，少則要有其二。另外，邏輯與創(chuàng)意這兩個(gè)相對(duì)矛盾的思維能力，要奇妙地集于一身。

介入型市場(chǎng)部，可能嗎？只能說(shuō)，高層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的偏愛(ài)，市場(chǎng)部的強(qiáng)將與精兵，在一般企業(yè)難覓其蹤，可這兩個(gè)要件一旦具備，那這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上一個(gè)新臺(tái)階，甩開(kāi)對(duì)手與同行一大段距離的。

5、引領(lǐng)型市場(chǎng)部

與高層一同研究討論，協(xié)同部門(mén)制定以營(yíng)銷(xiāo)為中心的計(jì)劃，指導(dǎo)各部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃，并整合有效的內(nèi)外部資源。

這樣文武雙全的市場(chǎng)部，更屬珍品中的珍品，確實(shí)難得一見(jiàn)。別著急，國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，也處在初級(jí)階段。那些在全球擴(kuò)張的企業(yè)，比如華為，就必須把引領(lǐng)型市場(chǎng)部的打造，抬升到戰(zhàn)略層面。唯有如此，品牌為核心的價(jià)值型競(jìng)爭(zhēng)，才能成為現(xiàn)實(shí)，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)立足并揚(yáng)名于國(guó)際市場(chǎng)。

在兼并一家企業(yè)之前，引領(lǐng)型市場(chǎng)部，也能派上大用場(chǎng)。算清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶(hù)群體、品牌策略的互補(bǔ)，被兼并企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值，就能躍出水面。

當(dāng)然，這五種市場(chǎng)部類(lèi)型的劃分，有很重的一廂情愿的個(gè)人色彩，無(wú)法精準(zhǔn)地涵蓋國(guó)內(nèi)眾多的工業(yè)品企業(yè)。也許，您企業(yè)的市場(chǎng)部，壓根就不在此列。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明建議，您可以把這五種市場(chǎng)部類(lèi)型，做一個(gè)參照物，評(píng)估一下自己企業(yè)市場(chǎng)部的功用，然后呢，找到新的發(fā)展方向。

這里面，也有一個(gè)策略與戰(zhàn)略的分水嶺。注重策略的企業(yè)，市場(chǎng)部的工作重心在于新產(chǎn)品推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以及品牌傳播上；而注重戰(zhàn)略的企業(yè)，市場(chǎng)部的工作重心，則在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)領(lǐng)先戰(zhàn)略構(gòu)思，以及切實(shí)推進(jìn)“以營(yíng)銷(xiāo)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)”的宏大戰(zhàn)略規(guī)劃上。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：