我的一個朋友，聽說聯(lián)通的CDMA有功能強(qiáng)大、無輻射、價格實(shí)惠等優(yōu)點(diǎn)，準(zhǔn)備給老婆買一部。但按以前的經(jīng)驗，去手機(jī)店逛時，才發(fā)現(xiàn)，并不是每個店都在賣CDMA。即便有的店有貨，也是模型機(jī)，更多店根本就沒貨，或者只有少數(shù)幾個品種，沒有什么可選擇的余地，甚至大多數(shù)店，連CDMA的海報都沒有。　　

　　朋友是做快速消費(fèi)品出身的，和我探討這個問題時，他感到很奇怪：難道一個產(chǎn)品，在市場上到處見不到，即便是見到了，陳列、店員推薦、現(xiàn)場氣氛等，都做得不好，這樣的產(chǎn)品也能賣動嗎？我開玩笑地說：那正好說明，聯(lián)通公司厲害呀！光靠空中的廣告，光靠CDMA幾個字，就能賣貨了，你說厲害不厲害！　　

　　其實(shí)朋友說的有道理，渠道的問題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進(jìn)路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通的渠道問題，大概有四大“頑癥”?！　?/p>

　　1、大投入指導(dǎo)下，只看結(jié)果，不看過程的渠道管理：　　

　　和大多數(shù)國內(nèi)的企業(yè)一樣，聯(lián)通當(dāng)年的成長，也是痛苦的，在移動和電信的夾縫中，生存也是艱難的。所以當(dāng)年聯(lián)通的渠道策略，基本上是以放號為根本目的，只要能放號就是英雄，只要能放號的渠道就是好渠道，只要能放號，什么政策都好談。于是我們前兩年在市場上看到太多聯(lián)通的營業(yè)廳、或聯(lián)通和某某渠道合作，開始存話費(fèi)送CDMA手機(jī)，這是聯(lián)通當(dāng)年快速成長的主要模式，當(dāng)然這樣的模式，是以聯(lián)通的統(tǒng)一采購和巨大補(bǔ)貼為前提?！　?/p>

　　于是你可能在營業(yè)廳被送CDMA、也可能在商家那里被送CDMA、也可能在單位通過客戶經(jīng)理被送CDMA、更可能因為你是銀行的客戶，而被送CDMA。但這些渠道的補(bǔ)貼多少是不同的，用戶于是選擇補(bǔ)貼多的渠道來買，得不到聯(lián)通大力支持的渠道只好死掉，各地補(bǔ)貼大小的不同，造成區(qū)域之間的竄貨嚴(yán)重，一些代理商也在其中鉆空子，大家在內(nèi)亂中，大踏步地前進(jìn)?！　?/p>

　　在聯(lián)通巨大的投入下，在補(bǔ)貼政策的支持下，聯(lián)通的營業(yè)廳越做越強(qiáng)，客戶經(jīng)理隊伍越來越多，社會代理點(diǎn)和有實(shí)力的代理商，對聯(lián)通公司開始抵觸，于是聯(lián)通的渠道陷入了循環(huán)。聯(lián)通越是自己做，別人看到?jīng)]有利益，越是不來做，別人越是不來做，聯(lián)通越是要自己做。最后失望的終端和代理商只好說：你們自己玩吧，聯(lián)通的兄弟們，我們要撤了！　　

　　在這樣巨大投入支持下的補(bǔ)貼方式，直接導(dǎo)致了，渠道管理無統(tǒng)一思路、具體行為不考慮長期性、社會渠道不健全、渠道管理隊伍參差不齊等問題，每個人都是短期行為，不做長遠(yuǎn)的考慮，反正是公司有錢做補(bǔ)貼，那就海開來送，“我走后，哪管他洪水滔天”！　　

　　更可怕的是，在巨大補(bǔ)貼政策的指導(dǎo)下，用戶有了依賴性，用戶認(rèn)為CDMA就是送的。聯(lián)通的某些渠道管理人員也認(rèn)為，自營渠道才是正統(tǒng)的，才是最優(yōu)秀的，我們賣CDMA，我們放號碼，只有一個辦法，那就是：送！而忘記了渠道管理的基本規(guī)律，忘記了自己的實(shí)力局限?！　?/p>

　　簡單地來說，聯(lián)通要從當(dāng)年的粗放的放號，大規(guī)模的補(bǔ)貼，轉(zhuǎn)變到精細(xì)化的渠道管理上來。由管理結(jié)果轉(zhuǎn)為也管理過程，讓社會渠道重拾信心，才是發(fā)展的根本?！　?/p>

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