春節(jié)又快到了，熬過了兩個淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時間，所有的供應(yīng)商都在倒計時翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣場的春節(jié)工作計劃，但可以在大賣場的計劃中抓住對自己有利的時機和商機，為自己的生意博取最佳的機會點。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，以抓住春節(jié)的黃金銷售時機呢？

　　為了抓住這個賺錢的檔期，賣場通常會在三個月之前就對春節(jié)的各項工作制定周密的計劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。零售賣場通常會從營業(yè)目標(biāo)、促銷計劃、商品庫存、人力安排、配套活動等幾個方面做詳細(xì)的部署和安排，確保與春節(jié)銷售有關(guān)的各個環(huán)節(jié)萬無一失，以下以一家賣場的春節(jié)計劃為例子：

　　賣場對春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然。供應(yīng)商從哪些方面配合賣場呢？我們可以看到表中的幾個部分都與供應(yīng)商有關(guān)，其中最重要的包括：業(yè)績、毛利目標(biāo)、促銷計劃、商品庫存和促銷員安排。我們就根據(jù)賣場的計劃看看供應(yīng)商該做些什么?！　?/p>

　　1.春節(jié)的營業(yè)目標(biāo)確定

　　以下是賣場春節(jié)期間簡單的營業(yè)目標(biāo)計劃表：　

　　從上面這個表中好像看不到與供應(yīng)商有關(guān)的東西，其實不然，賣場的業(yè)績是由每一個供應(yīng)商的業(yè)績匯集起來的，在這張表的背后就是分配到每個供應(yīng)商頭上的任務(wù)了，只是，對供應(yīng)商而言，這個任務(wù)是由賣場分到自己頭上，還是自己主動去跟采購溝通，確定經(jīng)營目標(biāo)，就是兩回事了。為什么這么說呢?因為銷售任務(wù)總是要落到自己頭上來的, 與其被莫名其妙的扣到頭上，不如自己主動去洽談爭取合理的銷售量，而且，因為積極主動，還能在促銷的安排中獲得優(yōu)先的機會，你都承諾了業(yè)績嘛，當(dāng)然賣場會給你好資源了?！　?/p>

　　2.促銷商品的確定

　　2006年春節(jié)促銷規(guī)劃

　　選擇促銷商品是賣場春節(jié)準(zhǔn)備工作的重中之重。在春節(jié)的業(yè)績構(gòu)成中，促銷商品的比例高達(dá)50%以上，也就是說春節(jié)的業(yè)績好壞是由促銷品的銷售決定的，特別是針對季節(jié)性很強的年節(jié)商品如糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，這些促銷品在春節(jié)的促銷占比會達(dá)到甚至超過80%，可見春節(jié)促銷商品的重要性。

　　賣場選擇春節(jié)促銷商品至少會提前三個月開始，以便更慎重地選擇和比較。所以，供應(yīng)商就不能像往常一樣把握時間，而要盡可能早地向賣場提出自己的方案，以搶占先機，最好搶在主要競爭對手之前，在與賣場采購溝通業(yè)績時就提出自己的促銷計劃，作為完成業(yè)績的前提條件之一，這樣就比較容易拿到好資源。

　　在選擇商品方面，一般賣場對春節(jié)促銷商品的要求有：必須貼合春節(jié)特性；成熟品牌要有價格形象；還有就是費用和利潤的要求。供應(yīng)商必須圍繞這幾點準(zhǔn)備談判工作。在時間方面，越早越好，海報促銷的品項有限，你拿了別人就拿不到，所以動作一定要快。

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　　3.促銷位置的選擇

　　確定了促銷商品不等于就一定能有好的銷售，應(yīng)該說只成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。

　　常規(guī)商品的陳列只要是在醒目些的地方就可以了，但是對于主題性組合促銷或者特殊造型的促銷形式，位置的要求就不一樣了。比如，要做一個“創(chuàng)意生活”的廚房展，涉及到壓力鍋、炒鍋、湯鍋等十幾個單品，就不適宜按單品陳列。最好選擇靠近主貨架的陽面主信道做特殊造型的主題陳列，再配上現(xiàn)場演示的活動，效果立刻就出來了。

　　供應(yīng)商在春節(jié)促銷談判時一定要注意，除了確定促銷商品之外一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來。如果能在談判時用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。

　　除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會策劃一些場外活動來渲染氣氛，有實力的經(jīng)銷商也可以做一些場外活動，這對春節(jié)的促銷談判是一個良好的輔助作用。

　　4.促銷資源的準(zhǔn)備

　　在與零售賣場商定春節(jié)促銷商品和位置的同時，為了確保促銷活動順暢有效的進(jìn)行，供應(yīng)商需要提前準(zhǔn)備相關(guān)的配套資源（包括商品和人力等方面）。

　　說明：現(xiàn)在很多賣場采取統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送的方式,統(tǒng)倉就是統(tǒng)一采購的貨存放的倉庫?！　?/p>

　　第一，準(zhǔn)備好促銷活動所需的充足貨源，這是促銷的根本。

　　缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的。為避免這類情況發(fā)生，供應(yīng)商要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時間，為賣場貯備合理的庫存。因為春節(jié)是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證自己促銷品的及時供應(yīng)，供應(yīng)商要提前與賣場采購協(xié)商送貨的最佳時間和方式，有機會獲得綠色信道的權(quán)利那是再好不過的了?，F(xiàn)在由于很多賣場是跨區(qū)域經(jīng)營，商品要由物流中心統(tǒng)一配送，所以還要爭取在物流中心的倉庫位，供應(yīng)商也要根據(jù)賣場的物流操作早做準(zhǔn)備，要是沒了庫位，想送貨都送不了，到時候哭都哭不出來。　　

　　第二，促銷人員的準(zhǔn)備。

　　好促銷員難找，這是很多供應(yīng)商和賣場的共同體會。由于春節(jié)期間促銷活動的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時，對促銷人員的需求大大增加。幾乎所有的廠商在這個時候都要增加促銷員人數(shù)，但是賣場不可能滿足所有供應(yīng)商的需求，會根據(jù)實際情況向有業(yè)績的供應(yīng)商傾斜，還有就是一些供應(yīng)商會招聘部分臨時促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費用會相對比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對低下，而且安全性比較難保障，一旦與顧客或賣場發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是供應(yīng)商來扛。所以，對春節(jié)期間臨時的促銷人力需求要準(zhǔn)確計劃、早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯的人員，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)后再讓他們上崗，這樣既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風(fēng)險，最大化地落實和保障春節(jié)促銷的效果。　　

　　第三，工作時間的安排

　　春節(jié)期間是銷售的高峰，也是送貨、結(jié)賬、促銷、做活動的繁忙期，人力必然緊張，時間安排不合理就會影響工作。要讓工作有條不紊，就要提前做好相關(guān)工作的時間和人力安排。供應(yīng)商忙賣場也忙，可能到時候想辦事連人都找不到，所以，必須事先溝通好，用規(guī)劃和流程來安排工作。

　　按上面這樣的表早點把春節(jié)期間的時間安排做出來給賣場，賣場就可以據(jù)此安排下單、進(jìn)貨、聯(lián)絡(luò)，避免出現(xiàn)沒有規(guī)劃打亂仗。

　　還要說明一點的就是緊急預(yù)案的制訂。不怕一萬就怕萬一，春節(jié)一天抵十天，一出事就是大事，所以供應(yīng)商要做好各種緊急情況的預(yù)案，以便在發(fā)生意外時最快地處理好，把損失最小化。

　　在春節(jié)期間，要想取得好的銷售戰(zhàn)績，無論是供應(yīng)商還是賣場，都離不開對方的緊密配合，雙方都要做好前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備的仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決?？偠灾?，詳細(xì)的準(zhǔn)備工作是取得勝利的根本所在。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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