第12節(jié)：第一步：發(fā)展向?qū)?1)

 作者：付遙    218

系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·第一步：發(fā)展向?qū)А?/p>


　　錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道："我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。"


　　周銳冷靜地勸阻："別人可以，但是你別急著去見客戶。"


　　錢世偉很不理解："我不見客戶，那做什么？"


　　其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道："銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什么？"


　　崔龍?zhí)驽X世偉回答："打仗的第一步就是帶著隊伍向前沖。"


　　周銳搖頭表示不同意："帶著隊伍向前沖是送死，你知道戰(zhàn)場的地形嗎？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？這是土匪的打法。"


　　崔龍閉口不語，錢世偉有所領悟："那我是不是應該先偵查一下才出手？"


　　周銳很滿意錢世偉能夠理解自己的意思："對，我們必須知己知彼才能上戰(zhàn)場，你下周就做一件事。"


　　錢世偉立即追問："什么事？"


　　周銳向崔龍伸手說道："把上周那個記事本拿出來，看看第二張圖。"


　　"好的。另外，我已經(jīng)把那兩張圖做成演示文件了。"崔龍放下記事本，隨即取出并啟動筆記本電腦，手指在鼠標上移動幾下，演示文件出現(xiàn)在大家面前。


　　周銳側頭看著崔龍的文件贊嘆："我以為你是個粗人，沒想到演示文件做得這么好。"


　　周銳手指文件上的摧龍六式第一步說道："你新來公司，對客戶還不了解，應該先去收集客戶信息，將客戶名稱、聯(lián)系人姓名、職務、電話號碼這些基本信息都列出來，分析清楚再去邀請客戶。"


　　錢世偉做過多年銷售，覺得周銳的要求并不算難，臉上露出輕松表情說道："這容易，我先上網(wǎng)查，再去找同行問問，然后找些客戶內(nèi)部的雜志研究一下。"


　　周銳看出錢世偉不以為然的神情，耐心強調(diào)："你的這些方法都很好，卻只能得到表面信息，收集客戶資料如同作戰(zhàn)時收集情報，是一切的基礎，如果這個環(huán)節(jié)出了問題，后果不堪設想?？墒且胪暾娴厥占蛻糍Y料，必須有一個前提。大家想想，駱伽能夠拿到山東客戶的訂單，關鍵的原因是什么？"


　　謝伊笑著說道："呵呵，我先說。她能把這個項目拿下來有幾個重要的原因，首先是她能夠在北京投其所好把處長的工作做通，然后通過處長搞定了局長。"


　　周銳知道，直接說出答案不如激發(fā)大家自己想出來："對，這是關鍵。她憑什么能夠搞定處長呢？"

付遙
 12節(jié),第一步,發(fā)展,向?qū)?系列

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