黃靜

知己知彼，才能戰(zhàn)而不殆，開發(fā)一家新的賣場售點，那肯定得要先摸個底，對方什么來頭，什么門檻，什么風格，得要了解個一二，不然直接往里沖，那就是把頭伸出去讓人打。

售點的開發(fā)最后到要落到合同的談判。雙方合作的誠意、打算、未來都是由合同決定的，所以，誰都想簽好合同，簽份好合同，這就需要在簽合同之前對對方的底細和想法有個了解。

通常說來，不同賣場在合同條款的設定上是不一樣的。供應商在與賣場進行實質(zhì)性接觸前的了解，往往也只是一個大概水平。然后根據(jù)掌握的信息來決定是否有合作意愿，是否愿意繼續(xù)溝通，是否有合作可能性，要做內(nèi)部的分析評估判斷。并在了解對方合同條款的基礎上，制定出自己的合同標準，有了這個過程，再去跟賣場談判合同，就心里有底了。

可是賣場也不會把合同要求白紙黑字寫出來貼在大門口，如何才能打探到軍情呢?

l  通過“熟人”或朋友了解

在供應商準備進賣場前，可利用自己的“人脈關系”——自己的“熟人”或朋友，從側(cè)面去打聽該賣場的合作條款。這些熟人和朋友，既可以是供應商老板自己身邊的朋友，也可以是供應商團隊某一成員的熟人和朋友?？傊M可能團結(jié)一切可以團結(jié)的力量來打造自己的人脈網(wǎng)絡，多多搜集信息，別人的經(jīng)驗或者教訓能成為自己的決策來源，這就叫他山之石可以攻玉。

l  向賣場“流動”出去的人員了解

此外，供應商還可以通過那些曾經(jīng)在該賣場工作過，現(xiàn)已跳槽到其他賣場或行業(yè)的原賣場從業(yè)人員了解賣場的合同條款。可能是原采購，也可能是原門店的人，沒關系，都可以，由于這些人脫離了與原賣場的關系，通過他們的嘴中往往可以了解到一些賣場的真實信息。

l  通過網(wǎng)絡了解

在如今這個網(wǎng)絡時代，在網(wǎng)絡上不光能夠找到一些賣場的正面報道，也可能會看到一些該賣場的負面新聞。通過這些報道和新聞，供應商往往能夠較為全面地了解該賣場。供應商在進行網(wǎng)絡搜索時，選擇你感興趣的關鍵詞“合同”“結(jié)款” “新店”“費用”等等，同時注意，不要只通過一個搜索引擎來搜索，而應多找?guī)讉€搜索引擎。這樣了解到的賣場相關信息往往較為客觀。一個公眾評價很爛的零售商，條件再低，進場都要慎重。

l  查看社交軟件

現(xiàn)在的社會細分成無數(shù)個圈子、群體、粉絲的生態(tài)群，各類微信公眾號、官網(wǎng)、社交論壇、貼吧、天涯、貓撲各種開放論壇等等，都聚集著不少的大神，信息來源是也廣泛而無比豐富的，其中不乏很有價值含量的信息，只要有耐心，在這些社交圈子里去潛潛水，一定會有收獲的。盡管需要時間精力去刷，但總比你無聊的刷朋友圈有意義，而且，這些有價值的信息能避免你對賣場的誤判，能提供效率，少走彎路，節(jié)約成本，是很有必要的投資行為。

l  以隨行的身份陪同參與談判

如果你有熟識的朋友正好跟這個賣場有接觸，正在商洽合作事宜，你可以以隨行的身份陪同參與談判行為。但不要多講話，以聽為主，多搜集信息，多問你想了解的問題，不輕易表態(tài)，不暴露身份。盡管因為代理品牌、公司實力、基礎條件不太一樣，你朋友拿到的合作條件不一定是你會拿到的，但合同的核心原則和大體框架還是具備參考性的，你可以在此基礎商，結(jié)合自己的實際情況，開列適合你的合同條款，以備將來自己談合作時心里有底。

l  親自與賣場談一次

在以上各種信息了解的基礎上，供應商可以實際與賣場接觸一次，直接直白，這是最有效的了解賣場合作條款的方法。這次的談不是真的談什么，其實側(cè)重在了解和收集信息，你會拿到賣場開給你的合作條件，如果你不能判斷其是否合理，可將賣場開給你的合同條款找相關專業(yè)人士做一下評估，并告訴你哪些合理，哪些不合理，那些可以再談，那些要規(guī)避。這樣，也知道接下來談判的機會點和突破口在哪里，有的放矢的去做推進。

注意，以隨行的身份陪同參與談判和親自跟賣場談判的不可是同一個人，否則就很尷尬了，公司不同，怎么是同一個人？跳槽也沒那么巧的好吧，要注意這些小細節(jié)。跟賣場做生意你可以看做是一場斗智斗勇的持久戰(zhàn)，軍情的搜集分析始終是重要的，只要你想，總是有方法的，方法總比問題多嘛。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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