商品要能被顧客買走，賣掉出銷量才是王道，所以，選擇什么樣的商品，就意味著能擁有什么樣的銷售機會。作為生意人，你自己喜歡什么不重要，你的顧客喜歡什么才重要，那種憑借自己的個人喜好和經(jīng)驗來挑選商品的習慣，在當下有必要做出調整：因為你的消費者變了，被互聯(lián)網(wǎng)教育得挑剔而傲嬌了。

要想消費者掏錢，當然要打動他的心，消費者喜歡什么樣的商品？就是在選擇商品的時候要關注的重點：

n  顏值：

這是一個看臉的時代，漂亮的，有意思的外包裝是吸引人的必要元素，好玩、有趣、好看才能俘獲顧客的心，尤其是針對年輕族群，市面賣得好的爆品包裝，炫目的色彩，大膽的造型，新穎的設計，都可以感受到這種顏值上的變化。在休閑食品、飲品、美妝、家居等各個品類里都能發(fā)現(xiàn)商品在顏值上的進化，火出圈的元氣森林走極簡日式風，11.11爆款三谷洗護走的糖果炫彩可愛風，讓人看到就不由得喜歡很想買，快消費的時代沒有那么多思考的余地，第一眼很重要！

n  價位：

價格重不重要？當然重要，是不是一定要追求所謂低價，其實不一定。

京東是京東的顧客，拼多多是拼多多的顧客，沒有哪個渠道能把所有的消費者一網(wǎng)打盡，你的主流顧客就是你要迎合的對象，貴和便宜是相對的概念，對追求個性和品質的顧客強調低價和對只買便宜貨不在乎質量的人強調品質，都是不合適的。所以，要了解自己的品類，以及你要合作的渠道，平臺的屬性，來挑選針對性的價位商品，方才妥當。

高價格通常與高價值匹配，顧客會花多些時間精力來比對選擇，價格相對敏感，而對低值易耗品來說，價格可以有更為靈活的考慮。對一瓶茶飲、一包餅干、一罐糖果，是6塊錢買，還是8塊錢買，其實顧客并沒有那么敏感在意，只要他覺得值，多花一兩塊沒區(qū)別，只要價格適中不是太離譜，基本都無所謂。這種心理預期就為單品預留了較高的毛利空間，是非常好的信息點。

n  價值：

商品傳遞給消費者的價值點要足夠明顯，要么是能解決什么問題，要么是能提升什么體驗：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？這個單品到底能給消費者什么樣的感受，這很重要，基于對商品價值的認同，消費者就愿意買單，甚至愿意多花一點錢來買單。這個雙十一很火的新銳洗護國貨“三谷蓬蓬洗發(fā)露“就抓住了一個消費者痛點：洗過的頭發(fā)毛躁、癟塌，缺乏蓬松的活力感，其提煉的”輕盈自然蓬“賣點就很抓人，迅速傳遞出產品的價值點打動人心，價值點在選擇商品時很關鍵，一個價值點模糊的商品不可能會賣得好。

n  促銷：

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)新穎的促銷層出不窮，線下門店傳統(tǒng)的堆頭、特陳、特價、贈品，已經(jīng)不能滿足消費者的好奇心了。線下的促銷活動設計要求更多的體現(xiàn)與顧客的互動，吸引顧客參與，激發(fā)顧客的分享欲，滿足他發(fā)朋友圈、發(fā)微博、上抖音，各種秀一秀的心理。那么供應商在選擇商品的時候就要考察廠家的促銷設計能力是否夠強，促銷活動的規(guī)劃是否持續(xù)有力，不然光有產品，沒有好的促銷，那也是不夠的。還要綜合觀察廠商的營銷能力表現(xiàn)：對常規(guī)廣告、熱點冠名、微信、微博、抖音、網(wǎng)紅、快閃等等營銷方式的運用，這種能力在互聯(lián)網(wǎng)時代打造爆品非常關鍵。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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