私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

有錢(qián)好辦事，大廠家財(cái)大氣粗，招商手筆大投入大，天上地面一起來(lái)。可小廠家就沒(méi)這么多優(yōu)勢(shì)條件了，產(chǎn)品力一般，品牌影響力幾乎沒(méi)有，投入也很有限。雖說(shuō)有各種困難，但這招商還是要招的，畢竟招商是市場(chǎng)啟動(dòng)的必備前提環(huán)節(jié)。

有些觀點(diǎn)先得要調(diào)整一下：

1.別過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利潤(rùn)如何如何高，更別對(duì)比大品牌的經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)。畢竟在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，周轉(zhuǎn)率才是首要的，沒(méi)有銷(xiāo)量利潤(rùn)再高也是白說(shuō)。若是與大品牌的利潤(rùn)去比那更是幼稚，你有人家那個(gè)銷(xiāo)量嗎？

2.不要直接表達(dá)出要建立合作關(guān)系的意圖，在招商這個(gè)事上，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的節(jié)奏不一樣，廠家急一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商則要慢一點(diǎn)。廠家越是著急想達(dá)成合作關(guān)系（打款進(jìn)貨），經(jīng)銷(xiāo)商則越是謹(jǐn)慎。所以廠家更多要表達(dá)出不著急，先認(rèn)識(shí)，交朋友，互相了解，建立合作基礎(chǔ)。

3.不要站在廠家自己的主觀立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身有多好，你再怎么說(shuō)好，也是王婆賣(mài)瓜，且有自大自吹之嫌。更多只是客觀的介紹產(chǎn)品情況，由經(jīng)銷(xiāo)商，或是由經(jīng)銷(xiāo)商下屬的業(yè)務(wù)人員和客戶來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品。

4.廣泛撒網(wǎng)招商，能做就做，能打款就給發(fā)貨，實(shí)在做不下去就再換一家經(jīng)銷(xiāo)商就是了，反正廠家不吃虧?？蓜e這么想，招商最麻煩的不是招不到經(jīng)銷(xiāo)商，而是招到了，也打款發(fā)貨了，但沒(méi)做好，且搞出一堆擦屁股的事情。把市場(chǎng)做出夾生飯，后續(xù)在當(dāng)?shù)兀酥林苓叺貐^(qū)）名聲搞臭了，再招商可就難了。

在具體的推進(jìn)措施和觀點(diǎn)上，可參考如下幾點(diǎn)：

01

目標(biāo)不要放在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，也不要急于搞定多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，而是先設(shè)定更為簡(jiǎn)單的接觸和關(guān)系建立上。即是接觸到多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（例如200個(gè)），再是與部分經(jīng)銷(xiāo)商（例如30個(gè)）能建立往來(lái)溝通關(guān)系。也就是說(shuō)，能認(rèn)識(shí)并建立關(guān)系，就算是第一步的成功，不要急于達(dá)成合作關(guān)系，主動(dòng)把節(jié)奏放緩。

02

控制業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)區(qū)域，可以廣泛接觸，但進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)的區(qū)域，則一定要控制在一個(gè)較小的區(qū)域。一般是以公司本部為中心的周邊區(qū)域，運(yùn)營(yíng)一個(gè)省也就差不多了。畢竟整體實(shí)力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、成功案例都還比較小，暫時(shí)不適宜擴(kuò)大區(qū)域。

03

產(chǎn)品力一般，品牌力沒(méi)有，劣勢(shì)要避開(kāi)，接下來(lái)可在服務(wù)態(tài)度方面有所提升，沒(méi)有實(shí)力有態(tài)度嘛。

04

坦然說(shuō)明現(xiàn)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人少，不過(guò)這樣也有兩個(gè)好處：第一點(diǎn)，廠家業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，最終也是疊加到產(chǎn)品價(jià)格里，然后還是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)的。第二點(diǎn)，有些廠家的業(yè)務(wù)人員的（負(fù)面）個(gè)人行為，反而已經(jīng)成為廠商之間合作的障礙。人少，等于是廠家總部直接與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)效率更高。

05

招商需要更高的專業(yè)技術(shù)，不是所有的業(yè)務(wù)人員都適合做招商。所以招商工作應(yīng)該選專人來(lái)做，要么是老板或是銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)承擔(dān)，業(yè)務(wù)人員只能承接已經(jīng)完成招商溝通環(huán)節(jié)，進(jìn)入確定合作狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商。

06

先交朋友，再做生意，先發(fā)展儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商，不急于達(dá)成合作關(guān)系。只是保持溝通往來(lái)，互相上門(mén)看看，邀請(qǐng)參觀工廠，有新產(chǎn)品出來(lái)就寄個(gè)樣品，逢年過(guò)節(jié)也贈(zèng)送禮品。

07

有關(guān)系不要直接用，即便是小廠家的老板或是銷(xiāo)售總監(jiān)，多少在行業(yè)里是有些經(jīng)銷(xiāo)商資源的。招商的時(shí)候，往往是找這些熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)這樣做風(fēng)險(xiǎn)較大，第一，多年積累的關(guān)系，就這么一次性用掉了，萬(wàn)一合作不順利，等于就是斷了這些關(guān)系。第二，直接找熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商，也就是等于在當(dāng)?shù)財(cái)嗔送卣沟暮舐?，因?yàn)椴缓迷偃フ移渌?jīng)銷(xiāo)商了。建議在這個(gè)問(wèn)題上，先復(fù)制，再利用。即是請(qǐng)熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商給介紹一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友，先找這些新經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)溝通，只是把熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商作為介紹人，而不是直接將其發(fā)展成客戶，這樣做也是給自己留一個(gè)退路，也就是轉(zhuǎn)一圈后，再由這個(gè)熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承接。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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