第12節(jié)：第一步：發(fā)展向?qū)?1)

 作者：付遙    218

系列專(zhuān)題：《拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·第一步：發(fā)展向?qū)А?/p>


　　錢(qián)世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道："我下周就去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)。"


　　周銳冷靜地勸阻："別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶(hù)。"


　　錢(qián)世偉很不理解："我不見(jiàn)客戶(hù)，那做什么？"


　　其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問(wèn)道："銷(xiāo)售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，打仗的第一步應(yīng)該做些什么？"


　　崔龍?zhí)驽X(qián)世偉回答："打仗的第一步就是帶著隊(duì)伍向前沖。"


　　周銳搖頭表示不同意："帶著隊(duì)伍向前沖是送死，你知道戰(zhàn)場(chǎng)的地形嗎？前面有沒(méi)有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？這是土匪的打法。"


　　崔龍閉口不語(yǔ)，錢(qián)世偉有所領(lǐng)悟："那我是不是應(yīng)該先偵查一下才出手？"


　　周銳很滿(mǎn)意錢(qián)世偉能夠理解自己的意思："對(duì)，我們必須知己知彼才能上戰(zhàn)場(chǎng)，你下周就做一件事。"


　　錢(qián)世偉立即追問(wèn)："什么事？"


　　周銳向崔龍伸手說(shuō)道："把上周那個(gè)記事本拿出來(lái)，看看第二張圖。"


　　"好的。另外，我已經(jīng)把那兩張圖做成演示文件了。"崔龍放下記事本，隨即取出并啟動(dòng)筆記本電腦，手指在鼠標(biāo)上移動(dòng)幾下，演示文件出現(xiàn)在大家面前。


　　周銳側(cè)頭看著崔龍的文件贊嘆："我以為你是個(gè)粗人，沒(méi)想到演示文件做得這么好。"


　　周銳手指文件上的摧龍六式第一步說(shuō)道："你新來(lái)公司，對(duì)客戶(hù)還不了解，應(yīng)該先去收集客戶(hù)信息，將客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人姓名、職務(wù)、電話(huà)號(hào)碼這些基本信息都列出來(lái)，分析清楚再去邀請(qǐng)客戶(hù)。"


　　錢(qián)世偉做過(guò)多年銷(xiāo)售，覺(jué)得周銳的要求并不算難，臉上露出輕松表情說(shuō)道："這容易，我先上網(wǎng)查，再去找同行問(wèn)問(wèn)，然后找些客戶(hù)內(nèi)部的雜志研究一下。"


　　周銳看出錢(qián)世偉不以為然的神情，耐心強(qiáng)調(diào)："你的這些方法都很好，卻只能得到表面信息，收集客戶(hù)資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，是一切的基礎(chǔ)，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，后果不堪設(shè)想?？墒且胪暾娴厥占蛻?hù)資料，必須有一個(gè)前提。大家想想，駱伽能夠拿到山東客戶(hù)的訂單，關(guān)鍵的原因是什么？"


　　謝伊笑著說(shuō)道："呵呵，我先說(shuō)。她能把這個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)有幾個(gè)重要的原因，首先是她能夠在北京投其所好把處長(zhǎng)的工作做通，然后通過(guò)處長(zhǎng)搞定了局長(zhǎng)。"


　　周銳知道，直接說(shuō)出答案不如激發(fā)大家自己想出來(lái)："對(duì)，這是關(guān)鍵。她憑什么能夠搞定處長(zhǎng)呢？"

付遙
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