在營銷人的職業(yè)生涯中，常會遇見一些積重難返的問題市場，任你使盡千方百計(jì)，卻也回春乏術(shù)。有道是“將軍馬上死”，長期征戰(zhàn)，在戰(zhàn)場嘶殺。終有一天會死于敵軍之手。這也是做營銷人的宿命。遇到積重難返的市場，營銷人常見的動作是溜之大吉。不過，有進(jìn)取心的營銷人往往會把問題市場當(dāng)做自己的“樣板”，做好了是經(jīng)驗(yàn)，做不好是教訓(xùn)。

那么，問題市場真的難以起死回生嗎？其實(shí)大可不必一概而論。所謂積重難返的問題市場，大體有如下多種或全部癥狀：

1、  產(chǎn)品價(jià)格混亂，竄貨嚴(yán)重。

2、  渠道結(jié)構(gòu)在寬度、深度與密集度上不合理。

3、  終端建設(shè)及后期維護(hù)較差。

4、  市場上的遺留問題較多，包括前任留下的各類空頭支票、退換貨問題、應(yīng)收帳款問題、廣告費(fèi)問題、打折品問題等。

5、  經(jīng)銷商滿意度與忠誠度較差，短期行為明顯。

6、  營銷隊(duì)伍凝聚力與戰(zhàn)斗力差，人員流失率較高。

7、  主要競爭對手的圍剿：例如筆者在科龍山東分公司作營銷時，就屢次被青島某著名家電企業(yè)串通政府圍剿。于是接受政府相關(guān)部門的盤問并簽字畫押便成了我最痛苦的事情。后來發(fā)現(xiàn)，外來家電品牌只要在本地“風(fēng)頭十足”，基本上都會“享受”這種待遇。

面對積重難返的問題市場，回春之術(shù)很多（當(dāng)然也未必能回春，所謂“醫(yī)能醫(yī)病，不能醫(yī)命”），有道是“八仙過海，各顯神通”，不同的營銷人自有辦法。不過筆者在此想拋磚引玉，介紹一種有效的方法——集中作業(yè)。

所謂集中作業(yè)，是基于對空白市場的開拓、問題市場整改、或提升營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力需要，通過有步驟有策略有方法有目的有考評的方式，達(dá)到對空白市場進(jìn)行開拓、問題市場進(jìn)行整改、對業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行鍛煉等目的大規(guī)模營銷運(yùn)動。以下筆者通過四個方面來闡述“集中作業(yè)”的作業(yè)方法。

第一部份  行動目的

第二部份   作業(yè)要求

第三部份   七步曲

第四部份   方法工具

第一部分 集中作業(yè)一般目的

1、  弱勢市場整改，提高網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量；

2、  為區(qū)域市場提供管理方法和學(xué)習(xí)平臺，打破慣性思維，并為開發(fā)新市場提供方法和思路；

3、  為完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)進(jìn)行資源整合；

4、  為新員工及參與行動的成員提供學(xué)習(xí)的平臺；

5、  激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力；群策群力，鍛煉隊(duì)伍；

第二部分  集中作業(yè)要求

集中作業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建：一般根據(jù)作業(yè)量的大小與所要解決的問題多少設(shè)立總指揮一人，大隊(duì)長一人，組長與組員若干。一般一個小組5人左右，組長一名。組員3-6人為宜。

1．  團(tuán)隊(duì)職能

——大隊(duì)長、總指揮職能：

    指導(dǎo)和監(jiān)督團(tuán)隊(duì)人員的日常工作

    培訓(xùn)和考核團(tuán)隊(duì)人員

    制定和實(shí)施獎懲制度

    制定計(jì)劃，并進(jìn)行細(xì)分

    制定和實(shí)施相關(guān)營銷政策，包括銷售、價(jià)格、促銷政策等

    協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系

——分組長職能：

    全權(quán)負(fù)責(zé)作業(yè)過程和團(tuán)隊(duì)行為，即團(tuán)隊(duì)行為直接管理者

    作業(yè)方案的制定與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行

    負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

    內(nèi)部溝通與外部協(xié)調(diào)

    直接向大隊(duì)長、指揮長負(fù)責(zé)（建議，匯報(bào)）

    掌握團(tuán)隊(duì)成員調(diào)動

    對團(tuán)隊(duì)成員晉升、去留有建議權(quán)

    及時掌握團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)：心理狀態(tài)、體質(zhì)狀態(tài)、技能狀態(tài)、情緒狀態(tài)、學(xué)習(xí)狀態(tài)

    匯總和分析團(tuán)隊(duì)人員的信息反饋

    匯總和分析團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)績與成果

    按時填寫日常工作報(bào)表

    保持與客戶的聯(lián)系，做好回訪計(jì)劃

    積極完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

    堅(jiān)持公司原則，維護(hù)公司利益

要把握公平、公正、公開的工作原則，協(xié)調(diào)處理的團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部矛盾，不偏袒

——隊(duì)員職責(zé)

    全力配合組長做好各項(xiàng)工作

    作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度

    按程序完成每天作業(yè)內(nèi)容

    每日書寫工作日志

    對工作進(jìn)行日常管理、維護(hù)

    收集市場信息，并及時反饋給上級

    評估，建立資料表

    保持聯(lián)系與跟進(jìn)

2.    團(tuán)隊(duì)管理

——工作守則

    必須遵守公司制度，國家各項(xiàng)法律，法規(guī)，若有違反公司將不對其行為負(fù)責(zé)。

    得泄漏公司市場信息，銷售狀況及內(nèi)部資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，辭退，情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。

    遵守規(guī)定的作息時間。

    出訪時儀容整潔，舉止大方，以實(shí)事為依據(jù)。

    工作積極認(rèn)真，按時完成工作計(jì)劃與目標(biāo)。

    如實(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況。

    行動期間禁止喧嘩。

    與顧客交談?wù)\實(shí)本分，不欺騙顧客，禁止與顧客爭吵。

    每晚總結(jié)會議期間關(guān)閉手機(jī)或調(diào)成振動，如有特殊情況需事先說明。

——行為規(guī)范

    按時出勤，特殊情況不能參加作業(yè)的應(yīng)向主管人員說明；

    儀表端莊，禮貌待人，熱情工作；

    堅(jiān)持原則，遇事要以公司利益為出發(fā)點(diǎn)；

    保守公司秘密及個人秘密；

    不得散布消極思想，擾亂軍心；

    團(tuán)隊(duì)人員禁止對顧客做出不實(shí)承諾；

    杜絕團(tuán)隊(duì)人員打小算盤，謀取私利；

    遇事多請示多匯報(bào)，不得違反公司制度、擅自主張；

    團(tuán)隊(duì)人員不得參與賭博、涉足色情場所等違法犯罪活動，由此造成的一切后果自負(fù)，與公司無關(guān)；

    敬業(yè)愛崗，忠于職守；

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：