通常來講，我們總是習(xí)慣從自己的角度去揣摩客戶偏好。工業(yè)企業(yè)的決策者，還可以從自己的客戶的角度去看待偏好的變化，把自己扮演成5家核心客戶的總經(jīng)理，然后靜下心來，寫出自己最在乎的、一般需求的、無所謂的產(chǎn)品性能和服務(wù)內(nèi)容。最細(xì)心的辦法，是把3年前、現(xiàn)在、3年后的客戶偏好的核心變量，逐一盤點(diǎn)并排好序。然后呢，把這張“客戶偏好變化表”交給技術(shù)、銷售、營銷和管理方面的管理者，讓他們提出自己的看法，匯總之后，就可以得出初步的結(jié)論。再將此結(jié)論交給3種不同類型的經(jīng)銷商和終端客戶看，聽取他們的意見。幾番折騰下來，客戶偏好的量化工作就基本到位。

3、我的客戶應(yīng)該是誰？

客戶的問題，永遠(yuǎn)是決策者的中心議題。在明白了現(xiàn)有客戶及其需求偏好之后，工業(yè)企業(yè)的決策者們就應(yīng)該把目光移向更為開闊的客戶群。有哪些客戶也非常在意我們的產(chǎn)品，他們分布在那些行業(yè)和區(qū)域，他們的需求偏好與現(xiàn)有客戶的差別是什么？問一下這三個(gè)問題后，就可以開始著手新客戶開發(fā)的工作了。

客戶的選擇，要具有創(chuàng)造性。經(jīng)銷商是第一用戶、終端客戶是第二用戶、客戶的客戶可能是第三用戶，因?yàn)橛行┰O(shè)備也能為他們創(chuàng)造顯著的附加價(jià)值。有時(shí)候，銀行和政府機(jī)構(gòu)，也是工業(yè)企業(yè)的間接客戶，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁┤谫Y、政策，降低直接客戶的購買難度。而通用電氣則更是運(yùn)用自己龐大的融資能力，為全世界范圍的客戶提供資金流動(dòng)、租賃、抵押貸款等金融服務(wù)，把原本不可能的客戶變成了現(xiàn)實(shí)購買客戶。

最后，客戶的升級(jí)也很重要。一個(gè)工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品和方案，對(duì)于客戶的重要性是否，是劃分客戶類型的一個(gè)重要依據(jù)。葉敦明并不贊成有些營銷專家所講的“遠(yuǎn)離窮客戶”，窮富是相對(duì)的，而且富客戶并不一定什么產(chǎn)品都買最貴的。更有，最貴的產(chǎn)品，也不一定就是總體利潤最高的。還有，客戶的二次購買的數(shù)量、毛利、交易成本、轉(zhuǎn)換成本，也是衡量客戶輕重的另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

4、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

自己看自己，永遠(yuǎn)最滿意。這一次，要看一看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何滿足客戶的需求偏好的。你的一些終端客戶，也可能購買你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這是你近距離體驗(yàn)客戶需求偏好的良機(jī)。剔除客戶的主觀性，就能很好地向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。

營銷的本質(zhì)在于發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求。發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，屬于價(jià)值創(chuàng)造；比對(duì)手更好地滿足客戶需求，則屬于價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。找到這個(gè)突破點(diǎn)，你就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的立足之地，客戶的心扉也會(huì)為你而開。有時(shí)候，你甚至可以不要比對(duì)手提供更多的東西，只要你能明顯地降低客戶的使用總成本。

以客戶為中心的工業(yè)品營銷，是更好地滿足客戶需求的同時(shí)，為自己的企業(yè)謀取更多的利潤。營銷努力，要以客戶需求的有效滿足程度和客戶愿意支付的溢價(jià)為前提，不能搞成大甩賣。逆向思維是有幫助的，你可以跳開現(xiàn)有的客戶認(rèn)知方式，從外行的角度重新打量，也許就能發(fā)現(xiàn)那些客戶自己都未必知道的新需求。營銷，是一種經(jīng)營思路和管理方法，老是順著客戶的思維，就會(huì)變成炒冷飯。引領(lǐng)客戶跟著新思路走，客戶就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)嶄新的消費(fèi)世界，價(jià)值創(chuàng)造也就應(yīng)運(yùn)而生。

工業(yè)企業(yè)贏利模式的12個(gè)問題，本文提出了4個(gè)。緊接著的4個(gè)問題是：如何讓客戶選擇我？我的贏利模式是什么？我當(dāng)前的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？更多的關(guān)注，請(qǐng)瀏覽葉敦明的《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問（中）》。

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