第三，咨詢(xún)服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。

咨詢(xún)公司，常以為自己提供的是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。而專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國(guó)咨詢(xún)公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專(zhuān)有知識(shí)體系，是咨詢(xún)公司對(duì)外傳播的價(jià)值點(diǎn)?？陀^(guān)地說(shuō)，除了應(yīng)付客戶(hù)服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專(zhuān)門(mén)人員長(zhǎng)期跟蹤行業(yè)、專(zhuān)業(yè)研究的咨詢(xún)公司，尚屬鳳毛麟角。在通用理論基礎(chǔ)上，玩出一點(diǎn)自己的花頭，進(jìn)而標(biāo)榜為專(zhuān)有工具和理論體系，也是不得已之舉。

而客戶(hù)企業(yè)，花錢(qián)買(mǎi)效果，則主要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際成果來(lái)考量咨詢(xún)效果。管理咨詢(xún)，只是客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)輸入變量，盡管可以調(diào)動(dòng)其他變量，卻無(wú)論如何不能直接承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的。葉敦明說(shuō)的直白一些，客戶(hù)企業(yè)找咨詢(xún)公司，不能指望能幫自個(gè)兒招到好媳婦、生兒子、還要包上清華大學(xué)。若是咨詢(xún)公司如此神武，干嘛不直接經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)呢？

除了雙方的本位主義之外，葉敦明發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)企業(yè)自身戰(zhàn)略目標(biāo)的放衛(wèi)星，也是雙方成功合作的大障礙?？蛻?hù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，不少時(shí)候都是內(nèi)部雄心的人為化界定，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資深能力難以匹配。咨詢(xún)公司若不明就里、為了咨詢(xún)費(fèi)貿(mào)然接活，咨詢(xún)服務(wù)一開(kāi)始就走歪了道。

不少?lài)?guó)內(nèi)咨詢(xún)公司，被客戶(hù)或同行戲稱(chēng)為“首款公司”。一番成功的實(shí)力展示之后，咨詢(xún)公司如愿以?xún)斈玫娇蛻?hù)咨詢(xún)訂單，可在首款支付之后的三個(gè)月內(nèi)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得“上當(dāng)了”。咨詢(xún)公司當(dāng)初卯足勁的承諾，如今一個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球，客戶(hù)自然要討個(gè)說(shuō)法。自知是牛吹大了，咨詢(xún)公司只能一走了之?；ㄥX(qián)買(mǎi)罪受，何苦來(lái)哉？咨詢(xún)服務(wù)的考量標(biāo)準(zhǔn)，始終是大多數(shù)國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司難以逾越的坎。

有些營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，承諾咨詢(xún)服務(wù)績(jī)效跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。故意抬高咨詢(xún)收費(fèi)總額，然后拿出一定比例高掛鉤，這類(lèi)似某些商場(chǎng)的低價(jià)促銷(xiāo)陰謀。或者，干脆就不指望收到掛鉤的咨詢(xún)費(fèi)，先抓到業(yè)務(wù)開(kāi)張?jiān)僬f(shuō)。葉敦明認(rèn)為，此種玩法只能是謀生存的小型咨詢(xún)公司的一個(gè)花招，不能作為主流咨詢(xún)公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

管理咨詢(xún)?cè)诿鎸?duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)企業(yè)時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)三個(gè)大問(wèn)題：客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)的不單純、客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)的不對(duì)稱(chēng)、咨詢(xún)服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。這三大難題，逼迫國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司重新審視自己的贏利模式，在客戶(hù)需求滿(mǎn)足和自我穩(wěn)定發(fā)展之間，找到一條通道。葉敦明認(rèn)為，咨詢(xún)執(zhí)行力，就是一條看得見(jiàn)的通道。

咨詢(xún)?nèi)?nèi)有一個(gè)“100-1＝0規(guī)則”，就是說(shuō)，100分的咨詢(xún)方案，缺少窗體頂端

窗體底端

執(zhí)行力就等于0。當(dāng)然，這個(gè)執(zhí)行力的重心在于客戶(hù)企業(yè)，而咨詢(xún)公司要做的就是為特定的戰(zhàn)略謀劃一套適合客戶(hù)企業(yè)的執(zhí)行力體系。

“好的咨詢(xún)方案是咨詢(xún)公司與企業(yè)合作的結(jié)晶。一方面，在這種合作過(guò)程中，企業(yè)配合咨詢(xún)公司提供相關(guān)資料，找出自己需要改善的地方，能有效地促進(jìn)咨詢(xún)公司更翔實(shí)地--了解企業(yè)的實(shí)際情況，制定更加貼切的方案。另一方面，參與方案的制訂過(guò)程，也能使企業(yè)認(rèn)識(shí)到這套方案的真正價(jià)值，能更有效地推動(dòng)方案的執(zhí)行。最高明的咨詢(xún)師在做方案時(shí)，即使對(duì)這套方案成竹在胸，他也會(huì)極力誘導(dǎo)企業(yè)自己將方案做出來(lái)?！鄙钲谑袗?ài)基投資咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理劉愛(ài)基說(shuō)。

有一種謙虛的說(shuō)法，咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)該做的是把企業(yè)優(yōu)秀的東西提煉出來(lái)，變成標(biāo)準(zhǔn)，讓其持續(xù)發(fā)揮作用，再添加一些新的有價(jià)值的東西。讓客戶(hù)覺(jué)得戰(zhàn)略是自己的，這不僅是咨詢(xún)服務(wù)的一種謀略，更是一種姿態(tài)。葉敦明認(rèn)為：為人做嫁衣，甘做襯托的綠葉，是咨詢(xún)公司的美德。作為回報(bào)，咨詢(xún)公司可以持續(xù)服務(wù)一家企業(yè)、吃透一個(gè)行業(yè)。

還有人說(shuō)，管理咨詢(xún)公司與企業(yè)的關(guān)系就像夫妻一樣，需要知己知彼，相互理解支持，但不能走得太近，這個(gè)分寸的把握很重要。不過(guò)，葉敦明認(rèn)為，這個(gè)遠(yuǎn)與近，是分為不同溝通層次的。近，要跟市場(chǎng)貼的近，看到客戶(hù)看不到、看不深的操作點(diǎn)。遠(yuǎn)，戰(zhàn)略要有遠(yuǎn)見(jiàn)，行業(yè)趨勢(shì)和轉(zhuǎn)折點(diǎn)、價(jià)值鏈新機(jī)會(huì)點(diǎn)，幫會(huì)客戶(hù)贏得戰(zhàn)略先機(jī)是關(guān)鍵。

無(wú)論如何，咨詢(xún)執(zhí)行力，不能變成了管理咨詢(xún)公司的重頭戲。一個(gè)企業(yè)上千人都無(wú)法搞掂的事，能指望3-5人咨詢(xún)小組代勞嗎？咨詢(xún)的價(jià)值，如同啤酒的泡沫，促發(fā)暢飲美味。而且，國(guó)內(nèi)制造業(yè)太實(shí)了，實(shí)的令人痛心，產(chǎn)品售價(jià)幾乎等同于成本價(jià)。管理信息化、戰(zhàn)略決策咨詢(xún)化，是國(guó)內(nèi)企業(yè)壯大研發(fā)、制造和品質(zhì)實(shí)力之后，飛向更高的一對(duì)翅膀。

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