一個月的課堂訓練，市場經理班的學員們，按捺不住跑市場的沖動，學以致用的心情溢于言表。葉敦明帶著蘇南組的9個市場經理，花了五天時間，一天半全體在上海，然后分成三個小組分赴蘇州、無錫和常州，而我則在蘇州和無錫兩城市奔走。剩下的一天時間，全體組員集結在上海，租用了錦江之星的小會議室，開干市場市場實訓報告。

市場實訓，看的多不如看的清，看的清還要寫的清，邏輯結構最為重要。我們采用了雙金子塔結構，大金字塔是主題框架，塔基是內容、塔身是撰寫、塔尖是呈現。小金子塔是內容細節(jié)，塔基是訪談紀要匯總、塔身是word版實訓報告、塔尖是PPT版匯報文件。有了大小金字塔，紛繁復雜的市場現實，就能由淺入深理，演講者條分縷析，聽者思路清新。

（附圖：市場實訓報告的金字塔結構）

1、內容：借金子塔結構，傳學員用功之深

塔基，第一手的訪談紀要匯總，料要足。上海、蘇州、無錫、常州等四個城市的訪談紀要，于洪光、李曉峰、楊司晨、周寅等四個學員負責，整理完畢后，以word形式統(tǒng)一交給楊司晨，而他正是塔中的市場認知板塊的負責人。

塔中，word版實訓報告，三個步進式結構。它分別包括市場認知、市場感悟、角色理解。市場認知，看學員是否用力；市場感悟，知學員是否用腦；角色理解，感學員是否用心。葉敦明認為，用力、用腦、用心的“三用”學員，才是一等一的市場經理的好苗子。

A、市場認知，分成五個要素，包括銷售流程、經銷商、廠家銷售人員、終端用戶、標桿4S店。每個要素，突出重點，言簡意賅，邏輯清晰。

B、市場感悟，是對應市場認知五個要素的“有感而發(fā)”。這對于市場經理新手而言，有難度，也是一塊市場智慧的試金石?？吹靡?，看得到，看得清，看得真，這四個看，挺折騰人的。要想有感而發(fā)，最起碼要升級到“看得清”階段。感悟不能是信口開河，不能是花拳繡腿，不能是指鹿為馬。感悟，最起碼是營銷沙盤的關鍵方向和做法。

C、角色理解，身小動，心大動。市場經理角色，對于大型工業(yè)品企業(yè)而言，用處多多，空間大大。葉敦明發(fā)現，但凡萬金油式崗位，若是自己準備的不充足，容易造成出師未捷身先死的杯具。市場經理學員，要在模擬演練、實彈訓練、真實戰(zhàn)爭之間，做出自己的選擇。踏足市場的一小步，也許就是你營銷人生的一大步，邁入的姿態(tài)很重要。

塔尖，PPT版實訓報告，演繹知行合一。報告要寫的好，更要呈現的好。撇開PPT報告如何撰寫，下文自有交代。演講者對總體脈絡的把握，對細節(jié)問題的了然于胸，對現場氣氛的調動與把控，格局大小，自見分曉。

2、撰寫：重點突出、節(jié)奏舒展。

前言要出彩，破題得用力。葉敦明與市場經理學員，總結了三個方面。第一，獨特點，比如，為什么蘇南地區(qū)沒有4S店？ 第二，實訓過程的心情寫真：聽說下市場，興奮；遇到阻力，郁悶；有了發(fā)現，激動；面對現實的重圍，壓力大，喘不過氣；分析、總結和集體討論后，感覺有突破口。

第三，新兵實訓的心態(tài)。市場實訓，猶如即將上戰(zhàn)場的新兵，看到的不是英雄氣概、彩旗飄揚，進入眼簾的是流血呻吟的傷兵、敵人的兇暴、戰(zhàn)友內心的恐懼。實訓之后，要么做逃兵，要么就做一個好兵。市場經理，有時你是將，有時你是兵。以將的眼光、兵的執(zhí)行，也許你就能在市場資源整合中，找到自己的生存發(fā)展之道。

總結有高度，追求余音繞梁的效果。市場經理的兩種工作方式。第一種，大服務、大品牌、大銷售，向公司要的多，自己給予的少，我們不認可。第二種，能給公司急需方面貢獻什么、自己要實干些什么、公司給予什么支持，先干實、再干好的態(tài)度，我們認可。葉敦明建議，市場經理應該先從資源創(chuàng)造的角度考慮問題，盡量避開資源依賴癥。否則，一開始就會失去立足之地，成了閑云野鶴，要知道，沒人待見的市場經理，很快就會被淘汰了。

3、呈現：進入角色、以實代虛、以用促學

團隊合作、分工明確。市場經理的重要能力之一，便是溝通協(xié)調。市場實訓的成果匯報，就應該是團隊作業(yè)、集體呈現。市調經驗相對豐富的王鵬，擔當小組匯報的主持人，負責前言、角色理解和總結等三個部分，保證過程的協(xié)調性。

市場認知、市場感悟等兩塊內容，分別由楊司晨、周靖人匯報。在市場認知、市場感悟、角色理解等三個內容模塊中，各設一個主講、二個輔講，如此，蘇南小組9個人都有了自己的展示機會。40分鐘左右的匯報過程，有主有次，有點有面，濃郁的團隊合作精神，自此洋溢。

時間分配，按五五開。前言、市場認知部門，占20分鐘；市場感悟10分鐘、角色理解和總結10分鐘。實與虛，五五開，聽眾在理解的基調下，傾聽市場經理的心跳與意動。

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