很多外行經(jīng)銷商看好另外一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢，于是，紛紛試水新行業(yè)，希望被廠家認(rèn)同，做一個(gè)新的經(jīng)銷商。而很多企業(yè)由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體在市場上已不再具備競爭優(yōu)勢，或者在某些市場上根本就沒機(jī)會(huì)開發(fā)同行業(yè)經(jīng)銷商，于是也在試圖尋找外行業(yè)的一些經(jīng)銷商充實(shí)或擔(dān)當(dāng)自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，所以，外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往也是企業(yè)所需要的。只是，以前都是陌路人，現(xiàn)在要攜手為一個(gè)共同的目標(biāo)而操作，那么經(jīng)銷商應(yīng)該作何調(diào)整，廠家應(yīng)該如何來改造這些“新手”呢？

　　一、“入?！?/strong>

　　從零基開始。外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往對(duì)該行業(yè)的認(rèn)識(shí)只是停留在片面的“利潤高”、“回籠資金快”、“投入少”、“易操作”、“不費(fèi)心”等到上面。對(duì)該行業(yè)的認(rèn)識(shí)都是道聽途說，不一定真實(shí)。所以，首先從零基改造起。這包括贏利模式、價(jià)格體系、品牌、操作手段、促銷基本手法等，最好像廠家培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員一樣，讓他們一起參與，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、市場、渠道、競爭對(duì)手等有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。

　　從規(guī)范化改造起。白紙便于畫最好的圖畫。廠家對(duì)老業(yè)務(wù)員與新進(jìn)業(yè)務(wù)員總是不同，經(jīng)銷商同樣如此。廠家可通過將其進(jìn)行試點(diǎn)，進(jìn)行管理細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化等改革?！　?/p>

　　廠家通過一整套規(guī)范、系統(tǒng)的對(duì)新進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)行“入模”，能讓這些外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商最快、最好地納入到企業(yè)的營銷體系、渠道體系、經(jīng)銷商體系、運(yùn)作體系。這需要企業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的員工或者主管來操作，加上廠家管理層的關(guān)心與照顧。讓他們盡快來符合廠家對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作要求。具體包括：

　　1、 區(qū)域認(rèn)同：不得跨區(qū)，只得在自己的協(xié)定區(qū)域內(nèi)運(yùn)作；

　　2、 贏利模式：是通過薄利多銷還是單箱高利潤來取得利益，還是只取得配送費(fèi)用等；

　　3、價(jià)格體系：是廠家指導(dǎo)型還是經(jīng)銷商自定型等；

　　4、貨款交付與賒欠政策：貨到付款還是獨(dú)有賒欠政策；

　　5、常用促銷手段：渠道促銷還是消費(fèi)者促銷居多；

　　 ......

　　以上這些內(nèi)容其實(shí)也可在事先溝通時(shí)將其統(tǒng)統(tǒng)在合作合同上體現(xiàn)。便于雙方對(duì)交易與長久合作有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。通過以上內(nèi)容的了解與應(yīng)用，外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商就明確知道自己這邊的生意與原來的生意到底有何不同，自己應(yīng)該作何改變。

　　當(dāng)然，還有一種辦法，就是讓經(jīng)銷商再成立專門的組織來操作廠家的產(chǎn)品。這樣，這個(gè)新成立的組織最能達(dá)成廠家這不同的產(chǎn)品的操作模式。

　　二、“上道”

　　企業(yè)應(yīng)該多派業(yè)務(wù)熟手或業(yè)務(wù)經(jīng)理幫助，建立起項(xiàng)目式的“傳幫帶”系統(tǒng)，讓外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商逐漸上道。

　　很多企業(yè)現(xiàn)在開始實(shí)施所謂的“分銷協(xié)作”。這是改造外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商的最好辦法之一。這種模式的核心點(diǎn)在于通過企業(yè)先行派大批量隊(duì)伍運(yùn)作市場，在該過程中帶動(dòng)經(jīng)銷商成熟，最后廠家再將市場上的所有運(yùn)作功能交付經(jīng)銷商（包括渠道、終端、市場信息、人員、運(yùn)作方式等），而只保留一到兩個(gè)商務(wù)溝通代表。

　　應(yīng)該說，外行業(yè)進(jìn)行的經(jīng)銷商應(yīng)該是很喜歡這種方法的。廠家的“無私奉獻(xiàn)”將他們最快帶進(jìn)成熟期。而最重要的，這個(gè)時(shí)候指引經(jīng)銷商運(yùn)作的不是其固化的原其它類型產(chǎn)品的方法，而完全是廠家這一套。雙方因?yàn)檫\(yùn)作上以后不會(huì)存在偏差而志同道合，皆大歡喜！

　　三、“定制”　　

　　當(dāng)然，由于外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商可能會(huì)有別于企業(yè)現(xiàn)固有經(jīng)銷商的特有的長處與弱點(diǎn)，如資金上充裕、運(yùn)輸力量不足、管理能力強(qiáng)等，這就需要企業(yè)進(jìn)行一些特別的“定制”，發(fā)揮這類型的經(jīng)銷商最大的能力與資源。

　　這包括以下這些：只提供單產(chǎn)品運(yùn)作、優(yōu)勢渠道操作、配送由鄰近區(qū)域經(jīng)銷商配合、品牌租貸承包、廠家代加工產(chǎn)品、全國性推廣新產(chǎn)品等等。這樣，一則廠家找到了這種類型經(jīng)銷商的最可利用資源，經(jīng)銷商也認(rèn)為廠家確實(shí)是做事具針對(duì)性，得到了充分的尊重，從而操作起來全力以赴。

　　四、“灌水”

　　所謂“灌水”，是廠家持之以恒地對(duì)這種類型的經(jīng)銷商灌輸有效的經(jīng)營理念。如終端、服務(wù)、配送、規(guī)范化、企業(yè)文化、競爭導(dǎo)向等等現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)下必須有的基本思想。

　　這種類型的經(jīng)銷商往往由于并沒在市場化最徹底、競爭最殘酷的快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)營過，往往認(rèn)識(shí)不到該行業(yè)這些重要營銷思想的重要性，所以，對(duì)他們“灌水”是很有必要的。　

　　“灌水”就等同于“洗腦”。廠家還應(yīng)該請(qǐng)一些專家或培訓(xùn)師來，對(duì)他們進(jìn)行這方面的強(qiáng)化。

　　外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商，往往是廠家操作市場的新契機(jī)。他們有活力，容易激活現(xiàn)有的已經(jīng)疲怠的經(jīng)銷商；有自己獨(dú)有的優(yōu)勢，不容易受到競爭的影響或被競爭擠垮；他們對(duì)企業(yè)或市場沒有成見，容易成就最有效的市場操作能力......總之，廠家如果將他們改造好了，絕對(duì)是企業(yè)的一筆重要的財(cái)富！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：