當國內企業(yè)不再具有成本比較優(yōu)勢資源時，民企的出路不多了，正面沖撞是一個不得不選的戰(zhàn)略。以弱抗強，以少勝多，是中國人一向的競爭智慧，就是靠著這種智慧，我們打敗了日本帝國主義、反動統(tǒng)治的國民黨，行業(yè)內一度還盛行“毛澤東式營銷”。

打破寡頭壟斷，有三條道路可以選擇：技術創(chuàng)新帶來的成本大幅下降、區(qū)域市場精耕營造的品牌區(qū)域為王、行業(yè)先進先得的民族品牌優(yōu)勢。

中高檔品牌，是有些靠技術起家的民營企的業(yè)夢想，他們指望憑借出色的技術和產品打下一片可觀的高利潤區(qū)市場。然而，產品技術優(yōu)勢并不能取代品牌信任和產業(yè)鏈整合等，過于夸大了自己的創(chuàng)新能力，低估了國際化品牌反撲的災難性后果，往往陷入到自設的泥潭中不能自拔。所以說，光有技術創(chuàng)新還不夠，成本控制也很關鍵，這樣才能創(chuàng)造高性價比的產品，并以此搶奪國際化品牌的中低端市場，是比較好的一條出路，至于后面的中高端市場，那則是另一種戰(zhàn)略選擇了。

區(qū)域市場的精耕細作，聽起來沒有大出息、大氣魄，但國內不少品牌就是靠著這種區(qū)域為王的地頭蛇策略，把一個很小的品牌做成了全國乃至全球知名品牌。像國美、蘇寧、蘇果、合家福等連鎖超市，小肥羊、小尾羊等餐飲品牌，克里斯汀、好利來等西點品牌，都是從一個城市市場起步，逐步擴大到幾個省和全國范圍。縱深地把握中國文化、區(qū)域的消費方式的差異，積極尋求地方政府和經濟體的支持，是民營企業(yè)較之于國際品牌的兩張王牌。

而行業(yè)先進先得的戰(zhàn)略，是民企近水樓臺先得月的天然優(yōu)勢。中央政府想逐步打破國企的壟斷局面，讓優(yōu)秀民企參與到之前的壟斷產業(yè)，而且在資金、政策和項目采購方面也不斷出臺優(yōu)惠政策，比如光伏電、節(jié)能環(huán)保材料、新特藥、軍工技術、造船業(yè)、大飛機工程、海洋工程等產業(yè)，第一扇對外打開的窗子總是先讓民企獨得的。

抓住上述三種機會，正確利用政府和社會的政策、輿論資源，把企業(yè)帶到一個對自己非常有利的機會型產業(yè)，打破國際品牌壟斷局面，是優(yōu)秀民企們的發(fā)展上策。此種戰(zhàn)略的贏利模式的要素配置，具體如下表：

值得注意的是，此種戰(zhàn)略一定要破除自己的心智障礙，那些依靠政策套現的民企們，在急吼吼創(chuàng)業(yè)板上市之后的差強人意的表現，就是投機病、急躁癥的綜合體現。靠產業(yè)忽悠的上市企業(yè)，對社會資源的浪費最大，是民企中的無恥之徒。

贏利模式戰(zhàn)略選擇之四：產業(yè)鏈重心的下移戰(zhàn)略

工業(yè)品與消費品的界限，有時候非常模糊，比如正泰電器的產品線，既針對工程電器等典型的工業(yè)品市場，也不放過民用插座、開關等消費品市場。這種B2B和B2C混合型品牌，如果操作得到，就可以達到一份投入、兩種品牌的倍增效應。其實身邊有不少諸如此類的品牌，比如聯想、IBM、HP、佳能、卡特彼勒。本人就特別喜歡卡特皮勒的休閑包和鞋子，在流行拋棄型消費的市場主流中，它另辟蹊徑推出耐用、結實的產品，正如卡特彼勒挖掘機，象征著男人的堅毅和勇敢。

多年前軍轉民的長虹等民族品牌，也是在特定的時空內找到了自己的位置。當然，也有倒過來做的品牌，先從消費品市場崛起，然后進入工程市場，比如美的和格力的中央空調事業(yè)部。這些年，工業(yè)品營銷界有一個不好的現象，一些頗有影響力的咨詢專家過于強調工業(yè)品與消費品的差別，其目的不是幫助工業(yè)企業(yè)找到合適的出路，而是為自己的專業(yè)研究和品牌認同建立壁壘，防止新進入者的威脅。

從B2B到B2C的典型代表，就是那些一直做OEM的工廠，在出口嚴重受挫之際不得不轉向國內市場，而自創(chuàng)消費品牌、開拓自有渠道的做法也成為主流，在紡織用品、服裝加工、家具、民用電器等行業(yè)最為常見。廣東、浙江的一些營銷咨詢公司，甚至還特別推出一項服務模塊：外銷轉內銷的品牌戰(zhàn)略和渠道建設咨詢服務。

除了B2B企業(yè)中心下移到B2C之外，典型的B2B企業(yè)也開始考慮自建銷售渠道。掌控優(yōu)質客戶資源、提高服務質量、深耕品牌區(qū)域或行業(yè)影響力，是重心下移的戰(zhàn)略目標和價值體現。像筆者服務過的日立建機的挖掘機產業(yè)，對總代理的支持和管控，已經達到了優(yōu)秀消費品企業(yè)的細致、專業(yè)和服務水準。傳統(tǒng)的只管生產效率和成本控制的工業(yè)企業(yè)，也開始深思自己的下游渠道建設和售后服務管理了。經營重心下移的趨勢，必將導致產業(yè)鏈價值的重新劃分，其贏利模式的五項要素也會重新界定的，具體內容請見下表：

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