第四部分：結(jié)論：典型的照明企業(yè)1-3年的渠道模式

一、   渠道模式如下圖所示：

二、   說(shuō)明

1、    第一年的渠道藍(lán)圖：選渠道、建網(wǎng)絡(luò)、搞試點(diǎn)

o        各區(qū)域選擇有實(shí)力的代理商，承擔(dān)批發(fā)與物流的職責(zé)

o        部分條件成熟的省份可以設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心（對(duì)庫(kù)存、物流、資金要求較高的省份）

o        個(gè)別省份可進(jìn)行聯(lián)營(yíng)公司的試點(diǎn)

o        代理商或運(yùn)營(yíng)中心的分銷區(qū)域及分銷網(wǎng)點(diǎn)納入公司統(tǒng)一管理

o        在終端選擇上重點(diǎn)突破一二級(jí)建材市場(chǎng)、嘗試進(jìn)入商超渠道

o        初步開(kāi)展與當(dāng)?shù)刂饕[性渠道的合作與聯(lián)合推廣

o        渠道政策與價(jià)格體系采取高額利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)

2、    第二年的渠道藍(lán)圖：增網(wǎng)點(diǎn)、育渠道、開(kāi)管理

o        在原有的渠道基礎(chǔ)上部分區(qū)域新增辦事處，以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及終端的精耕細(xì)作

o        在終端選擇上重點(diǎn)突破一二級(jí)建材市場(chǎng)、重點(diǎn)進(jìn)入商超渠道（包括百安居、好美家等）部分生活超市（家樂(lè)福、歐尚、大潤(rùn)發(fā)）

o        重點(diǎn)開(kāi)展與全國(guó)與區(qū)域的主要隱性渠道的合作與聯(lián)合推廣，制定隱性渠道的推廣政策，明確利潤(rùn)分配、推廣場(chǎng)次、合作方式。

o        重新梳理代理、分銷、零售間的利潤(rùn)分配。變高額利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)為合理利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)（批發(fā)利潤(rùn)下浮5個(gè)點(diǎn)左右）

3、    第三年的渠道藍(lán)圖：育渠道、重管理、挖空白

o        持續(xù)增加辦事處的數(shù)量，將渠道拓展型辦事處升級(jí)為管理型辦事處；

o        根據(jù)前期運(yùn)營(yíng)中心與聯(lián)營(yíng)公司的試點(diǎn)狀況，重新考慮渠道的模式

o        代理、分銷、直供零售客戶分級(jí)管理，評(píng)估現(xiàn)有客戶的質(zhì)量，設(shè)立100家重點(diǎn)的核心客戶。由銷售導(dǎo)向型向營(yíng)銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)廠商間營(yíng)銷的一體化運(yùn)作。

o        部分重點(diǎn)零售（含項(xiàng)目）客戶可直接從公司進(jìn)貨

o        渠道向三、四級(jí)市場(chǎng)延伸，擴(kuò)大建材與生活超市的合作范圍與規(guī)模

o        全面深入的介入全國(guó)有影響力的隱性渠道推廣，以及當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾[性渠道。

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