6.單批采購量小的問題

　　由于是松散自愿采購聯(lián)盟， 而且加盟的連鎖藥店都是中小連鎖藥店，具體到一個區(qū)域的采購量就很有限，這樣不同區(qū)域的會員采購量小，采購批次多的問題，會使供應(yīng)商覺得麻煩且發(fā)貨成本增加。加上中國物流發(fā)展的滯后和費用的居高不下，可能擠壓了本來較有競爭力的價格體系。還有，一旦一些會員企業(yè)出現(xiàn)不付款的情況，“采購聯(lián)盟”就會深受其累。對“采購聯(lián)盟”而言，如何定位，如何引導(dǎo)會員單位建立起誠信，如何在誠信的前提下擴大規(guī)模，都是急需解決的問題?！?/p>

　　7.PTO本身的定位問題

　　從PTO現(xiàn)在所強調(diào)的種種服務(wù)來看，其主要的定位方向還有待于在實際運作中不斷明確與強化。因為定位不清就會使核心競爭力不強，這會影響聯(lián)盟成員對PTO的信任。到底定位為眾多連鎖藥店采購代理商，還是連鎖藥店贏利模式提供商，即管理連鎖藥店策劃、培訓(xùn)、管理、PB產(chǎn)品以及信息化服務(wù)的提供商，目前還無法清晰。首先要借助采購低價品種贏得成員加盟進來，繼而形成規(guī)模，然后才能根據(jù)成員需求提供系列配套服務(wù)，筆者以為，采購低價產(chǎn)品只可暫時列為最主要的經(jīng)營活動，以后必然是其他服務(wù)占主導(dǎo)地位。

國外的自愿連鎖組織一般都是一個信息服務(wù)公司，可以做咨詢，做服務(wù)，做顧問或幫人談判。而PTO既做商人又做中間者，變成了一個分銷公司。而自愿連鎖組織要做采購聯(lián)盟難度是很大的，因為會涉及到資金、采購、分銷等諸多問題，但做信息、咨詢、管理等服務(wù)則比較可行。

　　三、PTO發(fā)展趨勢

　　1.規(guī)模發(fā)展是必然趨勢

由于藥品采購聯(lián)盟在國內(nèi)早有人試水，但無人真正把它作為一個事業(yè)來運作，因此，當(dāng)王春雷把它當(dāng)成事業(yè)來做，成立真正的獨立公司時，必然是一呼百應(yīng)。所以我們看到PTO每到一地，都在當(dāng)?shù)匾疝Z動。更為可喜的是在不主動擴張的情況下，PTO已經(jīng)快速發(fā)展到30多個會員單位了，旗下的產(chǎn)品也有300多種，這充分說明了其符合市場需求。

　　王春雷表示，今年，“采購聯(lián)盟”會員企業(yè)總數(shù)將達100家，會員單店數(shù)超過5000家，年銷售總額逾50億元。至于聯(lián)盟的最終走向，王春雷認為肯定會走向更緊密的特許加盟。

　　2.與品牌藥品供應(yīng)商合作，對旗下連鎖藥店進行品類管理服務(wù)

　　品類管理盡管這兩年才提到議事日程上，但是在快速消費品行業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)比較廣泛，以內(nèi)一致藥店、北京金象大藥房、上海益豐大藥房等都在積極探索。品類管理是連鎖藥店提高貨位、貨架使用率和效率、減少庫存、提高品類贏利能力、減少各項管理成本的必由之路。而我國絕大多數(shù)連鎖藥店本身是沒有進行品類管理的能力的，但靠PTO來做品類管理在資金、費用、管理人員、能力等方面都不夠成熟。

　　3.大力拓展自有品牌

　　PB是Private　Brand的縮寫。自有品牌在西方、在快速消費品商超中只有20-30%的市場份額，利潤卻占到近一半。商家主要是靠著自有品牌來贏利的。

在國際藥品市場上，藥店自有品牌的OTC藥品令制藥企業(yè)頭痛。在連鎖藥店比較發(fā)達的OTC市場中，無論哪個領(lǐng)域，都受到了來自藥店自有品牌產(chǎn)品的強烈沖擊。美國幾乎所有的連鎖藥店都有自有品牌產(chǎn)品，有的大型藥店所售商品的30％都是PB。例如，著名的Walgreens連鎖藥店銷售的大部分PB品牌藥品的價格只相當(dāng)于NB（國際）品牌藥品的一半。美國大型連鎖藥店如RiteAid、Bartell等也都有自己的自有品牌。一般情況下，藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20％左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品，再冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達40％至50％。

　　在國內(nèi)，連鎖藥店礙于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊多個商標，授權(quán)廠家使用，委托廠家加工自有品牌的產(chǎn)品。或者開發(fā)或購買一個產(chǎn)品，貼上自己的牌子，委托生產(chǎn)企業(yè)進行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。2003年10月，一種同時標有海王星辰和美信商標的電動牙刷出現(xiàn)在各自的連鎖店里，其銷量很快進入了排行榜。 “海王星辰”（小柴胡顆粒 、“海王”牌西洋參等20個品種 ）下一步的目標是，貼牌產(chǎn)品品種達到200個，銷售比占到5%。此外還有包括抗生素（如阿莫西林）、維生素制劑（如Vb）等常用藥以及一些日用品在內(nèi)，海王星辰和美信的貼牌產(chǎn)品已經(jīng)達到26個。貼牌產(chǎn)品的價格比知名廠家和品牌的商品便宜20％～30%，而其毛利卻達50%以上。

　　最近深圳一些連鎖藥店大大加快了自有品牌化產(chǎn)品上市的進程，某連鎖藥店準備在今年下半年生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品200余種，在國內(nèi)廣泛尋求生產(chǎn)廠家進行OEM。

要作PB品牌產(chǎn)品，零售量必須到一定規(guī)模，否則廠家不會與你合作。作為區(qū)域性中小連鎖藥店，你的規(guī)模不可能讓哪個廠家愿意專門為你生產(chǎn)一種規(guī)格的產(chǎn)品，這一任務(wù)自然而然就落到了PTO聯(lián)盟身上。

　　我們從供應(yīng)鏈理論看看PB品牌產(chǎn)品。管理好供應(yīng)鏈是近年來適應(yīng)新的競爭環(huán)境而出現(xiàn)的一種新的管理理念和運作模式，眾多企業(yè)通過實施供應(yīng)鏈管理帶來了競爭優(yōu)勢。在資源有限的條件下，企業(yè)通過構(gòu)建供應(yīng)鏈整合利用外部資源，可以提高對市場需求的反應(yīng)速度，提升企業(yè)的核心競爭能力，這正是PTO保持長久低價競爭優(yōu)勢的必由之路。因為從供應(yīng)鏈的角度來看，PB品牌才能真正壟斷低價產(chǎn)品，可以通過PB產(chǎn)品應(yīng)對供應(yīng)商提高供貨價和顧客要求零售價下降的雙重壓力，而不是一味壓低廠家的供應(yīng)價。現(xiàn)在馬上行動，以后必然有豐厚的利潤來源?！?/p>

　　4.尋求總代理品種，進行發(fā)包式經(jīng)營

　　據(jù)悉，自去年１０月底至今，天元公司已經(jīng)爭取到了１００多家單位的２００多個品種的湖北或武漢地區(qū)的總代理。東阿阿膠有一個新品種也是找天元公司作湖北總代理?，F(xiàn)在不少廠家不停地有新產(chǎn)品推出，他們也在考慮選擇合適的合作伙伴。如果分別找８家談費用、陳列等，花費的時間和精力都比較大?，F(xiàn)在有了天元，他們不約而同地找到天元，至少從鋪貨速度而言，會快很多。

　　PTO要獲得更大的價格競爭優(yōu)勢，又要保證產(chǎn)品品質(zhì)的話，就應(yīng)該主動走出去，尋求全國獨家總代理品種。一般來說，總代理品種一定能拿到最低的價格，這樣PTO才能有基本的利潤水平，哪怕只加上2-3個點的利潤也會有一定的優(yōu)勢。

　　5.開始做管理咨詢和營銷企劃服務(wù)

　　我個人認為，目前我國連鎖藥店的發(fā)展水平低于醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥商業(yè)公司又低于較好的生產(chǎn)廠家。平價藥品超市其所以能異軍突起就是其企劃水平較高，一般都有專業(yè)的企劃部和人力資源部。擅長炒作基本應(yīng)做到：月月有主題、周周有活動、天天有促銷。而一般的連鎖藥店這方面則較差，沒有能力在經(jīng)營管理上、營銷企劃上形成優(yōu)勢，對贏利能力把握也不到位，這都急需PTO來指導(dǎo)實施。

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