第13節(jié)：第一步：發(fā)展向?qū)?2)

 作者：付遙    211

系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　錢世偉搶著回答："因?yàn)樗龑μ庨L的行程和愛好了如指掌。"


　　周銳連續(xù)發(fā)問："行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？"


　　周銳一連串的反問激發(fā)每個人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道："這個案例告訴我們，我們在開始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進(jìn)行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人叫做向?qū)?，或者?nèi)線。我們剛開始接觸客戶的時(shí)候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。大家想想，駱伽總共找到幾個內(nèi)線？"


　　錢世偉掰著指頭說："兩個，小魏是第一個，處長后來也被發(fā)展成了內(nèi)線。"


　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭說："后來連局長都成為內(nèi)線了，她每次做項(xiàng)目前總要先去問問局長，讓他幫著分析和指點(diǎn)。開始接觸客戶的時(shí)候，我們很難把級別高的客戶發(fā)展為向?qū)Вx擇易獲取的對象。駱伽明智地選擇一個剛畢業(yè)的小魏，他對采購沒有影響力，卻有足夠的客戶資料，駱伽只要動動小指頭就可以搞到，因此發(fā)展向?qū)в袀€從低到高的過程。還有，發(fā)展向?qū)Р皇且货矶?，我們?yīng)該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷地輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手的任何風(fēng)吹草動都逃不過我們的眼睛。"


　　崔龍搖頭嘆氣："把局長都發(fā)展成內(nèi)線了，銷售做到這個程度還能不贏？難怪駱伽始終保持不敗。"


　　錢世偉明白了周銳的苦心："我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再決定邀請哪些客戶，對吧？"


　　周銳的話題回到研討會上來："要想邀請到有價(jià)值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向?qū)У拿帧?quot;


　　錢世偉點(diǎn)頭答應(yīng)："好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？"

付遙
 13節(jié),第一步,發(fā)展,向?qū)?系列

擴(kuò)展閱讀

公司的核心是老板，老板的核心是思想。若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就進(jìn)入停滯狀態(tài)了，接下來，就看公司的底子有多厚，吃老本還能吃多少年。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，遇到問題就托關(guān)系找人來解決問題。在市場

  作者：潘文富詳情

伴隨著網(wǎng)絡(luò)等新媒體的日益發(fā)展，一個嶄新的經(jīng)濟(jì)全球化和服務(wù)國際化的時(shí)代已經(jīng)到來，知識的重要性也越來越被各行業(yè)所看重，正如專家所言，企業(yè)如果不加強(qiáng)培訓(xùn)，那么企業(yè)就會在與其他企業(yè)的較量中死去。于是國內(nèi)培訓(xùn)業(yè)

  作者：劉東明詳情

企業(yè)設(shè)計(jì)幫助中小企業(yè)確定發(fā)展方向作者：企業(yè)設(shè)計(jì)專家導(dǎo)師盛戰(zhàn)咨詢公司董事王韻壹先生針對中小企業(yè)的發(fā)展方向，通過企業(yè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)化構(gòu)建解決方案，可以從商業(yè)模式重構(gòu)、組織能力升級、資源整合創(chuàng)新三大維度切入，結(jié)合

  作者：王韻壹詳情

企業(yè)設(shè)計(jì)重塑五大資本：構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展新范式作者：企業(yè)設(shè)計(jì)權(quán)威導(dǎo)師盛戰(zhàn)企服公司董事王韻壹 在日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造已從單一維度競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化資本管理能力的較量。傳統(tǒng)依賴財(cái)務(wù)杠桿驅(qū)動的增長

  作者：王韻壹詳情

企業(yè)設(shè)計(jì)：破局制約中小企業(yè)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性矛盾作者：企業(yè)設(shè)計(jì)權(quán)威導(dǎo)師盛戰(zhàn)企服公司董事王韻壹中小企業(yè)的生存困局并非偶然，其發(fā)展阻滯本質(zhì)是系統(tǒng)性的戰(zhàn)略失衡——既暴露了企業(yè)基因中的內(nèi)生性缺陷，又折射出外部生態(tài)的

  作者：王韻壹詳情

企業(yè)設(shè)計(jì)：推動中小企業(yè)突破發(fā)展作者：企業(yè)設(shè)計(jì)權(quán)威導(dǎo)師盛戰(zhàn)企服公司董事王韻壹 盛戰(zhàn)企業(yè)設(shè)計(jì)是中小企業(yè)突破發(fā)展瓶頸、提升競爭力的重要核心手段，通過系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)思維優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略定位、資源分配和商業(yè)模式

  作者：王韻壹詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有